課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：王曉茹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售模式能力培訓(xùn)
課程背景：
針對學(xué)員無系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機械式的背誦，以為對產(chǎn)品知識點的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識不強、無法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無法成交。
1. 顧問式銷售：*成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售：*成交課程經(jīng)過16年市場見證，在各個企業(yè)幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。
無論針對直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷售必修課程。
課程收益：
避免常見的銷售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險；
全面掌握系統(tǒng)銷售模式，幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變；
建立以關(guān)系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；
掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進*成交；
掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢及二次銷售的方法；
掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長期穩(wěn)固關(guān)系。
課程對象：
所有銷售者，包括：區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等。
課程方式：
分組競爭、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估
課程大綱
第一講：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認知
小組討論
1. 何為顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
3. 引發(fā)思考，對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心：情感、價值
5. 核心能力：銷售、服務(wù)
二、顧問式*成交自我角色認知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認知形象
1）展外功——專業(yè)形象
a專業(yè)得體的著裝及接人待物
2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧
a 1＋3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗
小節(jié)目標：通過互動、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程
第二講：顧問式銷售策略
第一步——接近客戶設(shè)定購買標準
1. 客戶購買關(guān)鍵決策因素是什么？
現(xiàn)場銷售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)
2. 接近目標客戶
1）情感鏈接
2）接近3個目標
3）創(chuàng)造機會
第二步——激發(fā)需求及技能提升
1. 建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？
2. 預(yù)判需求——望聞問切/個性化需求轉(zhuǎn)變
1）信息收集—問
2）信息挖掘—探
3）信息篩選—判
4）信息確認—認
小組研討：望聞問切話術(shù)提煉及演練
3. 激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！
案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！
小節(jié)目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1）消費者共性信息及個性信息梳理分析
2）根據(jù)個性信息推薦產(chǎn)品
小組研討：共性信息及個性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1）巧用問題確認需求的方法
2）如何發(fā)現(xiàn)潛在問題的技巧
3）增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法
1）創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售
2）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
3）引導(dǎo)認同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
a目的關(guān)聯(lián)
b憂慮關(guān)聯(lián)
c創(chuàng)造聯(lián)想
4. 產(chǎn)品情景介紹法
1）FABE介紹法
2）FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法
3）USP介紹法
小組研討：通過演練、互動掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧
第四步——克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應(yīng)對
1）問題檢測-冰山原理
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1）官方認證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)證明
4）漢堡包話術(shù)
5）常識印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練
第五步——*成交
1. 促成交易
1）成交信號如何識別
2）成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時法
d即時利益法
e第三方參考法
情景演練：小組*成交技巧練習(xí)演練！
2. 售后維系
3. 跟進核心策略
1）連帶銷售、提供成交量
2）情感維系、技術(shù)維系
4. 提供服務(wù)的三個層級
1）1、3、7跟進層級
5. 確定滿意的方法
1）引導(dǎo)技巧
2）顧客滿意的3+3話術(shù)
3）創(chuàng)造再次銷售的核心：服務(wù)跟進如何創(chuàng)造機會6.創(chuàng)造再次銷售的核心
6. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪進度
7. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）自媒體制作
小節(jié)目標：通過演練、互動掌握售后維系話術(shù)
第三講：銷售顧問式：*成交總結(jié)練習(xí)
1. 實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2. 行動計劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
銷售模式能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/319891.html
