課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：馬學(xué)軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保發(fā)展培訓(xùn)
課程背景：
2022年11月18日，中國銀保監(jiān)會人身險部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》（人身險部函【2022】501號），要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產(chǎn)品專項風(fēng)險排查工作。
2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險公司座談，向市場發(fā)出一個強烈的信號，增額終身壽產(chǎn)品的定價利率即將全面下調(diào)，各家壽險公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時代的結(jié)束，銷售隊伍又將面臨一場產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛，建立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，是未來對銷售隊伍的一種考驗。
課程收益：
通過對本課程的學(xué)習(xí)，使銷售隊伍樹立信心，進(jìn)一步加強對增額終身壽產(chǎn)品的認(rèn)知，改變過往的銷售習(xí)慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。
授課方式：
課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)
課程大綱：
一．利率下調(diào)對銀保的影響
1.銀保監(jiān)約談28加保險公司釋放的信號
2.保險公司的“三差”
1)何為“死差”
2)何為“費差”
3)何為“利差”
3.壽險公司歷年來的預(yù)定利率下調(diào)
二．新政下銀保發(fā)展趨勢
1.從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2.銷售模式的轉(zhuǎn)型
1)從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
2)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
1)心理“突圍”
隊伍的心理障礙
2)認(rèn)知“突圍”
增額終身壽的四大特性
3)市場“突圍”
財富管理關(guān)注的三大問題
財富客群的三大應(yīng)對與日常財富管理
4.市場應(yīng)對與措施
1)淡化不炒作
2)摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵
3)打開銷售格局，提升法商意識
三．深度認(rèn)知增額終身壽
小組研討：
增額終身壽解決的是什么問題？
我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品？
增額終身壽的產(chǎn)品價值？
1.淺析客戶的“兩端”需求
1)癢點
2)痛點
3)爽點
2.增額終身壽的底層邏輯
1)增值儲蓄功能
2)對抗利率下行
3)另類現(xiàn)金流
3.增額終身壽財富管理價值
1)婚姻規(guī)劃
2)稅務(wù)規(guī)劃
3)債務(wù)隔離
4)財富傳承
4.四大解惑，安心“上車”
四．?dāng)[脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：
1.從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2.打破“路徑依賴”
1)主導(dǎo)沉浸式面談
2)終值銷售法--盤活資金
3)立體銷售法--體現(xiàn)價值
4)感性銷售法--搭建場景
五．課程回顧及總結(jié)
銀保發(fā)展培訓(xùn)
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