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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
從入門到精通——震蕩市場下基金定投營銷實戰(zhàn)寶典
發(fā)布時間:2025-02-21 14:06:17
 
講師:郝明玉 瀏覽次數(shù):2941

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:郝明玉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

基金定投營銷培訓(xùn)

課程背景:
基金定投是基金投資中的常用手法,相信投資者都聽說過它的好處:不用擇時、微笑曲線、強(qiáng)制儲蓄……但投資者在面臨這些好處時,卻往往忽視了基金定投的最基本要點(diǎn),比如適時止損,比如投資頻率及選擇標(biāo)的。大部分市場的定投課程只說其一,未及其二,市場的上各種小白理財訓(xùn)練營也無限夸張定投的好處,卻忽略了定投的本源性問題。
本課程從定投本質(zhì)原理,定投策略和投資方法,投資本源等方面對基金定投進(jìn)行剖析,旨在提升理財經(jīng)理基金定投產(chǎn)品的綜合營銷技能。

課程收益:
● 知識梳理:對相關(guān)知識進(jìn)行系統(tǒng)梳理,掃除理論知識盲區(qū);
● 技能提升:全面提升基金挑選、基金調(diào)倉等高階營銷技能;
● 流程明確:明確不同場景下的全流程陪伴式營銷;
● 工具落地:輸出營銷工具,助力營銷實戰(zhàn)。

課程對象:理財經(jīng)理,投資顧問,產(chǎn)品經(jīng)理,支行長,個金主管等

課程大綱
第一講:背景:多視角剖析基金定投的必要性
一、理財經(jīng)理視角
導(dǎo)入:二樹杈模型
1、營銷客戶
2、業(yè)績穩(wěn)定
3、服務(wù)提升
二、客戶視角
1、分散風(fēng)險
2、積少成多
3、輕松投資
三、銀行視角
1、金融機(jī)構(gòu)競爭
附:2022年前十大基金代銷機(jī)構(gòu)
2、零售轉(zhuǎn)型需要
附:上市銀行2022利潤表
3、客戶粘性提升

第二講:入門:全面梳理定投營銷的準(zhǔn)備工作
一、營銷前的知識準(zhǔn)備
1、基金的分類
1)根據(jù)投資對象
2)根據(jù)投資理念
3)根據(jù)投資目標(biāo)
4)根據(jù)資金來源和用途
2、基金的組合投資
1)戰(zhàn)略投資與戰(zhàn)術(shù)投資
2)核心+衛(wèi)星策略
3)股債平衡策略
3、基金定投的基本要素
1)定時間
2)定金額
3)定基金
二、營銷前的技能準(zhǔn)備
1、基金定投的五大適用客群
1)初入社會的職場新人
2)正在拼搏的職場中堅
3)忙于奔波的寶爸寶媽
4)剛剛?cè)胧械耐顿Y小白
5)鎩羽而歸的股市老鳥
6)低風(fēng)險偏好的投資者
2、基金定投的適配場景
1)熊市
2)牛市
3)震蕩市
三、營銷前的工具準(zhǔn)備
1、營銷墊板
1)投資理念
2)產(chǎn)品一頁通
2、異議處理話術(shù)
1)異議處理思路
2)異議處理話術(shù)
互動:各小組分別制作出營銷工具

第三講:進(jìn)階:深入分析基金定投的底層邏輯
一、基金挑選策略
1、適投基金
1)基金畫像
2)基金類別
2、不適投基金
1)基金畫像
2)基金類別
3、優(yōu)質(zhì)基金的挑選
1)定性
2)定量
4、問題基金的畫像
1)規(guī)模不大
2)長期業(yè)績差
3)頻繁更換基金經(jīng)理
二、基金調(diào)倉策略
1、加倉策略
1)金字塔加倉法
2)蕭碧燕加倉法
3)指數(shù)加倉法
4)估值加倉法
2、減倉策略
1)目標(biāo)止盈法
2)*回撤止盈法
3)動態(tài)調(diào)倉止盈法
4)指數(shù)減倉法
5)估值減倉法

第四講:精通:全流程的基金陪伴式營銷實務(wù)
一、開口—奪勢黃金30秒
1、誤區(qū):常見的四種開場話術(shù)
1)直抒胸臆—開口就是產(chǎn)品
2)我為你好—開口就是風(fēng)險
3)曲高和寡—開口就是宏觀
4)販賣焦慮—開口就是焦慮
2、更高效的十大開場話術(shù)
1)贊美請教式式開場白
2)利用第三方式開場白
3)借助權(quán)威式開場白
4)高點(diǎn)占領(lǐng)式開場白
5)利用熱點(diǎn)式開場白
6)利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)開場
7)利用知識分享開場
8)利用促銷活動開場
9)寒暄式開場白
10)坦誠式開場白
二、推介—引爆賣點(diǎn),讓產(chǎn)品推介更高效
1、數(shù)據(jù)法,讓推介更有力
工具:權(quán)威數(shù)據(jù)獲取路徑
1)公式法,讓決策變簡單
2)打比方,把陌生拉回熟悉
3)玩游戲,讓客戶參與其中
4)講故事,敲開客戶心門
三、攻心—因勢利導(dǎo),輕松掌握營銷主動權(quán)
1、從眾心理:這么多人買了,我怕什么
2、登門檻效應(yīng):從小要求開始,循序漸進(jìn)
3、占便宜心理:客戶喜歡的不是便宜,是占便宜
4、饑餓心理:稀缺的才更值得擁有
5、言行一致心理:承諾了就要兌現(xiàn)
四、異議處理—防守反擊,化營銷危機(jī)為營銷契機(jī)
視頻案例:為什么小強(qiáng)總是哄不好小玉?
1、處理思路:先解決情緒,再解決問題
2、處理方法:認(rèn)同+解釋+成交
課堂作業(yè):小組梳理出基金常見異議問題及處理話術(shù)
五、成交—快速成交,一錘定音
1、直接成交法
2、假設(shè)成交法
3、刺激成交法
4、二擇一法
5、饑餓營銷
6、激將法
六、風(fēng)險提示—風(fēng)險告知,防患于未然
1、重新定義,提前預(yù)防
2、名言警句,加強(qiáng)背書
3、以退為進(jìn),化解擔(dān)憂
七、虧損安撫—溫暖陪伴,與客戶共擔(dān)風(fēng)雨
1、理財經(jīng)理角色定位與自我心理按摩
1)理財經(jīng)理是導(dǎo)航員,不是駕駛員
2)理財經(jīng)理只是財富管理供應(yīng)鏈上的一環(huán)
2、客戶虧損后,如何提供情緒價值
1)理性說服,數(shù)據(jù)佐證
2)權(quán)威人士出面,增加信心
3)建立同理心,緩解客戶痛苦
a 虧損安撫之短信話術(shù)
b 虧損安撫之電訪話術(shù)
3、虧損安撫之面訪流程
1)分析下跌原因
2)對比基金表現(xiàn)
3)基金經(jīng)理動作
4)溝通止損策略
5)未來市場展望
6)承諾后續(xù)服務(wù)
互動:二次營銷的*時機(jī)在哪個環(huán)節(jié)?
4、區(qū)別售后類型
1)按客戶資金量
2)按買入點(diǎn)位
3)按買入時間
4)按購買產(chǎn)品
5、虧損安撫之投訴處理話術(shù)
1)一聽:任發(fā)泄,不打斷,重細(xì)節(jié)
2)二同:同理心,要虛心,做記錄
3)三問:問原因,求肯定,抓重點(diǎn)
4)四議:提方案,速解決,找領(lǐng)導(dǎo)
5)五辦:快速辦,靈活辦,公平辦
6)六謝:謝客戶,真情誼,解難題
6、虧損安撫中的禁忌語言
1)把虧損攬到自己身上
2)格式化的語言,如:理財有風(fēng)險,投資需謹(jǐn)慎
3)炫耀自己預(yù)測到市場調(diào)整
4)埋怨客戶,傷口撒鹽
5)直接建議補(bǔ)倉

基金定投營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/318180.html

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