課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微產(chǎn)品的培訓(xùn)
課程大綱
一 客戶需求的挖掘與診斷
客戶需求挖掘的三個(gè)重點(diǎn):及時(shí)性、深入度、全面性
1、及時(shí)性:
哪些渠道可以了解客戶的變化
如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?br />
如何通過(guò)向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料
2、深入度:
以貸款需求為例,看客戶需求深入度的影響
3、全面性:
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
4、用四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶需求
二 金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
金融服務(wù)方案的作用
金融服務(wù)方案的提供的時(shí)機(jī)
設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步:鑒別客戶的基本特征
第二步:分析客戶需求,確定營(yíng)銷目標(biāo)
第三步:解決問(wèn)題
第四步:制作金融服務(wù)方案
制作的原則
金融服務(wù)的內(nèi)容模板
三:小微產(chǎn)品營(yíng)銷
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論:某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論:政采貸如何跨過(guò)前臺(tái)和財(cái)務(wù),與老板溝通?
1. 如何回答客戶問(wèn)我們今天上門(mén)的目的
視頻:《青瓷》電視劇片段,看開(kāi)門(mén)見(jiàn)山營(yíng)銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論:初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開(kāi)客戶話匣子
案例:水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例:調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見(jiàn)原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法
痛點(diǎn):新訂單采購(gòu)
癢點(diǎn):淡季備貨
嗨點(diǎn):上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過(guò)貸款客戶:用數(shù)據(jù)對(duì)比
3. 初次貸款客戶:用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號(hào)判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1)提供附加值服務(wù)
2)提供選擇
3)引導(dǎo)客戶做小決定
小微產(chǎn)品的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/317425.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 謝廣超
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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