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銀?？蛻艚?jīng)理課程

課程背景： 
目前，保險公司銀保渠道面臨著激烈的競爭和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢下脫穎而出，這就需要我們銀保客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點經(jīng)營和營銷技巧上用腦、用心和投入精力，并在專業(yè)上引領銀行工作人員。
本課程的設計旨在幫助銀保客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點經(jīng)營和客戶營銷工作，能夠針對不同類型的銀行人員和客戶進行有效的溝通，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢幫助銀行員工認可保險產(chǎn)品，做到精準開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉化為營銷成果，增加客戶的粘性，從而快速完成業(yè)務目標，達成客戶銀行、銀行員工、客戶經(jīng)理、保險公司多方共贏的結果。

課程對象：
保險公司客戶經(jīng)理

授課方法：
實戰(zhàn)講授+案例分享+演練+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：
第一章 銀保渠道背景介紹
1、 銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機遇
2、 銀保渠道未來的發(fā)展方向
3、 當前銀行面臨現(xiàn)狀和關注要點

第二章 網(wǎng)點經(jīng)營的基本理念與方法
1、 網(wǎng)點經(jīng)營的重要性
2、 客戶經(jīng)理的角色定位
3、 客戶經(jīng)理和銀行人員關系發(fā)展的三個階段
4、 網(wǎng)點溝通的基本技能和方法
1） 四類人群如何進行有效溝通
2） 輔導的方法（一對一、一對多輔導要點）
3） 三類人群的維護重點和方法（網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、柜員）

第三章 產(chǎn)品銷售專業(yè)化提升
1、 挖掘客戶需求
1) 以客戶需求為導向發(fā)展的三個階段
2) 客戶需求KYC識別分析與培養(yǎng)技巧
3) 顧問式保險銷售的核心——*N提問技巧（背景性問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題）
4) 演練：如何識別客戶需求；
如何通過提問技巧挖掘客戶的養(yǎng)老需求
2、 產(chǎn)品包裝解說
1) 產(chǎn)品設計與包裝技巧
2) FABE解說
3) 產(chǎn)品包裝解說的關鍵詞
3、 銀保產(chǎn)品的促成
1) 逆向思維法簽署大單
2) 促成的時機及方法

銀保客戶經(jīng)理課程