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客戶畫像營銷培訓

課程背景：
在當前市場競爭日益激烈的環(huán)境下，銀行業(yè)針對企業(yè)客戶的金融服務手段、產(chǎn)品同質(zhì)性日趨明顯。銀行要在競爭中站穩(wěn)腳跟、贏得市場，需要提升對公業(yè)務的營銷能力，積極跟進市場變化，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，通過行業(yè)研究和客戶細分，精準聚焦目標客戶和獲客渠道。并持續(xù)性的提升一線人員以客戶為中心的營銷策略，重視客戶的需求，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，強化渠道建設，提高風險控制力。而做好企業(yè)客戶的拜訪工作，后續(xù)關系維護管理工作也是其提升能力的關鍵部分。

課程收益：
深入行業(yè)分析聚焦批量式獲客
數(shù)字化劇本殺沉浸式課堂體驗
四步曲閉環(huán)式的客戶開發(fā)策略（獲客、導客、引客、養(yǎng)客）

課程對象：
網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理

課程方式：
案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學

課程大綱：
第一章 聚焦行業(yè)發(fā)展，鎖定目標客群：獲客
1.聚焦行業(yè)分析：政策性行業(yè)分析
1）需要關注的幾個國家政策會議
2）黨代會＋兩會＋*經(jīng)濟工作會議＋中共*政治局會議
3）國民經(jīng)濟行業(yè)分類與代碼（GB/4754-2011）分類
4）分析區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點
5）聚焦本地區(qū)的核心發(fā)展行業(yè)
重點扶持產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力行業(yè)、民生普惠行業(yè)
產(chǎn)能過剩行業(yè)、淘汰產(chǎn)能行業(yè)
6）銀行領導發(fā)展戰(zhàn)略講話稿
2.聚焦數(shù)據(jù)挖掘：大數(shù)據(jù)分析
1）數(shù)據(jù)輸入當?shù)馗咝郊夹g企業(yè)－政府公開網(wǎng)站
2）納稅等級B級以上－稅務部門
3）產(chǎn)業(yè)園區(qū)營業(yè)額排名－園區(qū)管委會
4）煙草訂貨量數(shù)據(jù)－煙草部門
5）三農(nóng)農(nóng)機設備補貼名單－三農(nóng)部門
3.聚焦精準網(wǎng)格：區(qū)域性行業(yè)分析
1）網(wǎng)格化區(qū)域性客戶盤點
2）區(qū)域內(nèi)核心區(qū)、輔助區(qū)、輻射區(qū)
3）區(qū)域內(nèi)的重點發(fā)展行業(yè)
4.聚焦淡旺季需求：季節(jié)性行業(yè)分析
1）行業(yè)需求淡旺季參考表
2）高庫存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

第二章 信息收集分析，構(gòu)建客戶畫像：導客
1.企業(yè)畫像模型：行業(yè)金競個  
1）企業(yè)性質(zhì)＋組織架構(gòu)＋財務核心指標＋金融行業(yè)合作情況
2）信息收集的渠道：企查查、大數(shù)據(jù)軟件
【案例分析】：機械制造行業(yè)
3）客戶重點關注重點
經(jīng)營管理：降本增效
競爭優(yōu)勢：競爭分析
市場因素：營收驅(qū)動
財務因素：金融支撐
【案例分析】：這家企業(yè)的發(fā)展前景如何？
2.企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：行業(yè)分析
1）行業(yè)生命周期理論(Industry Life Cycle) 看企業(yè)階段
2）報表數(shù)據(jù)是否符合企業(yè)生命周期的特征
3）研究行業(yè)的方向：排名研究、關聯(lián)企業(yè)、行業(yè)規(guī)模、行業(yè)風險
3.企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：業(yè)務形態(tài)
1）企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營模式：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務
2）企業(yè)上下游路徑盤點：繪制出圖譜
3）對于盤點出來的客戶進行分類管理
4）從產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標客戶
5）對于供應鏈匹配的產(chǎn)品和服務方案
4.企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：金融財務
1）企業(yè)客戶的資產(chǎn)分析和負債分析
2）企業(yè)客戶的資金鏈
5.企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：競爭對手
1）對于同業(yè)的關注好處多多：
增加業(yè)務機會、客戶引流、降低信息不對稱
6.企業(yè)信息收集維度和畫像構(gòu)建：個人個稅
1）企業(yè)關鍵人的個人畫像分析
2）企業(yè)客戶的稅務籌劃

第三章 客戶拜訪面談，提升營銷技巧：引客
1.客戶面談破冰
【課程討論】如何進行自我介紹
1）自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人
【情景分析】這名銷售人員為何破冰失敗？
【課程討論】暖場破冰的方法有哪些？
2）觀察＋贊美：從觀察環(huán)境到贊美客戶
【案例分析】觀察客戶行為喜好
【案例分析】觀察和贊美李總
【視頻學習】他是如何進行破冰的？
2.深度KYC的談話運用
1）行：KYC客戶的行業(yè)情況
【案例分析】行業(yè)發(fā)展的四個階段分析
2）產(chǎn)：KYC客戶產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展情況
【案例分析】如何聚焦客戶的上下游
3）金：KYC客戶客戶的金融資產(chǎn)情況
【案例分析】自然轉(zhuǎn)移到資金情況的探尋
4）競：競爭對手產(chǎn)品覆蓋
【案例分析】客戶的賬戶開立行
客戶的主辦銀行
5）個：KYC客戶客戶個人理財?shù)挠^點
【案例分析】客戶個人觀點非常重要
3.客戶異議處理話術
1）換位思考、理解他人情緒、暫緩判斷、表達你的理解

第四章 構(gòu)建客戶關系，實現(xiàn)持續(xù)維護：養(yǎng)客
1.客戶關系構(gòu)建旅程地圖
1）客戶關系四重奏：
基于產(chǎn)品：關系的初步構(gòu)建
基于服務：得到客戶的認可
基于關系：達成偏好性選擇
基于信任：實現(xiàn)了客戶粘性
2）客戶關系構(gòu)建的深度和廣度
客戶關系構(gòu)建的深度：情感價值、關系網(wǎng)絡、業(yè)務粘性
客戶關系構(gòu)建的廣度：問題處理，客戶收獲，提供洞察
2.基于產(chǎn)品的養(yǎng)客計劃：關系的初步構(gòu)建
1）基于產(chǎn)品的客戶分層：
長尾客戶、有效客戶、價值客戶、核心客戶、*客戶
2）四輪驅(qū)動，產(chǎn)品賦能：
基礎結(jié)算類、基礎融資類、基礎理財類、優(yōu)勢產(chǎn)品
日均存款五級客戶分類：對于產(chǎn)品匹配表
3）客戶經(jīng)營五環(huán)節(jié)的產(chǎn)品匹配：
采購、銷售、融資、理財、管理產(chǎn)品匹配
4）產(chǎn)品工具箱：組合運用法、雙線協(xié)同法、分類施策法、外部對接法
【案例分析】：設計本行的產(chǎn)品工具箱
3.基于服務的養(yǎng)客計劃：得到客戶的認可
1）客戶關系的五層晉級：陌生、認知、熟悉、偏好、忠誠
2）客戶關系進行的三步法：設目標、建標準、強晉級
3）貴賓客戶分層及尊享權(quán)益和服務
4.基于關系的養(yǎng)客計劃：達成偏好性選擇
1）關鍵觸點要多元：構(gòu)建客戶關系
【工具表格】：企業(yè)決策鏈工具表和企業(yè)信息鏈工具表
2）圈層的關系經(jīng)營：劃圈子、找渠道、抓領袖
3）圈層的關系經(jīng)營：自我提升和價值賦能
5.基于信任的養(yǎng)客計劃：實現(xiàn)了客戶粘性
1）個人經(jīng)歷要摸清
2）共同愛好要培養(yǎng)
3）健康運動要關心
4）財富管理要增值
5）家庭成員要關懷
課程結(jié)束：回顧三個印象深刻的知識點
計劃三個可以執(zhí)行的技巧和方法

客戶畫像營銷培訓