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營(yíng)銷流程的課程

課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)已逐漸從產(chǎn)品交付的渠道轉(zhuǎn)型到客戶服務(wù)的核心場(chǎng)所，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)出環(huán)節(jié)都將來(lái)自于客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理如何進(jìn)行有效的客戶識(shí)別和客戶認(rèn)領(lǐng)？
面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？
面對(duì)不同的客戶如何進(jìn)行有效的日常溝通？
日常的客戶服務(wù)流程有哪些？
本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、情景演練的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：
客戶價(jià)值：清楚梳理客戶分類，深度解讀客群需求要點(diǎn)
專業(yè)價(jià)值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)
精準(zhǔn)營(yíng)銷：清晰解讀營(yíng)銷流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析
精英打造：財(cái)富客戶專業(yè)方案，精英專業(yè)形象深度塑造

課程對(duì)象：
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
講師講授+角色扮演+討論交流+案例分
析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
第一講獲客篇：建立魚塘巧引流
氛圍引流物境吸金
客戶營(yíng)銷旅程關(guān)鍵六區(qū)
宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯賣點(diǎn)
營(yíng)銷工具形態(tài)因地制宜
【他行案例分享】一張A4折頁(yè)的設(shè)計(jì)大有學(xué)問(wèn)
【技能通關(guān)】根據(jù)客戶營(yíng)銷旅程設(shè)計(jì)宣傳工具
活動(dòng)引流從眾吸金
客群主題活動(dòng)
節(jié)日主題活動(dòng)
存量主題活動(dòng)
產(chǎn)品主題活動(dòng)
【案例分析】“雞蛋”的百變送法
【他行案例分享】繳費(fèi)？送禮？生日會(huì)？**一環(huán)扣一環(huán)的客戶引流
【技能通關(guān)】設(shè)計(jì)不同主題的引流活動(dòng)
微信引流體驗(yàn)吸金
【他行案例分享】一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理是如何在疫情期間讓預(yù)約排滿的
擴(kuò)大微信新增客戶數(shù)量
建立內(nèi)容培養(yǎng)閱讀習(xí)慣
多樣化活動(dòng)強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)化
小工具的運(yùn)用事半功倍
【技能通關(guān)】設(shè)計(jì)微信引流內(nèi)容

第二講攔截篇：崗位聯(lián)動(dòng)強(qiáng)攔截
建立分潤(rùn)機(jī)制提升轉(zhuǎn)介率
計(jì)件分潤(rùn)
績(jī)效分潤(rùn)
崗位基數(shù)分潤(rùn)
【討論】網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的分潤(rùn)機(jī)制是否需要優(yōu)化？
大堂識(shí)別+轉(zhuǎn)介
客戶進(jìn)門或取號(hào)前的識(shí)別與判斷
客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別與判斷
客戶主動(dòng)咨詢業(yè)務(wù)或產(chǎn)品及指導(dǎo)客戶填寫業(yè)務(wù)憑證時(shí)的識(shí)別與判斷
客戶在等候區(qū)等候時(shí)的識(shí)別與判斷
詢問(wèn)客戶辦理業(yè)務(wù)類型或受理咨詢時(shí)的識(shí)別與判斷
【話術(shù)參考】大堂經(jīng)理識(shí)別推薦參考話術(shù)
【模擬場(chǎng)景】不同類型客戶的識(shí)別轉(zhuǎn)介
柜面轉(zhuǎn)介快準(zhǔn)穩(wěn)
柜面接待原則
三句半速推薦
柜面營(yíng)銷關(guān)鍵四步
【技能通關(guān)】設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題三句半話術(shù)并模擬客戶接待
廳堂攔截有套路
一對(duì)一攔截
套路一：換卡升級(jí)吸金
套路二：賬戶升級(jí)吸金
套路四：大額攔截吸金
套路五：理財(cái)轉(zhuǎn)化吸金
套路六：高息貼水吸金
一對(duì)多營(yíng)銷
什么是微沙龍
為什么做微沙龍
廳堂微沙八步走
【話術(shù)分享】五大主題產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)
儲(chǔ)蓄產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)
保險(xiǎn)主題沙龍?jiān)捫g(shù)
資產(chǎn)配置沙龍?jiān)捫g(shù)
信用卡主題沙龍?jiān)捫g(shù)
基金定投主題沙龍?jiān)捫g(shù)
熟客轉(zhuǎn)介
【案例分享】一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來(lái)的千萬(wàn)級(jí)別的客戶
開門見山法
示弱求助法
順?biāo)浦鄯?br /> 閑聊攀談法
利益誘惑法
【話術(shù)分享】業(yè)務(wù)完畢的轉(zhuǎn)介話術(shù)

第三講升級(jí)篇：存量客戶升價(jià)值
【案例分享】某銀行通過(guò)存量維護(hù)，管戶客戶金融資產(chǎn)增長(zhǎng)12.2億元
進(jìn)行客戶深度盤點(diǎn)，清晰價(jià)值提升方向
分層管理
分級(jí)管理
分群管理
建立客戶標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)體系
1、日維護(hù)動(dòng)作
2、周維護(hù)動(dòng)作
3、季維護(hù)動(dòng)作
客戶畫像建構(gòu)，制定營(yíng)銷策略
1、線上客戶畫像
2、線下客戶畫像
【工具分享】日常維護(hù)信息庫(kù)、內(nèi)容庫(kù)
電話喚醒睡眠客戶
1.邀約流程五步曲
2.邀約六類切入點(diǎn)
【工具分享】話術(shù)模板
【技能通關(guān)】情景模擬電話邀約
客戶分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群標(biāo)準(zhǔn)
客群需求分析
【案例研討】你認(rèn)為這些客群的經(jīng)營(yíng)策略合理嗎？
【技能通關(guān)】制定全年客群活動(dòng)主題
線上客群沙龍經(jīng)營(yíng)

營(yíng)銷流程的課程