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汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
顛覆的傳統(tǒng)的合作型銷(xiāo)售方法
直擊客戶內(nèi)心，不是【賣(mài)】而是【買(mǎi)】 
高效轉(zhuǎn)化裂變的銷(xiāo)售技能 
提升銷(xiāo)售服務(wù)行為禮儀細(xì)節(jié)

第一講：認(rèn)清銷(xiāo)售價(jià)值與銷(xiāo)售思維
（一）銷(xiāo)售價(jià)值
1.銷(xiāo)售定位——銷(xiāo)售的自我價(jià)值
2.銷(xiāo)售觀念——你不是站在客戶的對(duì)面，而是站在他的旁邊
3.銷(xiāo)售心態(tài)——二八法則：碾碎恐懼，學(xué)會(huì)接納自己
（二）銷(xiāo)售思維
1.銷(xiāo)售原則——基本的原則不會(huì)有太大變化
2.銷(xiāo)售角度——從顧客的角度看問(wèn)題
3.銷(xiāo)售障礙——導(dǎo)致我們銷(xiāo)售障礙的兩個(gè)原因
（三）顧客心態(tài)
1.顧客不關(guān)心你——找到需求與痛點(diǎn)
2.顧客不了解你——構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，激發(fā)消費(fèi)欲望
3.顧客不信任你——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.顧客不著急買(mǎi)——四大技巧，讓對(duì)方果斷下單

第二講：銷(xiāo)售技巧五步法
（一）讓客戶瞬間關(guān)心你——欲要客戶聽(tīng)，說(shuō)話要?jiǎng)勇?tīng)
1.銷(xiāo)售人設(shè)——讓自己成為產(chǎn)品的代言人；一切產(chǎn)品銷(xiāo)售前都是“賣(mài)”自己
2.先聲奪人——開(kāi)口是金，瞬間打動(dòng)客戶，不再因“隨便看看“而錯(cuò)失良機(jī)
3.站對(duì)立場(chǎng)——投其所好，一語(yǔ)中的；你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品
4.萬(wàn)能法則——把“不”變?yōu)?ldquo;是”，讓客戶不斷的說(shuō)“是”
（二）讓客戶深入了解你——把準(zhǔn)用戶需求，摸頭產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.知己知彼——打開(kāi)防備之門(mén)，讓客戶主動(dòng)告訴你他的需求
2.優(yōu)勢(shì)建立——2步解決客戶的一切“不認(rèn)同”
3.同頻銷(xiāo)售——用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)話
4.核心賣(mài)點(diǎn)——成為客戶腦海中的“獨(dú)一無(wú)二”
5.故事銷(xiāo)售——用故事敲開(kāi)客戶的心，讓客戶感同深受
（三）讓客戶無(wú)比信任你——掌控客戶心理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售
1.銷(xiāo)售魅力——讓客戶成為你最希望的樣子
2.把握機(jī)會(huì)——每一次提問(wèn)都是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3.贏得信任——不再費(fèi)力的“賣(mài)”，而讓客戶主動(dòng)的“買(mǎi)”
（四）讓客戶急于購(gòu)買(mǎi)你——由心動(dòng)到行動(dòng)
1.成交信號(hào)——別與成交擦身而過(guò)；在成交黃金時(shí)間，快速達(dá)成購(gòu)買(mǎi)
2.銷(xiāo)售籌碼——預(yù)演成交，讓客戶自我說(shuō)服，消除競(jìng)爭(zhēng)只有你
3.異議處理——聽(tīng)出弦外之音，讓每一次的客戶的疑慮都成為你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.制造驚喜——快速激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲，制造成交最后機(jī)會(huì)
（五）讓客戶不在遺棄你——有情感才有買(mǎi)賣(mài)
1.銷(xiāo)售尺度——銷(xiāo)售過(guò)度會(huì)推走客戶，銷(xiāo)售要把握好一個(gè)尺度
2.減少更換——讓客戶面對(duì)選擇難題
3.持續(xù)購(gòu)買(mǎi)——拉近客戶關(guān)系，將客戶變朋友
（六）場(chǎng)景演練——知行合一訓(xùn)練

第三講：銷(xiāo)售行為禮儀
（一）銷(xiāo)售接待禮儀認(rèn)知
1.接待禮儀的內(nèi)涵
2.服務(wù)定位
我為什么而工作
我為誰(shuí)而工作
我應(yīng)該怎么做
打造陽(yáng)光心態(tài)
3.接待禮儀基本要求
文明服務(wù)
禮貌服務(wù)
主動(dòng)服務(wù)
熱情服務(wù)
周到服務(wù)
細(xì)心服務(wù)
真心服務(wù)
誠(chéng)心服務(wù)
（二）銷(xiāo)售語(yǔ)言禮儀認(rèn)知
1.語(yǔ)言魅力訓(xùn)練
語(yǔ)言清晰度
親和力
音量控制
語(yǔ)態(tài)控制
語(yǔ)調(diào)的控制
溫和的語(yǔ)氣
2.稱呼禮儀
不同年齡的稱呼
不同職位的稱呼
3.問(wèn)候語(yǔ)
如何說(shuō)第一句話
語(yǔ)言寒暄訓(xùn)練
4.贊揚(yáng)他人技巧
建模他人行為
5.傾聽(tīng)他人技巧
傾聽(tīng)五層次
同理心傾聽(tīng)技巧
（三）銷(xiāo)售介紹禮儀認(rèn)知
1.手勢(shì)禮儀——有禮有節(jié)
邀請(qǐng)與指引手勢(shì)
前伸式、提臂式、斜臂式、橫擺式、直臂式、曲臂式
2.表 情 禮 儀——打開(kāi)彼此心靈橋梁
微笑：真誠(chéng)、友善的微笑
眼神：善用心靈的窗戶
3.產(chǎn)品介紹禮儀——說(shuō)清楚聽(tīng)明白
FAB
金字塔結(jié)構(gòu)
（四）場(chǎng)景演練——知行合一訓(xùn)練 

汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)