課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 其他人員· 高層管理者
培訓講師：劉暉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場調研方法培訓
【課程收益】
1消費者行為研究的基本內容和原理：為什么我們要研究消費者行為？
2市場調研的方法概述：如何開展消費者研究工作？
3目標客戶群細分和客戶畫像研究：消費需求類型、消費能力研究
4消費動機研究：消費者為什么會購買？動機產(chǎn)生原因和時機？
5消費者購買行為分析：接觸、感知、理解、認知和分析行為
6消費者購買偏好、態(tài)度和決策過程分析
7用戶使用行為和用戶需求分析
8消費體驗和購后評價：消費者是如何體驗產(chǎn)品或服務，以及如何評價的？
【課程特色】
1.課上采用案例式教學，通俗易懂，課下一對一輔導強化訓練，學與練交叉進行強化記憶，你所要做的就是認真聽，勤于問，樂于練。
2.清晰的知識結構，根據(jù)應用經(jīng)驗采用最優(yōu)化授課模式。
3.內容充沛、詳略得當，前后呼應。
4.講師資歷豐富，具有豐富的實踐經(jīng)驗。
5.知識講授+貼身案例+場景故事+互動討論+現(xiàn)場演練+落地跟蹤
【課程對象】
相關需求人員
【課程大綱】
一、破冰活動
1愛好調查：
2游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉)
二、市場調研的方法概述：如何開展消費者研究工作？
1想說愛你不容易
案例故事：成也蕭何，敗也蕭何
2產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調研作業(yè)流程圖
三、深度拜訪的溝通技巧
1提問技巧：開放式問題/封閉式問題
2聽、說的技巧、溝通的同步問題
3非語言下的真實心態(tài)
4姿態(tài)語言
5察言觀色、NLP
四、問卷設計
1問卷的結構
2問卷的內容安排
3問卷的提問方式
4如何設計問題來驗證用戶的潛在需求?
5如何設定調研問題來驗證用戶的潛在需求?
6調研問卷的題目類型
7各種問題的提問順序
實際操練：設計問卷
五、顧客滿意度調研
1滿意度研究模型
2滿意度的診斷手段
3四象限CSI指標分析
4案例分析
六、消費者行為研究的基本內容和原理：為什么我們要研究消費者行為？
1客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
2作為專業(yè)銷售人員，如何引導客戶消費？
3“心”影響行為，行為決定結果。“心”如何形成？我們如何影響“心”？
4客戶的感知模式
5客戶的個性分析
6客戶的個性模式分類與溝通
7溝通核心能力訓練
七、目標客戶群細分和客戶畫像研究：消費需求類型、消費能力研究
1目標客戶畫像_分析目標人群畫像的5個步驟
2怎么描繪用戶畫像，用戶畫像有什么意義？
3細分目標人群，結合用戶畫像的實踐
八、消費者購買行為分析：接觸、感知、理解、認知和分析行為
1.消費者行為研究的內容
1）消費動機研究：消費者出于什么目的來購買？如何刺激消費者的購買動機？
2）搜索和學習研究：消費者是如何搜尋產(chǎn)品信息，并且如何根據(jù)自己的知識結構來學習產(chǎn)品的？
3）產(chǎn)品認知研究：消費者是如何建立起對產(chǎn)品的形象、質量、價格、品牌等的認知的？
4）購買決策研究：消費者是如何做出購買決策的？不同的消費者有著怎樣的消費態(tài)度和個性？
5）消費行為研究：消費者通常是如何使用產(chǎn)品，并對產(chǎn)品進行使用后的評價的？
2.消費者行為研究的目的
1）誰在研究消費者？企業(yè)？or政府？
2）企業(yè)研究：制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、設計營銷組合、管理客戶關系
3）政府研究：制定管理規(guī)章制度
3.消費者行為研究的意義
1）發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機會！
2）發(fā)現(xiàn)新的細分市場，擴大銷售范圍！
3）制定營銷策劃，提升購買率！
4）研究客戶價值，避免客戶流失！
5）制定消費行為規(guī)則，引導規(guī)范消費行為！
4.消費者行為研究框架
1）消費者分析三要素：環(huán)境—心理—行為
2）消費者購買過程
5.消費者研究過程
1）研究目標確定
2）資料收集和初始研究
3）研究結果數(shù)據(jù)分析
九、消費體驗和購后評價：消費者是如何體驗產(chǎn)品或服務，以及如何評價的？
1.消費體驗要素要素：消費者需要獲得什么樣的體驗？
1）馬洛斯需求層次和產(chǎn)品需求層級
2）體驗價值要素
2.消費者在消費過程中的作用
1）對產(chǎn)品的消費
2）合作生產(chǎn)
3）扮演角色
4）監(jiān)督管理質量
5）創(chuàng)造產(chǎn)品
3.消費者與產(chǎn)品的互動關系
1）主動和被動關系
2）控制感與產(chǎn)品消費：如何滿足消費者對產(chǎn)品的控制感的需求？
4.消費者對質量和價值的體驗
1）質量評估模型
2）利益、代價和消費價值之間的關系
3）提升消費價值的策略
5.消費者滿意度評估
1）滿意度組成要素
2）滿意與不滿意形成過程
3）影響滿意程度的要素
4）滿意感、信任感和歸屬感的建立
6.消費者投訴
1）消費者不滿表達方式
2）消費者投訴方式
3）影響投訴行為因素
4）企業(yè)應對措施
市場調研方法培訓
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/309972.html
