課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
贏單策略及技巧
課程背景：
1.贏單靠努力靠運(yùn)氣，不知道如何靠科學(xué)的復(fù)制
2.不知道如何更有效的分析所在區(qū)域與行業(yè)客戶
3.客戶開發(fā)有效性低
4.不知道如何有效接觸客戶，使客戶有需求的時(shí)候找到自己
5.鑒別商機(jī)靠感覺，在無法贏得的訂單上花了大量時(shí)間
6.難以判別是否是*供應(yīng)商
7.作為備選供應(yīng)商，除了靠低價(jià)，還能靠什么提高贏率
8.面對不同的客戶角色，無法有效應(yīng)對
9.無法有效提高我方價(jià)值，低價(jià)贏單，甚至低價(jià)也贏不了單
課程收益：
1.掌握科學(xué)的、可復(fù)制的銷售策略及技巧
2.使用RAD有效分析所在區(qū)域與行業(yè)客戶
3.使用RAS提高客戶開發(fā)的有效性
4.微營銷-讓客戶在有需求的時(shí)候第一時(shí)間找到自己
5.使用評估工具，區(qū)分可贏單的有效客戶
6.提出合理要求，判斷是否是*供應(yīng)高
7.深入了解客戶需求，改變客戶的想法，贏率
8.分析項(xiàng)目中不同角色，制定應(yīng)對方案
9.提高我方價(jià)值，提商贏率
課程大綱：
模塊一：影響銷售業(yè)績的核心因素
1.客戶是如何購買的
2.銷售過程與客戶購買相一致
3.影響銷售業(yè)績的四大核心因素
商機(jī)數(shù)量
交易規(guī)模
轉(zhuǎn)換比例
銷售周期
4.提升銷售效率方程式
5.提升業(yè)績的科學(xué)途徑
模塊二：客戶開發(fā)策略
1.理想客戶的特點(diǎn)
2.客戶開發(fā)原則
3.客戶組合開發(fā)計(jì)劃-RAD
Retai（重點(diǎn)維護(hù)）
Acquire（逐漸培養(yǎng)）
Develop（積極發(fā)展）
4.行業(yè)客戶問題及原因分析
5.客戶拓展開發(fā)工具RAS及使用場景
微信
社交媒體
電話
郵件
6.價(jià)值主張吸引潛在客戶
模塊三：有效評估商機(jī)
1.線索(Leads)與商機(jī)(Opportuity)的區(qū)別
2.合格商機(jī)的四個(gè)要素BAT
預(yù)算（Budget）
權(quán)力（Authority）
需求（eed）
時(shí)機(jī)（Time）
3.四種關(guān)鍵銷售行為
探知
聆聽
控制
反射
4.T型提問法：
深度提問了解項(xiàng)目信息
找到可以改變客戶的關(guān)鍵因素
5.壓力下的二種溝通技巧初步判斷我方序位
提出要求
定出條件
6.商機(jī)評估清單
是否有銷售機(jī)會？
能否與對手抗衡？
有機(jī)會贏嗎
是否值得這樣做？
7.活躍商機(jī)的應(yīng)對策略
模塊四：角色策略分析
1.四種關(guān)鍵角色識別與應(yīng)用
決策者
使用者
采購者
支持者
2.客戶針對項(xiàng)目四種反饋模式
期待模式
問題模式
平衡模式
自負(fù)模式
3.了解不同角色的需求
組織需求
個(gè)人需求
4.采購影響者的支持程度
5.針對當(dāng)前形式制定策略
模塊五：提高贏率
1.GAP問題應(yīng)用
潛在機(jī)會：建立客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
活躍機(jī)會：改變客戶決策標(biāo)準(zhǔn)
2.讓客戶投入更多資源
3.解決方案的競爭分析法
4.面臨競爭的應(yīng)對方法：
我方產(chǎn)品與服務(wù)的競爭分析
提高對手的風(fēng)險(xiǎn)
提升我方的價(jià)值
講師介紹： 王建設(shè)老師
專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗(yàn)
*認(rèn)證講師
Asla認(rèn)證Master講師
PPW演講課認(rèn)證講師
Commuispod 認(rèn)證講師
贏單策略及技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/309430.html