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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
打造新經(jīng)濟(jì)形勢下的團(tuán)體保險銷售系統(tǒng)
發(fā)布時間:2025-05-10 08:21:48
 
講師:李燕 瀏覽次數(shù):2948

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:李燕    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

團(tuán)險銷售課程

課程背景:
中國保險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長,但對比歐美等成熟市場,中國保險市場目前滲透率仍相對較低。特別團(tuán)體保險是保險大家庭中最冷靜、最理性睿智的一份子,團(tuán)險業(yè)務(wù)最考量專業(yè)度,也是為企業(yè)量身定做的保險項(xiàng)目。而孕育團(tuán)險的環(huán)境其實(shí)更需要的是大型企業(yè),人力資源制度和體系都十分完善,企業(yè)也需要更多的商業(yè)保險來對員工福利進(jìn)行補(bǔ)充。團(tuán)險后續(xù)服務(wù),不僅體現(xiàn)在通常的理賠時效和準(zhǔn)確率上,而是體現(xiàn)壽險公司綜合服務(wù)平臺建設(shè)和流程管理的整體水平。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇,我們的團(tuán)體保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備?本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè),被企業(yè)客戶更加推崇,成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計(jì),從解讀中國人的5大風(fēng)險為起點(diǎn),到客戶需求挖掘把握,通過案例解讀,并為企業(yè)的客戶推薦合適的團(tuán)體保險,創(chuàng)造2023年的嶄新局面。

課程收益:
熟知團(tuán)體保險特征,了解團(tuán)體保險優(yōu)勢和特點(diǎn),了解團(tuán)體保險的產(chǎn)品體系框架,以及目前保險市場的需求
掌握團(tuán)險銷售流程,以客戶為導(dǎo)向的左右腦銷售方法,形成團(tuán)體保險銷售6步法
提升心態(tài)和對團(tuán)體保險的信心
詳細(xì)解讀三種不同的企業(yè)對團(tuán)體保險的需求,包括民營企業(yè)客戶、外資企業(yè)和國企央企的不同的需求和決策流程

課程方式:
講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象:
保險行業(yè)的中層和基層管理者、團(tuán)體銷售負(fù)責(zé)人、團(tuán)體保險客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講:策略篇 - 從宏觀市場到頂層設(shè)計(jì)判斷團(tuán)險的銷售方向
一、基本面分析
1、百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢
2、政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭,穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
馬光遠(yuǎn)博士- 未來10年,寧可錯過,不能犯錯
3、*客戶投資的比較和趨勢
二、資金面分析
資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
市場利率下降趨勢,保險產(chǎn)品的鎖定中長期收益價值凸顯
居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動,勢必有大量資金調(diào)整至保險當(dāng)中,市場空間巨大。
三 政策面分析
1、國家勞動社會保障部和財政部發(fā)文 – 支持企業(yè)為職工購買保險
解讀1:《財政部、勞動保障部關(guān)于企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險有關(guān)問題的通知》
2、國家需要一個強(qiáng)大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力
- 團(tuán)體壽險是與國家社會保障體系的搭建緊密銜接       
- 團(tuán)體壽險將伴隨著社會保障體系的不斷完善而發(fā)展
- 團(tuán)體壽險未來的主戰(zhàn)場將是員工福利保障體系
3、個人養(yǎng)老金時代的正式來臨 – 國家針對企業(yè)和個人的重大稅優(yōu)政策
保險行業(yè)的后十年將會是過去房地產(chǎn)的黃金十年
團(tuán)體壽險是與國家社會保障體系的搭建緊密銜接       
團(tuán)體壽險將伴隨著社會保障體系的不斷完善而發(fā)展
團(tuán)體壽險未來的主戰(zhàn)場將是員工福利保障體系
養(yǎng)老稅優(yōu)政策的推出,商業(yè)金融作為第三支柱的作用越來越重要
解讀:個稅遞延型養(yǎng)老保險,12000元養(yǎng)老保險

第二講:銷售篇 - 團(tuán)險大客戶開拓和經(jīng)營
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場
宏觀市場分析
當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥?經(jīng)濟(jì)效益最好
目標(biāo)客戶分析
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方法
2. 評估客戶
1)客戶開拓的方法
關(guān)注壽險業(yè)務(wù)員手中的個人高端客戶
關(guān)注壽險業(yè)務(wù)員手中人事及財務(wù)工作的個人客戶
從已有團(tuán)單客戶的業(yè)務(wù)員身上的繼續(xù)挖掘
現(xiàn)場演練:給指定的行業(yè)做行業(yè)分析和工具
3、各種開拓模式
1)現(xiàn)有客戶二次開發(fā)的優(yōu)勢
團(tuán)險渠道客戶資源分布圖
數(shù)量多:
形式多:國企、民企、外企
2)團(tuán)轉(zhuǎn)個險模式創(chuàng)新
案例分享:BBC 模式創(chuàng)新彈性福利模式
員工彈性福利平臺已經(jīng)鋪設(shè)2萬家企業(yè),覆蓋員工300萬 BBC累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)超過51億
3)企業(yè)內(nèi)部員工開發(fā)銷售思路
向上銷售
交叉銷售
4)worksite 職場營銷介紹和流程
職場營銷的現(xiàn)狀
職場營銷的市場前景
面向團(tuán)體和團(tuán)體成員多層次銷售
5) 服務(wù)轉(zhuǎn)化三部曲
舉辦“員工福利說明會”
圈定影響力中心:
提供增值服務(wù)
二、 挖掘需求
1、探尋需求步驟
探求客戶需求
辨識客戶真正的需求
提問引導(dǎo)需求
2、案例:養(yǎng)老險市場
1)“需求導(dǎo)向,專業(yè)銷售” - 養(yǎng)老規(guī)劃迫切性激發(fā)
養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變
退休政策改變
老年三階段的激發(fā)
老年喪失理論:健康喪失、伴侶喪失、記憶喪失、尊嚴(yán)喪失
老年需求層次結(jié)構(gòu)
晚年的現(xiàn)實(shí):孤獨(dú)、病痛、貧窮                          
2)養(yǎng)老場景下的KYC激發(fā)需求展示和演練
演練溝通法,掌握與客戶溝通的切入點(diǎn),并學(xué)會如何KYC客戶
挖掘痛點(diǎn)
傷口撒鹽
塑造價值
三、異議處理,黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣:需求異議、財力異議
沒有建立起信任:個人異議、公司異議
問題沒有澄清:產(chǎn)品異議
客戶的談判策略:價格異議、 條件異議、購買時間異議
2. 小組討論:6個自然組針對方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,講師歸納三大類問題,分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。
四、促成技巧
保險方案設(shè)計(jì)
保險方案呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)促成
情景演練:根據(jù)所提供的場景,演練*營銷全流程
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
- 每周客戶檔案維護(hù)四步:回顧、評估、計(jì)劃、對照
2、客戶分類經(jīng)營
1)公司客戶經(jīng)營:大客戶、中客戶
2)團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)營:大客戶、中客戶、小客戶
3)個人客戶經(jīng)營:個人團(tuán)體客戶、企業(yè)關(guān)鍵人員

團(tuán)險銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/308164.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:打造新經(jīng)濟(jì)形勢下的團(tuán)體保險銷售系統(tǒng)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
李燕
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