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客戶提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
過(guò)去銷(xiāo)售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷(xiāo)售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷(xiāo)售。
隨著市場(chǎng)的成熟和客戶經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷(xiāo)套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)變得愈加重要。
但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，建立信任、融洽關(guān)系、專業(yè)經(jīng)營(yíng)、傳遞價(jià)值是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。
本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：
1.理解銷(xiāo)售過(guò)程中顧客的身體語(yǔ)言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需
2.學(xué)會(huì)談判心法，最終達(dá)成雙贏的交易
3.理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法
4.深度探索顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在理解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營(yíng)銷(xiāo)策略
5.理解顧客的4種性格類(lèi)型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
6.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟;
7.有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
8.系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
9.理解并能運(yùn)用FAB、*N等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
10.提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

課程對(duì)象：
一線銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)主管

課程大綱
第一講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)為前提的客戶心理認(rèn)知
一、客戶是誰(shuí)
1.給你的客戶畫(huà)像
2.客戶要什么？
二、“上帝”的真心話
1.我的眼里只有你
2.不要騙我
3.客戶的從眾心理
4.為什么人們喜歡追求*
5.有錢(qián)的顧客也喜歡占便宜嗎？
6.顧客心中有桿秤
7.客戶還價(jià)對(duì)著干好不好

第二講:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——讀懂顧客的意思
1.眼神代表我的心
2.眉頭動(dòng)作展心意
3.頭部動(dòng)作代表的直覺(jué)含義
4.手部動(dòng)作是客戶內(nèi)心活動(dòng)的“心電圖”
5.“腳語(yǔ)”有時(shí)比“手語(yǔ)”更值得信賴
6.坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)
7.空間距離映射心理距離
8.折射在酒中的客戶心理
9.從吸煙看客戶的性格特征

第三講:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——做顧客心愛(ài)的銷(xiāo)售人員
一、心態(tài)決定事態(tài)
1.用微笑拉近彼此間的心理距離
2.注意傾聽(tīng)，恰當(dāng)把握客戶的需求
3.穩(wěn)中求勝，讓顧客變主動(dòng)
4.讓客戶多說(shuō)肯定的話
5.快速找到客戶的興趣點(diǎn)
6.多利用慣性思維引導(dǎo)顧客
7.讓顧客的借口說(shuō)不出來(lái)
8.適當(dāng)給顧客一些緊迫感
二、拉近彼此的心理距離
1.用熱情留住老顧客的心
2.站在客戶的角度思考問(wèn)題
3.用真誠(chéng)贊美你的客戶
4.把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定
5.積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
6.用正確的態(tài)度對(duì)待投訴
7.即使顧客無(wú)理，也不能失禮

第四講:銷(xiāo)售心理學(xué)定律的實(shí)際運(yùn)用
1.原一平定律
2.哈默定律
3.奧納西斯定律
4.奧新頓法則
5.二八定律
6.伯內(nèi)特定律
7.二選一法則
8.三分之一定律
9.斯通定理

第五講:客戶體驗(yàn)角度的實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺(jué)得自己很特別
2.互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
3.人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
4.權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷(xiāo)售員
5.稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值
6.折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地
7.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
8.退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
9.創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝

第六講：根據(jù)不同性格類(lèi)型的顧客，制訂不同的銷(xiāo)售策略、組織不同的銷(xiāo)售語(yǔ)
一、理解4種不同性格類(lèi)型的顧客
1.根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類(lèi)
2.四類(lèi)客戶分類(lèi)：D/I/S/C
3.D類(lèi)客戶的特質(zhì)
4.I類(lèi)客戶的特質(zhì)
5.S類(lèi)客戶的特質(zhì)
6.C類(lèi)客戶的特質(zhì)
二、針對(duì)4種類(lèi)型客戶的不同銷(xiāo)售策略
1.D類(lèi)客戶
2.I類(lèi)客戶
3.S類(lèi)客戶
4.C類(lèi)客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類(lèi)型顧客，組織有針對(duì)性的語(yǔ)言

第七講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——需求調(diào)研
一、客戶需求金字塔
1.隱性需求和顯性需求
2.客戶需求不同的層次
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)
二、*N技法解析
1.狀況性詢問(wèn)技巧
2.問(wèn)題性詢問(wèn)技巧
3.暗示性詢問(wèn)技巧
4.需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧
工具運(yùn)用：*N提問(wèn)工具的情景演練

第八講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——專業(yè)印證
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
2.產(chǎn)品專業(yè)定位
工具運(yùn)用：FABE和產(chǎn)品工具表練習(xí)
3.喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
二、找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1.問(wèn)題與需求背后的原因？
2.與客戶的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、建立客戶構(gòu)想
1.產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)
2.與客戶價(jià)值交集
工具運(yùn)用：SCQA提問(wèn)法
1)S情景（Situation)
2)C沖突（Complication）
3)Q疑問(wèn)（Question)
4)A回答（Answer)

第九講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——承諾成交
一、為什么要有承諾？
1.完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為
2.如何有意識(shí)的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
案例研討：客戶為什么不承諾
二、成交策略
1.客戶的“臨門(mén)一腳”心理學(xué)
2.客戶的“臨門(mén)一腳”技術(shù)流
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景練習(xí)和展示

客戶提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程