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大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展課程

課程背景：
隨著人口老齡化、健康意識(shí)逐漸普及以及醫(yī)療技術(shù)的不斷提升，大健康產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出愈加活躍的態(tài)勢(shì)，并成為政府推行的重要產(chǎn)業(yè)之一。大健康產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出六大特征：高增長(zhǎng)、高質(zhì)量、高技術(shù)含量、高附加值、高投入、高效益大健康產(chǎn)業(yè)是國(guó)家未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)，發(fā)展前景良好。
現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥企業(yè)不知道大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。
很多企業(yè)也不清楚大健康產(chǎn)品相關(guān)的政策
很多企業(yè)銷(xiāo)售不知道大健康產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)如何做
“大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及客戶(hù)融合”課程就從大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景出發(fā)，介紹國(guó)家大健康產(chǎn)業(yè)的政策支持，重點(diǎn)講述大健康產(chǎn)業(yè)的五種營(yíng)銷(xiāo)模式，能快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益：
學(xué)習(xí)掌握大健康產(chǎn)業(yè)的前景及發(fā)展趨勢(shì)
學(xué)習(xí)大健康產(chǎn)業(yè)國(guó)家政策支、
掌握康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)5種營(yíng)銷(xiāo)模式

課程對(duì)象：
大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理人員及一線銷(xiāo)售代表等

課程方式：
現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式，制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

課程大綱
第一講：大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景及趨勢(shì)分析
“健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要”發(fā)展目標(biāo)及KPI
大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分
生物醫(yī)藥
健康醫(yī)療
食品種養(yǎng)殖業(yè)
健康食品加工
養(yǎng)老地產(chǎn)
生態(tài)旅游
大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前來(lái)及發(fā)展前景預(yù)測(cè)
大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力
大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景
大健康產(chǎn)業(yè)政策解讀

第二講：健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析及前景預(yù)測(cè)
健康養(yǎng)生行業(yè)潛力分析
我們老年人口現(xiàn)狀
我們健康養(yǎng)生需求分析
高端健康養(yǎng)生需求分析
健康養(yǎng)生產(chǎn)品分析

第三講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)---新零售裂變模式
代理商等級(jí)門(mén)檻
根據(jù)不同代理商級(jí)別，設(shè)置不同等級(jí)
聯(lián)盟長(zhǎng)、CEO、大區(qū)經(jīng)理等
平級(jí)推薦及獎(jiǎng)勵(lì)
（一）、同級(jí)別推薦設(shè)置
聯(lián)盟長(zhǎng)---聯(lián)盟長(zhǎng)直屬上級(jí)返X點(diǎn)（公司）
CEO---CEO直屬上級(jí)返X點(diǎn)（聯(lián)盟長(zhǎng)）
大區(qū)---大區(qū)直屬上級(jí)返X點(diǎn)（CEO）
（二）、低級(jí)別推薦高級(jí)別
一次性獎(jiǎng)勵(lì)X點(diǎn)
代理商拿貨價(jià)格
1、根據(jù)不同級(jí)別代理商，根據(jù)拿貨量
2、設(shè)置不同供貨價(jià)格，但是統(tǒng)一零售價(jià)固定不變
高級(jí)別代理權(quán)益
不同級(jí)別代理商，根據(jù)出貨量給與不同返利
聯(lián)盟長(zhǎng)最高給到X%返利
CEO最高給到Y(jié)%返利
全能股東分紅，根據(jù)公司利潤(rùn)，拿出X%利潤(rùn)，所有級(jí)別代理商參與分紅
第四講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)---面對(duì)面推廣模式

客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
客戶(hù)拜訪流程及技巧
步驟一：拜訪前準(zhǔn)備
目標(biāo)準(zhǔn)備
SMART拜訪目標(biāo)
客戶(hù)信息收集
年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平，居住情況（獨(dú)居還是和子女?。?br /> 愛(ài)好，健康狀況等
小組練習(xí)：客戶(hù)信息收集
步驟二：詢(xún)問(wèn)技巧
1、*N提問(wèn)技巧
1）SSituationquestion背景問(wèn)題
2)PProblemquestion難點(diǎn)問(wèn)題
3)IImplicationquestion暗示問(wèn)題
4)NNeed-payoffquestion需求—效益問(wèn)題
2、*N問(wèn)題應(yīng)用示例
3、分組練習(xí)：每組設(shè)計(jì)一組*N問(wèn)題，進(jìn)行演練
步驟三：傳遞信息
傳遞信息的邏輯
客戶(hù)需求，產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品特征
產(chǎn)品FAB
產(chǎn)品特征F
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A
產(chǎn)品利益B
分組練習(xí)：每組演練本產(chǎn)品的FAB
步驟四：處理客戶(hù)異議
客戶(hù)疑慮的類(lèi)型
信息錯(cuò)誤
不同觀點(diǎn)
為滿足的愿望
處理客戶(hù)異議的步驟
同理、澄清、回答、確認(rèn)是否接受
分組練習(xí)：每組預(yù)計(jì)客戶(hù)的常見(jiàn)異議，并演練處理客戶(hù)異議
步驟五：成功締結(jié)
1.常見(jiàn)客戶(hù)愿意接受改變的信號(hào)
2、成功締結(jié)的話術(shù)
3、分組練習(xí)：每組演練成功締結(jié)的方式
步驟六：全場(chǎng)景演練
每組三人，分別扮演店員、客戶(hù)、觀察者，進(jìn)行拜訪演練，一次輪換

第五講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)---會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式
會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)前策劃
數(shù)據(jù)收集
會(huì)前邀請(qǐng)
預(yù)熱和調(diào)查
會(huì)前模擬
會(huì)前動(dòng)員
會(huì)場(chǎng)布置
簽到迎賓
引導(dǎo)入場(chǎng)
會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)前提醒
推薦專(zhuān)家
情緒調(diào)動(dòng)
游戲互動(dòng)
專(zhuān)家講座
產(chǎn)品講解
有獎(jiǎng)問(wèn)答
客戶(hù)發(fā)言
宣布喜訊
專(zhuān)家咨詢(xún)
區(qū)分顧客
銷(xiāo)售產(chǎn)品
開(kāi)單把關(guān)
結(jié)束送客
會(huì)后總結(jié)
會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)后跟進(jìn)
客情維護(hù)

第六講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)---招商代理模式
尋找代理客戶(hù)
代理商的分類(lèi)
了解代理商所關(guān)心的問(wèn)題
尋找代理商的標(biāo)準(zhǔn)
找代理商的途徑
二、代理商溝通洽談
1、充分了解代理商代理商
2、對(duì)自己的深入分析
三、簽訂代理協(xié)議
1、簽協(xié)議流程
2、代理協(xié)議內(nèi)容：
代理價(jià)格、代理時(shí)間、代理的年度任務(wù)、代理保證金、首批拿貨要求、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格、返利標(biāo)準(zhǔn)代理區(qū)域
四、有效管理代理商
1、銷(xiāo)售任務(wù)跟進(jìn)
2、終端開(kāi)發(fā)跟進(jìn)
3、學(xué)術(shù)推廣的銷(xiāo)售支持
4、嚴(yán)密市場(chǎng)管理措施：串貨管理、價(jià)格管理
5、情感管理：節(jié)日問(wèn)候

第七講：康養(yǎng)保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)---互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容模式
一、內(nèi)容種草模式特點(diǎn)
1、創(chuàng)造可滿??戶(hù)進(jìn)化痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品
2、創(chuàng)造可滿??戶(hù)癢點(diǎn)需求的“種草點(diǎn)”
3、介紹幾種常見(jiàn)的種草點(diǎn)
二、種草常規(guī)操作
三、內(nèi)容種草全流程
1、選擇種草平臺(tái)
2、確定種草形式
3、設(shè)計(jì)種草文案（文字或視頻）
4、種草引流
5、平臺(tái)拔草
6、后期私域維護(hù)
淘寶客模式
線上開(kāi)店
設(shè)置淘寶客優(yōu)惠傭金
進(jìn)行淘寶客推廣

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