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銷(xiāo)售溝通常識(shí)課程

課程背景
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，華為銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，這只銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？華為狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，銷(xiāo)售課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。
銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題
不知道如何挖掘客戶(hù)需求，錯(cuò)誤定位需求
無(wú)法引導(dǎo)客戶(hù)需求，跟著客戶(hù)節(jié)奏走，銷(xiāo)售錯(cuò)位
不了解銷(xiāo)售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單
銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低
缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

課程收益
學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求
輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

針對(duì)人群
基層銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售精英；中層銷(xiāo)售管理干部

課程大綱
1.挖掘客戶(hù)需求
優(yōu)秀銷(xiāo)售與平庸銷(xiāo)售的對(duì)比
客戶(hù)的需求理解——冰山模型
討論：需求與成功銷(xiāo)售有何關(guān)系？
客戶(hù)需求的產(chǎn)生
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力分析
關(guān)于客戶(hù)痛苦及畫(huà)出客戶(hù)的痛苦鏈
銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)白-調(diào)查研究-證實(shí)能力-獲得承諾
*N需求問(wèn)答法：背景問(wèn)題-痛點(diǎn)問(wèn)題-暗示問(wèn)題-示益問(wèn)題
案例視頻：如何挖掘客戶(hù)需求？
*N運(yùn)用案例
學(xué)習(xí)和運(yùn)用*N注意事項(xiàng)
演練：你問(wèn)我答

2.引導(dǎo)客戶(hù)需求
2.1影響客戶(hù)決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致性原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
2.2不同客戶(hù)的引導(dǎo)需求方法：話(huà)術(shù)引導(dǎo)+方案引導(dǎo)
FABE工具法則解析
FABE話(huà)術(shù)案例演練介紹產(chǎn)品
如何建立需求
KA*需求分析模型
方案引導(dǎo)的三種類(lèi)型：需求型引導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)型引導(dǎo)，差異型引導(dǎo)
案例：報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)

3.銷(xiāo)售溝通
3.1非見(jiàn)面場(chǎng)景下的銷(xiāo)售溝通
怎么回復(fù)客戶(hù)的信息
怎么回復(fù)客戶(hù)郵件
如何與客戶(hù)做電話(huà)溝通
非見(jiàn)面溝通的商務(wù)禮儀
3.2見(jiàn)面場(chǎng)景下的銷(xiāo)售溝通
如何做好客戶(hù)拜訪
見(jiàn)面場(chǎng)景下的基本溝通禮儀
一對(duì)一溝通的方法
如何做一對(duì)多的溝通
如何面向高層營(yíng)銷(xiāo)
怎么克服權(quán)利距離指數(shù)
3.3以客戶(hù)為中心的宣講
如何做好以客戶(hù)為中心的宣講
想要講清楚，先要想清楚
寫(xiě)下來(lái)是最好的靈感搜集方式
商務(wù)化的呈現(xiàn)方案怎么做
3.4商務(wù)談判交換價(jià)值
簽單額與如何談判有關(guān)
價(jià)值交換的原則
談判不同階段的心理狀態(tài)分析
談判人格分析：托馬斯-基爾曼模型
談判籌碼的四種類(lèi)型
演練：談判籌碼梳理
談判的三要素：決策者，目標(biāo)，進(jìn)度
談判要圍繞利益展開(kāi)而非立場(chǎng)
案例：一個(gè)降價(jià)策略
談判開(kāi)場(chǎng)第一句怎么說(shuō)
談判中如何防守：讓步貶值理論
談判讓步的三個(gè)原則
談判中如何進(jìn)攻
如何打破談判僵局?
運(yùn)用好三腦法則

銷(xiāo)售溝通常識(shí)課程