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精準(zhǔn)增員系統(tǒng)課程

課程背景：
保險(xiǎn)行業(yè)代理人人數(shù)在2019年到達(dá)行業(yè)頂峰，之后連續(xù)三年斷崖式下滑，900余萬(wàn)的數(shù)字腰斬之后，依然還在保持持續(xù)下降趨勢(shì)，但是人力下降之余，大量的明星績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員依然取得了耀眼佳績(jī)。所以清虛之后如何發(fā)展組織尋找合適的人成為整個(gè)市場(chǎng)關(guān)注的話題。
各家公司都在喊增員難，然而到底是增“人員”難還是增“人才”難？市場(chǎng)已經(jīng)給出答案，人海式戰(zhàn)術(shù)已成為過(guò)去式，高素質(zhì)長(zhǎng)期主義的人才才是行業(yè)增員的*方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無(wú)不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī)，擁有一套有效的增員流程，動(dòng)人的吸引機(jī)制，從選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才，從面談時(shí)就植入長(zhǎng)期主義發(fā)展的要求，步步為贏，才能打造市場(chǎng)上卓越的團(tuán)隊(duì)。本課程從市場(chǎng)需求出發(fā)，從幫助增員者與準(zhǔn)增員者雙贏的角度給出一套有效的步步為贏系統(tǒng)，將幫助公司和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)破局。

課程收益：
績(jī)效：提升增員意愿及技術(shù)，迅速增員成功
轉(zhuǎn)變：建立良好的增員習(xí)慣，打造個(gè)人及團(tuán)隊(duì)品牌形象，由拉拽變?yōu)槲?br /> 體系：安裝步步為贏增員系統(tǒng)流程，掌握1套話術(shù)，4個(gè)工具/方法

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)行業(yè)主管、希望晉升的準(zhǔn)主管、保險(xiǎn)顧問

課程方式：
講授+案例+研討+訓(xùn)練+通關(guān)

課程收獲：
掌握1套精準(zhǔn)面談話術(shù)腳本，熟練運(yùn)用4個(gè)各環(huán)節(jié)工具/方法（人際網(wǎng)絡(luò)八角圖、STAR問題發(fā)問法、朋友圈精裝修方法、增員面談五步曲）

課程大綱
第一講：為什么要建立步步為贏精準(zhǔn)增員系統(tǒng)
一、行業(yè)變革的需要
1. 行業(yè)長(zhǎng)青特質(zhì)：行業(yè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品周期長(zhǎng)、需求周期長(zhǎng)
2. 保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值：已經(jīng)成為中國(guó)金融生態(tài)圈的重要組成（京東、美團(tuán)、騰訊、阿里、滴滴……）
3. 行業(yè)變革趨勢(shì)：市場(chǎng)主體快速增長(zhǎng)、渠道主體更加多元、消費(fèi)主體更加年輕
4. 行業(yè)變革結(jié)果：沒有永遠(yuǎn)“忠誠(chéng)”的客戶，沒有永遠(yuǎn)“安全”的績(jī)優(yōu)
5. 行業(yè)的分水嶺：拒絕改變的老保險(xiǎn)人加速淘汰，主動(dòng)求變的新保險(xiǎn)人贏得未來(lái)
二、個(gè)人發(fā)展的需要
1. 行業(yè)變革帶來(lái)的展業(yè)模式的改變：從鎖定目標(biāo)客戶到伴隨客戶成長(zhǎng)，從提供風(fēng)險(xiǎn)賠償?shù)奖Ｕ仙钯|(zhì)量
2. 未來(lái)的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式：數(shù)字化、生態(tài)化、平臺(tái)化
3. 未來(lái)的壽險(xiǎn)贏家：成為企業(yè)家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時(shí)代脈搏
4. 應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級(jí)大小
三、市場(chǎng)人才的需要
1. 后疫情時(shí)代裁員已成常態(tài)
案例：身為“大廠”人，該何去何從
2. 大學(xué)生留學(xué)生就業(yè)難成常態(tài)
3. 人工智能（ChatGpt）成常態(tài)：不被人工智能替代的職業(yè)才能更長(zhǎng)久
案例：ChatGpt關(guān)于保險(xiǎn)代理人未來(lái)是否被替代的有趣回答
4. 精英人才進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)成常態(tài)
保險(xiǎn)業(yè)成功人員的原身份：企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、教師、醫(yī)生……
案例：一個(gè)優(yōu)秀高中教師的蛻變（用4年發(fā)展到年收入600萬(wàn)的保險(xiǎn)業(yè)總監(jiān)）
研討1：我為什么要做組織發(fā)展？我未來(lái)的團(tuán)隊(duì)概貌

第二講：認(rèn)識(shí)步步為贏精準(zhǔn)增員系統(tǒng)
一、增員工作系統(tǒng)化精準(zhǔn)化的意義
1. 明確增員工作每一步目標(biāo)以便掌握節(jié)奏
2. 淡定從容的完成每個(gè)環(huán)節(jié)的接觸與面談
3. 將名單開發(fā)的行動(dòng)措施變得更加具體化
4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5. 利用深度發(fā)問客觀的評(píng)估候選人的特質(zhì)
6. 真正做到拉與推的有效結(jié)合提高成功率
二、什么是步步為贏精準(zhǔn)增員系統(tǒng)
1. 名單開發(fā)
2. 有效邀約
3. 精準(zhǔn)面談
4. 高效促成

第三講：步步為贏精準(zhǔn)增員系統(tǒng)邏輯拆解
第一步：名單開發(fā)
一、名單來(lái)源是增員第一要?jiǎng)?wù)
1. 增員活動(dòng)量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：從名單到簽約75:1
2. 有高達(dá)7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、名單來(lái)源
1. 名單條件甄別
1）外在條件：年齡、婚姻，性別，過(guò)往職業(yè)
2）內(nèi)在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習(xí)慣特質(zhì)
2. 渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉(zhuǎn)介紹、個(gè)人觀察
2）冷渠道：人才市場(chǎng)、小視頻、廣告、網(wǎng)絡(luò)
工具：人際網(wǎng)絡(luò)八角圖
3. 最易成功的六個(gè)人群：銷售人員、企業(yè)主、財(cái)務(wù)、全職太太、機(jī)關(guān)人員、大學(xué)生
第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1. 21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌：蘋果、LV……
個(gè)人品牌：個(gè)人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2. 個(gè)人品牌的價(jià)值
1）追求不如吸引，定向精準(zhǔn)吸引，更能找到同頻的人
2）產(chǎn)品品牌一樣擁有知名度、信譽(yù)度和忠誠(chéng)度
二、打造品牌之朋友圈經(jīng)營(yíng)
1. 你的朋友圈價(jià)值百萬(wàn)：強(qiáng)化個(gè)人形象，打造個(gè)人影響力
2. 朋友圈經(jīng)營(yíng)的方式
1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊(cè)
2）好友分組：標(biāo)簽
3）朋友圈經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：掌握經(jīng)營(yíng)朋友圈的*時(shí)段，打造個(gè)人專業(yè)形象，引起興趣的內(nèi)容，打造個(gè)人層次，經(jīng)常性互動(dòng)
4）打造第二重身份：專業(yè)/溫度
5）朋友圈經(jīng)營(yíng)基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：大總監(jiān)的朋友圈
實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)編輯一段增員文案，兼顧“內(nèi)容”和“呈現(xiàn)”
三、打造品牌之增員活動(dòng)
活動(dòng)的作用：讓增員變得更簡(jiǎn)單、更高效
案例展示：有趣的活動(dòng)
1. 增員活動(dòng)舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動(dòng)吸引-面試交流-促成參訓(xùn)
案例：活動(dòng)的運(yùn)作（會(huì)前會(huì)中會(huì)后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練
第三步：精準(zhǔn)面談
一、為何需要精準(zhǔn)面談程序
1. 候選人的心理規(guī)律圖：低高低
2. 候選人內(nèi)心六大恐懼：賣給誰(shuí)，能夠持續(xù)嗎，怎么賣，怎么學(xué)會(huì)，誰(shuí)會(huì)幫我，收入如何
3. 精準(zhǔn)面談程序作用：面談雙方都必須理性評(píng)估彼此是否合適
二、精準(zhǔn)面談的兩大目標(biāo)
1. 激發(fā)興趣：與候選人建立關(guān)系，激發(fā)其繼續(xù)面談的動(dòng)機(jī)與興趣
2. 觀察評(píng)估：觀察候選人的溝通能力與工作動(dòng)力以初步過(guò)濾候選人
三、精準(zhǔn)面談的步驟
1. 開場(chǎng)問題（從回答過(guò)程判斷是否具備成功特質(zhì)）
2. 介紹事業(yè)機(jī)會(huì)/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動(dòng)過(guò)程中關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)）
3. 學(xué)會(huì)STAR問題發(fā)問：了解和評(píng)估候選人（從回答過(guò)程判斷是否具備成功特質(zhì)）
演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個(gè)問題演練STAR發(fā)問
4. 示范銷售面談及介紹培訓(xùn)系統(tǒng)
5. 做職業(yè)規(guī)劃并結(jié)束面談（應(yīng)聘申請(qǐng)表）
6. 總結(jié)精準(zhǔn)面談技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助
第四步：高效促成
一、高效促成的目的
1. 開始讓候選人為未來(lái)的行銷生涯做準(zhǔn)備
2. 持續(xù)強(qiáng)化候選人對(duì)公司及事業(yè)的信心
3. 再次篩選
二、面試進(jìn)班
1. 給要求：紀(jì)律、著裝、投入度
2. 給提醒：授課框架內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間
三、培訓(xùn)過(guò)程
1. 給激勵(lì)：復(fù)盤、作業(yè)、跟進(jìn)、測(cè)試
2. 給幫助：答疑解惑
四、結(jié)訓(xùn)簽約
1. 給督促：簽約資料、簽約時(shí)間、家訪……
2. 給歡迎：迎新活動(dòng)、迎新餐……

第四講：步步為贏精準(zhǔn)增員實(shí)戰(zhàn)演練及通關(guān)
案例分析：增員做個(gè)體銷售的老客戶
研討及演練：如何使用精準(zhǔn)面談法進(jìn)行面談
工具：話術(shù)腳本
現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)：按組分配關(guān)主，進(jìn)行精準(zhǔn)面談環(huán)節(jié)通關(guān)

精準(zhǔn)增員系統(tǒng)課程