課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：路老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習銷售管理公開課
【特訓營背景】
從銷售精兵到銷售強將，要建團隊、強管理才能鏈接客戶；
一個人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠。
在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團隊的能量是無限的。團隊的強弱，尤其是銷售團隊的強弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。
開發(fā)這門訓戰(zhàn)營，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團隊管理思維，系統(tǒng)學習銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領導力。課程主要解決以下問題：
1、銷售鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？（銷售人力資源管理）
2、組織管控：如何構建大營銷管理體系的組織架構？
3、機制管理：如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊？
4、過程管理：銷售團隊日常如何加強過程管理？好過程，保障好結果
5、自我管理：銷售團隊管理者的角色認知與職責
6、渠道管理：如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡與規(guī)模？
7、流程管理：如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
特訓營結合老師的一線銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結合模型工具方法思路，結合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的；老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領學員解決重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。
【特訓營收益】
1、基于7個情境，學習和訓練一套高效銷售團隊管理的思路、工具與方法。
2、學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗。
3、收獲20個以上可持續(xù)應用的銷售團隊管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團隊戰(zhàn)斗力，快速實現(xiàn)業(yè)績增長。既有理論依據(jù)，又能簡化思路。
4、直面真實問題，輸出關鍵成果：以解決現(xiàn)實問題為導向，以學員為中心，以 “現(xiàn)場解決問題”為場域。帶著問題來，帶著答案回去。
5、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結構，提升企業(yè)業(yè)績；建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構建新思維新策略，提升管理領導力。
【特訓營特色】
1、一線營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例。
2、立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，15個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用。
3、成熟的知識體系：課程內(nèi)容涉及戰(zhàn)略、組織、市場、銷售、人力資源、產(chǎn)品管理、制度流程等7個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；15個以上模型、工具、方法，工具多方法多。
4、訓戰(zhàn)結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、訓練營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。
【特訓營對象】
營銷副總裁、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管，也包括高層管理者、中層管理者，大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、HRBP、FIN-BP、有志于營銷銷售管理的一線大客戶銷售等。
【特訓營大綱】
一、銷售鐵軍：如何打造與培育一支銷售鐵軍？
1、打造銷售鐵軍的“五指神功”
2、如何精準選人？
冰山素質(zhì)模型與銷售人才畫像
STAR星面試法
小組練習：簡化招聘要求
小組練習：面試大客戶銷售經(jīng)理
3、優(yōu)秀銷售團隊的組建
團隊人才梯度建設：優(yōu)秀銷售團隊的12421組合法
如何構建一套適用于銷售人才培養(yǎng)的工業(yè)化訓練體系？
案例：從500強外企的人才標準化，來看企業(yè)之“育人”
4、通關模擬實戰(zhàn)：如何3倍速批量復制銷售特種兵？
如何對內(nèi)外部經(jīng)驗萃取定標準，制作銷售工具？
通關模擬實戰(zhàn)的6要素
“訓+戰(zhàn)+考”項目的實施流程
案例：順豐為什么發(fā)展那么快？
小組練習：經(jīng)驗萃取“大客戶拜訪的黃金10分鐘”
小組練習：B2B大客戶銷售的日常工作場景包含哪些？
小組練習：場景化模擬實戰(zhàn)
二、組織管理：如何構建大營銷管理體系的組織架構？
1、銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結合的？
小組練習：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構
從客戶定義到銷售組織架構
案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的？
3、從銷售組織架構，到營銷管理體系建設
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設的6個基本思路
4、大營銷管理的組織架構
市場、銷售、客服3大組織體系與作用
營銷組織與分工協(xié)作關系
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
案例：500強外企施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運作模式解密
小組討論：市場部的作用
小組練習: 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條
三、組織管理：如何構建大營銷管理體系的組織架構？
2、銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結合的？
小組練習：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構
從客戶定義到銷售組織架構
小組討論：50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的？
小組練習：如何讓組織瘦身？
3、從銷售組織架構，到營銷管理體系建設
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設的6個基本思路
4、大營銷管理的組織架構
市場、銷售、客服3大組織體系與作用
營銷組織與分工協(xié)作關系
產(chǎn)品經(jīng)理的人才畫像
案例：500強外企施耐德電氣Schneider銷售組織架構
案例：華為的大客戶銷售“鐵三角”運作模式解密
小組練習：市場部的作用
小組練習: 產(chǎn)品經(jīng)理的能力素質(zhì)詞條
四、機制管理：如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊？
1、績效考核激勵機制如何設計？
方法：績效考核坡度設計
小組練習：績效坡度設計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
小組練習：晉升機制優(yōu)化
3、頂層設計：薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制
小組練習：對于相對比較固定的客戶資源（85%都是存量客戶），如何激勵團隊？
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結合？
精神激勵的6脈神劍
5、績效激勵如何把過程量與結果量結合起來？
案例：李總如何帶領團隊改革，實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)？
小組討論：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的問題與解決方法
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？
案例討論：M醫(yī)療服務公司，如何走出“招不到人、留不住人、業(yè)績下滑”的困境？
小組練習：綜合考慮，設計銷售績效考核機制
五、過程管理：銷售團隊日常如何加強過程管理？好過程，保障好結果
1、什么是銷售團隊的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例討論：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人
2、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
小組練習：梳理個人或公司的ABC客戶
3、催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
4、銷售團隊溝通管理
銷售會議管理
溝通的5C模型
小組練習：大客戶開發(fā)地圖制定
小組練習：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
小組練習：銷售會議管理
小組研討：公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？
5、團隊沖突管理
案例：為什么業(yè)務能力更強的老骨干張三沒有提拔，而提拔了新人李四？
六、自我管理：銷售管理者的角色認知與職責
1、銷售團隊管理者角色認知的3個關鍵問題
團隊管理者的角色定位
團隊管理者的角色錯位及不正確行為
2、銷售團隊管理者的職責與能力
小組練習：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
3、如何從銷售明星，向優(yōu)秀銷售團隊管理者的轉(zhuǎn)變？
團隊管理者的時間管理
小組討論：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她帶團隊為什么會失?。?br />
案例：能管理8人的銷售經(jīng)理，升為銷售總監(jiān)后，管不了50人的團隊？
4、如何從傳統(tǒng)式管理者向教練式管理者轉(zhuǎn)變？
績效考核，如何從談考核談獎金，到談賦能談改進？
輔導銷售人員的4Z模型
5、銷售團隊建設的4個階段與對策
案例：公司業(yè)績不好，中層經(jīng)理都說不是自己部門的問題，那是誰的問題？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
渠道管理：如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題
小組練習：渠道鑒定篩選的內(nèi)容
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：同為500強外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
小組練習：渠道拓展，借力打力
七、流程管理：如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
1、把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
2、基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比，管控重大項目的進度？
小組練習：所在企業(yè)的銷售流程梳理
小組練習：階段劃分與定制化策略
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人？
3、基于銷售冰山模型的銷售過程管理
銷售冰山模型與銷售行為
如何從被客戶主宰，到引導客戶產(chǎn)生需求？
場景化客戶需求挖掘
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
小組練習：以“場景化”方式去理解客戶需求與痛點分析
4、基于銷售漏斗的銷售過程管理
如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵1000萬自控系統(tǒng)訂單？
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
小組練習：非標準型銷售漏斗存在的問題有哪些？
【講師介紹】
路易斯老師
——銷售管理與營銷體系實戰(zhàn)專家
2家500強外企經(jīng)理人從業(yè)背景
3年上市公司CEO
4年大型管理咨詢
1500+人規(guī)模民營集團副總裁（分管市場與銷售）
多家上市公司管理顧問：英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
多家大中型集團管理顧問：風機行業(yè)龍頭-沈鼓集團、金融投資集團-江蘇常熟發(fā)投集團
京華集團（鋼鐵加工行業(yè)龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
學歷：工學學士、MBA、上海財經(jīng)大學（上市與投資）EMBA
華中科技大學總裁班 （營銷體系與銷售管理課程）特邀講師
江蘇省工信廳產(chǎn)業(yè)人才總裁班 特邀講師
學習銷售管理公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/304295.html