市場營銷意識(shí)與市場分析能力
發(fā)布時(shí)間:2025-05-20 01:34:18
講師:林安 瀏覽次數(shù):2936
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷意識(shí)分析課程
課程背景:
企業(yè)須將80%的優(yōu)質(zhì)資源聚焦20%的優(yōu)質(zhì)市場,以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達(dá)成,針對(duì)市場的營銷技巧對(duì)企業(yè)就顯得格外重要。
企業(yè)雖然行業(yè)不同,但針對(duì)市場營銷的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對(duì)目前企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的主要問題以及欠缺的共性能力,我們開發(fā)了這門課程,對(duì)企業(yè)有很好的參考價(jià)值。
課程收益:
1、 企業(yè)收益:提升針對(duì)市場的營銷成交率。
2、 學(xué)員收益:掌握市場營銷的關(guān)鍵技巧。
3、 學(xué)員對(duì)象:各級(jí)管理者、營銷人員
課程大綱
一、 鎖定市場
1、客戶分類的框架邏輯
2、市場的特點(diǎn)
3、與客戶的戰(zhàn)略匹配度
4、鎖定你的市場
5、討論:你如何定義市場?有哪些疑惑?
二、 市場分析能力
1、市場洞察
1) 看宏觀環(huán)境(靜態(tài)、動(dòng)態(tài))
2) 看行業(yè)狀態(tài)(靜態(tài)、動(dòng)態(tài))
3) 看客戶群
4) 看競爭(客戶之間、同業(yè)者之間)
5) 看自己
6) 看機(jī)會(huì)與不確定因素
2、市場分析必須具備的基本能力
3、建立市場分析的結(jié)構(gòu)化思考
4、討論:此前你的市場分析是如何做的?目前的想法如何?
三、 市場營銷技巧
1、市場營銷的基礎(chǔ)
1) 充分了解并理解你的市場
2) 充分了解市場的企業(yè)文化及關(guān)鍵客戶的人文習(xí)慣
3) 市場溝通與拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
4) 宣講應(yīng)注意的問題
5) 優(yōu)質(zhì)資源聚焦市場
6) 懷揣同理心,傾聽市場及客戶的聲音
7) 討論:前期你的市場營銷是否留意了以上內(nèi)容?出現(xiàn)了哪些問題?如何改進(jìn)?如何讓你的想法更有吸引力?
8) 讓你的想法更有吸引力
2、拓展并管理市場的客戶關(guān)系
1) 市場關(guān)系模型
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系
3) 普遍客戶關(guān)系
4) 組織客戶關(guān)系
5) 案例:華為的客戶關(guān)系拓展與管理
6) 討論:為何將客戶關(guān)系分類拓展并管理?
3、管理客戶的價(jià)值主張
1) 價(jià)值主張的內(nèi)涵
2) 理解客戶之間的競爭給其造成的痛點(diǎn)
3) 系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地了解客戶的價(jià)值主張
4) 設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的解決方案及應(yīng)注意的關(guān)鍵問題
5) 設(shè)置戰(zhàn)略控制點(diǎn),增強(qiáng)合作粘性
6) 實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值主張
7) 管理客戶價(jià)值主張需注意的問題
8) 案例:華為的客戶價(jià)值主張管理
9) 討論:你在管理客戶價(jià)值主張中遇到哪些問題、挑戰(zhàn)?應(yīng)該如何解決?
4、根據(jù)價(jià)客戶的價(jià)值主張建能力
1) 了解本企業(yè)的核心競爭力
2) 系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競爭
3) 分析生態(tài)環(huán)境
4) 根據(jù)價(jià)值主張、競爭要求、生態(tài)環(huán)境,明確需要哪些營銷能力及其他綜合能力
5) 將能力建在價(jià)值鏈上
6) 基于未來的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)建能力
5、處理與客戶的沖突技巧
1) 沖突的內(nèi)涵
2) 傾聽客戶的反對(duì)聲音
3) 只解釋不辯解,由客戶下結(jié)論
4) HOT模型
5) 討論:找出前期你在拓展市場過程中與客戶*的幾件意見沖突,你是如何處理的?結(jié)合以上內(nèi)容,對(duì)你有何啟發(fā)?
1、總結(jié)
2、對(duì)話與交流
市場營銷意識(shí)分析課程
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/304042.html
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