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健康險(xiǎn)銷售梳理課程

【課程背景】
新冠疫情爆發(fā)后，健康險(xiǎn)受到更多的關(guān)注。如何在后疫情時(shí)代，有效銷售健康險(xiǎn)，從而提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為急需解決的問(wèn)題。健康險(xiǎn)是家庭健康風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的核心工具，是進(jìn)行家庭保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品。

【課程收益】
后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯健康險(xiǎn)正確的銷售思維梳理提升學(xué)員銷售健康險(xiǎn)技能，從而帶動(dòng)活動(dòng)量提升

【課程對(duì)象】
支局長(zhǎng)、理財(cái)客戶經(jīng)理

【課程方式】
講師講授+案例分析+角色扮演+實(shí)操演練

【課程大綱】
一、健康險(xiǎn)銷售五要
1、要點(diǎn)1：走進(jìn)客戶，拉近距離
2、要點(diǎn)2：逐步鋪墊，找到痛點(diǎn)
3、要點(diǎn)3：三句話喚醒客戶需求
1）重疾離我們到底有多遠(yuǎn)？
2）醫(yī)療費(fèi)這座大山到底有多重？
3）其實(shí)比沒(méi)有醫(yī)療費(fèi)更可怕的是......
4、要點(diǎn)4：三比找到不得不買保險(xiǎn)的理由
1）社保
2）存錢
3）保險(xiǎn)
5、要點(diǎn)5：三問(wèn)解決買什么買多少的問(wèn)題
1）有沒(méi)有
2）全不全
3）夠不夠
健康險(xiǎn)銷售流程——三句話、三比、三問(wèn)家庭保障計(jì)劃全拿下

二、打通觀念三法
1、當(dāng)客戶說(shuō)出沒(méi)錢這樣的借口，問(wèn)題大概率出在觀念上。
2、大多數(shù)人生活不容易，但不等于沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
3、現(xiàn)在的壓力與未來(lái)的壓力，該怎么選？

三、核保三扇大門
1、第一扇門：敞開(kāi)的大門——通過(guò)核保
1）身體健康素質(zhì)好
2）指標(biāo)正常指征好
3）年齡優(yōu)勢(shì)費(fèi)用好
4）體檢記錄核保好
2、第二扇門：關(guān)閉的大門——拒保
1）健康指數(shù)難參考
2）醫(yī)院記錄抹不掉
3）核保數(shù)據(jù)過(guò)不了
3、第三扇門：半開(kāi)的大門——責(zé)任免除、延遲投保、加費(fèi)投保
1）體檢生調(diào)理賠跑
2）醫(yī)院記錄來(lái)回調(diào)
3）特定疾病保不了
4）加錢延遲待核保

四、重疾保額設(shè)定原則
1、收入定保額，可支配收入定保費(fèi)。
2、購(gòu)買重疾險(xiǎn)，不只是為了治療費(fèi)用，更重要的是擁有能夠保護(hù)人們將來(lái)患重疾之后能有更多機(jī)會(huì)挺過(guò)五年的康復(fù)費(fèi)用和收入損失費(fèi)用。要想實(shí)現(xiàn)重疾不重，挺過(guò)生病后最重要的5年，重疾的保額至少要等于5年的年收入（若年收入10萬(wàn)，配比重疾保額50萬(wàn)）。
3、保額設(shè)定不能成為一種負(fù)擔(dān)，按照可支配收入來(lái)定保費(fèi)，通常不超過(guò)家庭可支配收入的20%，之后可以隨著可支配家庭收入的增加不斷加保。
4、通過(guò)定期重疾+終身重疾的科學(xué)配比，超高性價(jià)比，有效加強(qiáng)家庭責(zé)任期保障額度。
溫馨提示：可使用保博士保單伴侶進(jìn)行客戶提額促成！

五、總結(jié)：激發(fā)興趣最關(guān)鍵的是抓住客戶的心
銷售過(guò)程=20%理性+80%感性
以通俗易懂的方式，讓客戶進(jìn)一步了解“重疾不遠(yuǎn)，盡早規(guī)劃”

健康險(xiǎn)銷售梳理課程