国产精品变态重口在线,国产一级毛片久久久久久久女18,优配网,亚洲欧美日韩成人综合一区 中文字幕久久人妻被中出一区精品_在线人成免费视频69国产_亚洲簧片在线播放_每天av专区无码

工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程大綱
一、客戶(hù)識(shí)別與開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)識(shí)別
業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維等等）
重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主
2、客戶(hù)選擇
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶(hù)的變化

二、客戶(hù)跟進(jìn)的策略和技巧
1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析
案例利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例客戶(hù)關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶(hù)的拜訪
（1）初次結(jié)識(shí)階段的跟進(jìn)
（3）日常對(duì)接階段的跟進(jìn)
（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的跟進(jìn)
案例客戶(hù)有效拜訪報(bào)告模板
4、和客戶(hù)的高效溝通
5、客戶(hù)關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
7、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選
案例市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

三、大市場(chǎng)、大客戶(hù)、大項(xiàng)目模式下，以大客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念
1、誰(shuí)是大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
（1）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略支撐
組織系統(tǒng)支持
配套的管理制度
人員配置與管理
部門(mén)支撐與配合
案例：中建X局某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制
（2）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃
（3）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程
3、大客戶(hù)的跟進(jìn)

四、工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵：客戶(hù)需求分析
什么是客戶(hù)需求
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

五、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作
1、上兵伐謀影響業(yè)主的選擇
發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。
2、其次伐交整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源
真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
如何凸顯自身優(yōu)勢(shì)等等。

六、大型工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐案例
（一）項(xiàng)目概況
（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點(diǎn)及亮點(diǎn)
（三）投標(biāo)策劃
六個(gè)核心詞
（四）投標(biāo)實(shí)施
七步法
1、技術(shù)標(biāo)的編制
1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容
1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求
1.3 技術(shù)標(biāo)的編制
1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧
1.5 技術(shù)標(biāo)的評(píng)審
2、商務(wù)標(biāo)的編制
2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容
2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求
2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制
2.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制技巧
2.5 商務(wù)標(biāo)的評(píng)審

七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力素質(zhì)提升
1、學(xué)習(xí)提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
5、交際能力
6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶(hù)來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷(xiāo)站臺(tái)等）

工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程