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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課程

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點(diǎn)正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理作為直面客戶(hù)的重要責(zé)任人，具備高超的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能，對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著相當(dāng)重要的作用。
理財(cái)經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶(hù)的橋梁和紐帶，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶(hù)群體、銀行客戶(hù)信譽(yù)的推進(jìn)上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對(duì)其客戶(hù)把控能力和專(zhuān)業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷(xiāo)售溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)能力。

課程收益：
通過(guò)大量銀行真實(shí)案例解析，以及對(duì)客戶(hù)性格分析使客戶(hù)經(jīng)理懂得把握客戶(hù)心理，掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧和銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧；
用客戶(hù)需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——銀行顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建客戶(hù)對(duì)我行服務(wù)粘性；
通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)；
掌握基金/保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
第一講：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思維與角色的重塑
一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)/營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)？
前導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)？
二、財(cái)富凈值化下的危與機(jī)
互動(dòng)討論：危險(xiǎn)在哪，同時(shí)機(jī)會(huì)又在哪？
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；
2.客戶(hù)金融需求的發(fā)展趨勢(shì)；
3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶(hù)流失
4.銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢(shì)，外部暴雷頻發(fā)客戶(hù)回流銀行
5.銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢
三、銀行中高端客戶(hù)心理分析
1.客戶(hù)究竟要什么？
2.客戶(hù)究竟怎么想？
五、營(yíng)銷(xiāo)思維與角色的重塑
產(chǎn)品思維——客戶(hù)思維
關(guān)系思維——價(jià)值思維
粗放式思維——精細(xì)化思維
1.理財(cái)經(jīng)理三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
2.金融顧問(wèn)角色的特征
3.基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
4.如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

第二講：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲
小組討論：
1）電話營(yíng)銷(xiāo)前要不要短信、微信預(yù)熱？
2）第一通電話的目的是什么？
3）電話的最終目的是不是見(jiàn)面？
一、成功電訪準(zhǔn)備五要素
要素一：開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備——成功電訪開(kāi)場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪理由
要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變
1）本次目標(biāo)2）后續(xù)目標(biāo)3）*目標(biāo)
要素三：客戶(hù)分類(lèi)——不同客戶(hù)標(biāo)簽的電話區(qū)別
1）熟客的電話狀態(tài)2）生客的電話狀態(tài)
要素四：通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇
1）老年客群2）企業(yè)主客群3）白領(lǐng)客群
要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)
1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦演練：產(chǎn)品推薦電訪
2）睡眠客戶(hù)盤(pán)活——生日祝福
3）純新客戶(hù)破冰——新戶(hù)破冰
4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后
5）保守型客戶(hù)轉(zhuǎn)化——理財(cái)?shù)狡?br /> 6）股票型客戶(hù)轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置
二、成功電訪異議處理的四段邏輯
1.認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
2.忽視法
3.借力打力
4.適時(shí)示弱+給與期待
案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話
三、促成協(xié)議的兩大法
1.假設(shè)成交法2.二選一成交法
四、電話收尾
1.電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)
1）復(fù)述+引導(dǎo)2）肯定+約定
2.專(zhuān)業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1）“我考慮考慮再說(shuō)”2）“我還是不想嘗試”3）“現(xiàn)在沒(méi)有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1.電話營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視2.電話營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估反饋3.使用工具查漏補(bǔ)缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶(hù)“奔現(xiàn)”聊什么？
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，先營(yíng)銷(xiāo)自己
1.開(kāi)場(chǎng)三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行業(yè)第三步：KYS組織
2.建立信任：首因效應(yīng)
3.贊美的六大技巧
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之深度KYC
1.KYC的三大層級(jí)
2.KYC使用的三大要點(diǎn)
3.KYC使用的常見(jiàn)四大誤區(qū)
三、介紹市場(chǎng)為營(yíng)銷(xiāo)做鋪墊
1.過(guò)去200年大類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)
2.大額存單市場(chǎng)概況
3.凈值型理財(cái)市場(chǎng)概況
4.過(guò)去十年公募基金市場(chǎng)概況
5.過(guò)去五年私募基金市場(chǎng)概況
6.過(guò)去十年保險(xiǎn)市場(chǎng)概況

第四講：理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
一、五大客群基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
客群一：全職媽媽
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理
客群二：銀發(fā)一族
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：隔代家庭成員的給予引發(fā)理財(cái)興趣
客群三：工作忙碌的白領(lǐng)
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：代發(fā)工資的批量營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)他們對(duì)資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求
客群四：企業(yè)高管人
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：資金可長(zhǎng)期閑置，對(duì)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大
客群五：企業(yè)主人
營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定，有效分離。
二、客戶(hù)的基金/保險(xiǎn)需求挖掘
1、基金客戶(hù)需求分析的四大重點(diǎn)
重點(diǎn)一：掌握客戶(hù)消費(fèi)心
重點(diǎn)二：分析需求了解主要板塊
重點(diǎn)三：了解客戶(hù)的投資需求
重點(diǎn)四：需求重點(diǎn)分析——馬斯洛需求理論
2、客戶(hù)需求激發(fā)技巧
1）激發(fā)客戶(hù)潛在需求的五大法
2）不同客戶(hù)群體的需求
三、基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧（三大招）
第一招：客戶(hù)基金/保險(xiǎn)需求挖掘技巧-KYC
第二招：基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧
第三招：基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的促成
四、基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理
1、分析客戶(hù)拒絕基金的理由
2、解決客戶(hù)拒絕的三大步驟
3、異議處理的八大要點(diǎn)（話術(shù)）

第五講：資產(chǎn)配置鐵三角的實(shí)操搭配
一、固收產(chǎn)品配置實(shí)操
1.固收理財(cái)?shù)耐顿Y策略
2.債券產(chǎn)品的投資策略
小組討論：如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？
二、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置實(shí)操
1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
2.基金公司實(shí)操選擇
1）數(shù)據(jù)分析選擇法
2）投資能力選擇法
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比選擇法
3.基金經(jīng)理實(shí)操選擇
4.基金篩選工具的實(shí)操使用
工具：方便快捷的APP使用
三、保障類(lèi)資產(chǎn)配置實(shí)操
1.保障類(lèi)產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價(jià)值
1）家庭財(cái)務(wù)杠桿的功能
2）對(duì)購(gòu)買(mǎi)人有資格限制
3）少見(jiàn)的復(fù)利功能
4）中長(zhǎng)期維度上具有確定收益
2.家庭風(fēng)險(xiǎn)管理全景圖
1）人身風(fēng)險(xiǎn)
2）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)
3）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
4）財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
3.大額保單落地之實(shí)務(wù)規(guī)劃操作
1）大額保單設(shè)計(jì)—財(cái)富傳承
2）大額保單設(shè)計(jì)—婚姻財(cái)富管理
3）大額保單設(shè)計(jì)—債務(wù)隔離
4）大額保單設(shè)計(jì)—子女婚嫁規(guī)劃
5）大額保單設(shè)計(jì)—稅收籌劃

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能課程