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客戶分層營銷全流程課程

 

課程背景：

在各家銀行產(chǎn)品服務(wù)和同質(zhì)化都比較嚴(yán)重的情勢下，很多客戶經(jīng)理面臨業(yè)績增長的瓶頸，如何通過自身能力的提升開發(fā)新客戶和維護(hù)好老客戶，是目前所有銀行都非常重視的問題?？蛻艚?jīng)理不僅僅要學(xué)會給客戶做理財規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶開發(fā)拓展能力和客戶深度分析的能力，客戶經(jīng)理需要重新找到自我定位，做好客戶的精準(zhǔn)分層分析，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展和維護(hù)高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。

本課結(jié)合目前銀行實際存在的客戶開發(fā)難題，很好的將開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的策略結(jié)合在一起，從深層度的了解客戶、分析客戶、挖掘客戶的潛質(zhì)，運(yùn)用客戶分析四象限法則，希望能讓客戶經(jīng)理從新定位自我，轉(zhuǎn)換營銷思維模式，學(xué)會運(yùn)用以萬變應(yīng)萬變的策略，提升自我價值，在競爭激烈的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長。

 

課程收益：

-清晰了解客戶分層經(jīng)營的問題和解決方法

-明確高凈值客戶分層經(jīng)營的重要性以及掌握實戰(zhàn)方法

-運(yùn)用客戶經(jīng)營四象限達(dá)成客戶分層經(jīng)營從而精準(zhǔn)營銷

 

學(xué)員對象：私行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

 

授課大綱：

一、高凈值客戶認(rèn)知與拓展經(jīng)營

1、高凈值客戶拓展與經(jīng)營

1) KYC——*N——FABER

2) 初步認(rèn)識客戶——探尋客戶需求——提供解決方案

2、高凈值客戶拓展與經(jīng)營—kYC

1) 關(guān)于KYC（Know Your Customer）

2) 深度解析KYC三步拓客

3) 掌握KYC的過程就是逐步翻開對方牌底的過程

3、KYC的核心目標(biāo)

1) 發(fā)掘客戶行為規(guī)律為客戶分類作參考

2) 捕捉客戶深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)

3) 預(yù)測客戶營銷潛力進(jìn)一步挖掘長遠(yuǎn)價值

4、KYC工具——九宮格營銷法則

1) 如何突破客戶拓展經(jīng)營瓶頸

2) 如何步步為贏推進(jìn)客戶經(jīng)營關(guān)系

 

二、私人銀行客戶的經(jīng)營分析與營銷管理策略

1、私人客群經(jīng)營存在的問題

1) 不同層級的私人客戶未提供差異化服務(wù)，優(yōu)勢不明顯；

2) 不同層級私人客戶未實現(xiàn)個性化投資管理；

3) 經(jīng)營管理私人銀行客戶的價值貢獻(xiàn)度不高

2、私人客戶分層經(jīng)營的必要性

1) 目標(biāo)清晰

2) 方法到位

3) 效果突出

3、私人客戶分層管理策略

1) 確定目標(biāo)

2) 過程管控

3) 結(jié)果檢視

4、私人客戶分層依據(jù)

1) 價值貢獻(xiàn)

2) 關(guān)系黏度

 

三、私人銀行客戶分層經(jīng)營與實戰(zhàn)技巧：

1、四象限營銷法則操作流程

1) 根據(jù)兩大維度，擬象限分類清單

2) 制定階段性目標(biāo)，實現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)化

3) 及時歸集總結(jié)，制定下一輪策略

4) 定期檢視結(jié)果，及時分層調(diào)整

2、私行客戶四象限客戶分析

1) 一象限：關(guān)系黏度最高&價值貢獻(xiàn)*

2) 二象限 ：關(guān)系黏度較強(qiáng)&價值貢獻(xiàn)一般

3) 三象限：關(guān)系黏度一般&價值貢獻(xiàn)較低

4) 四象限：關(guān)系黏度*&價值貢獻(xiàn)為零

3、四象限營銷法則實戰(zhàn)

1) 第四象限私人客群營銷策略之初級階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營策略

2) 第三象限私人客群營銷策略之發(fā)展階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營策略

3) 第二象限營銷策略之建議階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營策略

4) 第一象限經(jīng)營策略之價值落地階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營策略

 

四、案例分析+role play

 

客戶分層營銷全流程課程