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客戶經(jīng)營保險(xiǎn)技巧課程

授課對(duì)象：中階、高階理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理或財(cái)富管理人員

課程大綱：
一、洞察：疫情后高凈值客戶畫像分析與需求分析：
1、洞察疫情后財(cái)富金字塔頂端變化；
2、金融需求變化；
3、非金融需求變化；
4、洞察疫情下高凈值人群的應(yīng)對(duì)；
5、追蹤高凈值人群需求演變與進(jìn)階；
6、私人銀行服務(wù)高凈值人群需求的啟示；

二、思考：后疫情時(shí)代高客的需求演變與實(shí)踐：
1、高凈值人群對(duì)銀行服務(wù)的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)；
2、高凈值人群需求演變與進(jìn)階；
3、私行服務(wù)高凈值人群需求轉(zhuǎn)型實(shí)踐；

三、抓手：高客服務(wù)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：
1、高客客群特征模型的3階區(qū)塊*：
2、高客分層管理維護(hù)體系；
3、三位一體的高客維護(hù)管理方法；

四、資產(chǎn)配置的范式：
1、資產(chǎn)管理范式下的資產(chǎn)配置：稟賦天成；
2、財(cái)富管理范式下的資產(chǎn)配置：千人千面；
3、財(cái)富管理范式下資產(chǎn)配置的營銷路徑：從四個(gè)賬戶到場景化營銷；

五、財(cái)富管理中的四個(gè)賬戶：
1、家庭財(cái)務(wù)管理理念討論的核心問題；
2、流動(dòng)性需求的營銷與產(chǎn)品配置思路；
3、剛性財(cái)務(wù)目標(biāo)的營銷與產(chǎn)品配置思路；
4、遠(yuǎn)期財(cái)務(wù)目標(biāo)的營銷與產(chǎn)品配置思路；
5、財(cái)務(wù)保障目標(biāo)的營銷與產(chǎn)品配置思路；

六、婚姻財(cái)富場景下的營銷與產(chǎn)品配置攻略；
1、婚姻生活中的前中后三階段風(fēng)險(xiǎn)概述；
2、做好婚前財(cái)產(chǎn)安排；
3、巧用法律架構(gòu)加強(qiáng)對(duì)婚內(nèi)資產(chǎn)的保護(hù)；
4、用大額保單與家族信托打造子女完美嫁妝與案例研討；
5、以家族信托架構(gòu)預(yù)防離婚后財(cái)產(chǎn)被無謂分割（選）；
6、再婚家庭的婚姻財(cái)富規(guī)劃與案例研討；

七、企業(yè)隔離場景下的營銷與產(chǎn)品配置攻略：
1、企業(yè)債務(wù)牽連家庭財(cái)產(chǎn)的法律風(fēng)險(xiǎn)類型；
2、建立家業(yè)和企業(yè)的“防火墻”；
3、保險(xiǎn)金信托在保全家庭財(cái)產(chǎn)上的應(yīng)用與案例研討；
4、家族信托在保全家庭財(cái)產(chǎn)上的應(yīng)用與案例研討（選）；

八、品質(zhì)生活場景下的營銷與產(chǎn)品配置攻略：
1、投資中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
2、雙管齊下做好教育規(guī)劃與產(chǎn)品配置策略；
3、品質(zhì)生活現(xiàn)金流規(guī)劃與產(chǎn)品配置策略；

九、家族信托之家族財(cái)富傳承攻略（選+3H）：
1、有控制力的財(cái)富傳承；
2、用“家族信托+保險(xiǎn)”預(yù)防婚變對(duì)家族財(cái)富的影響；
3、以個(gè)人資產(chǎn)法人化化解代持風(fēng)險(xiǎn)；
4、設(shè)定防“敗家子”計(jì)劃；
5、不同財(cái)產(chǎn)類型的傳承規(guī)劃；
6、構(gòu)建家族財(cái)富傳承體系。

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