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產(chǎn)品行銷(xiāo)工作培訓(xùn)

課程設(shè)計(jì)：
隨著行業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)工作的深入變化，越來(lái)越多的具有良好專(zhuān)業(yè)技術(shù)背景的工程師正在走向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的各級(jí)崗位，在售前支撐、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品行銷(xiāo)等細(xì)分領(lǐng)域發(fā)揮著自身的特長(zhǎng)。
做產(chǎn)品解決方案市場(chǎng)拓展的行銷(xiāo)人員，不僅要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)功底，更要熟練地掌握如何運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、策略、方法和技巧，團(tuán)結(jié)好公司內(nèi)部的相關(guān)部門(mén)和人員，和客戶(hù)順利地建立雙贏的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。從其他科技行業(yè)產(chǎn)品行銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這樣的工作局面，對(duì)那些即將或已經(jīng)走向產(chǎn)品行銷(xiāo)崗位的專(zhuān)業(yè)技術(shù)工程師來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。
為了協(xié)助學(xué)員能夠順利地實(shí)現(xiàn)從技術(shù)工程師到產(chǎn)品行銷(xiāo)專(zhuān)家的角色轉(zhuǎn)變，我們有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了本套課程，旨在幫助廣大的產(chǎn)品行銷(xiāo)人員和售前工程師能夠準(zhǔn)確定位自身的職業(yè)位置，深入理解和自覺(jué)遵循公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想，掌握行業(yè)市場(chǎng)“需求細(xì)分時(shí)代”的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念、策略和相關(guān)的做事方法與技巧，以使自己和團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。
這套課程的第一課的培訓(xùn)目的包括：
1、建立框架。為學(xué)員梳理出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售支持的工作架構(gòu)，讓大家在今后的營(yíng)銷(xiāo)工作中有更明確的方向感。
2、優(yōu)化方法。在銷(xiāo)售支持和營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，涉及到一系列的關(guān)鍵動(dòng)作需要保質(zhì)保量地做到位，即我們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)工作技巧。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行效果的提升，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的疊加，會(huì)讓后續(xù)很多工作的勝利變成“水到渠成”。
3、回答問(wèn)題。針對(duì)以下幾個(gè)關(guān)鍵疑問(wèn)，我們都將在課堂上給予答復(fù)和論證：
1)如何讓銷(xiāo)售經(jīng)理和售前團(tuán)隊(duì)一起工作，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同售前團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。
2)如何通過(guò)與客戶(hù)接觸和交流，捕捉更多有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息。
3)針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，如何說(shuō)服用戶(hù)采用我們的解決方案。
4)在原來(lái)初步合作的基礎(chǔ)上，如何推進(jìn)與用戶(hù)更深入的合作，為用戶(hù)提供我們的全方位解決方案，最終提高我們?cè)谙到y(tǒng)外的市場(chǎng)份額和差異化專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
這套課程的后續(xù)課程內(nèi)容將在第一課的基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際案例和正在操作的項(xiàng)目進(jìn)行加大力度、難度的訓(xùn)練，逐步協(xié)助學(xué)員牢固地掌握課程提供的思維方式和正確做事的方法。

授課方式：
理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、情景演練、問(wèn)題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)。

開(kāi)篇
1、銷(xiāo)售支持工程師的困惑
1）工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶(hù)類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、我方類(lèi)
2）課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
3）概念解釋?zhuān)菏矍爸С?、產(chǎn)品行銷(xiāo)與技術(shù)型銷(xiāo)售
2、成功產(chǎn)品行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略
1）產(chǎn)品行銷(xiāo)工作環(huán)境的變遷與分析
2）解析華為的產(chǎn)品行銷(xiāo)（含售前支持）策略和工作方式的發(fā)展變遷
3、銷(xiāo)售支持人員的心態(tài)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和管理能力要求
1）靈活做事——銷(xiāo)售支持者的六張職業(yè)臉譜（角色）
2）產(chǎn)品行銷(xiāo)者需要具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)
“I型”人才－“T型”人才－“∏型”人才
3）銷(xiāo)售支持人員管理技能提升階梯：整合虛擬團(tuán)隊(duì)
A.單兵作戰(zhàn)者
B.本地工作資源整合者
C.跨區(qū)域跨部門(mén)資源整合者
4、銷(xiāo)售支持與市場(chǎng)拓展工作體系架構(gòu)
1）客戶(hù)招標(biāo)流程分析與我方對(duì)應(yīng)的工作思路
2）何謂“有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的售前支持工作體系
3）通用工作步驟
A.搞情報(bào)：情報(bào)收集與研究
B.團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)資源整合
C.定策略：銷(xiāo)售支持策劃與工作計(jì)劃安排
D.做關(guān)系：協(xié)助建設(shè)完整的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)
E.挖需求：客戶(hù)行業(yè)研究與客戶(hù)核心需求挖掘
F.寫(xiě)方案：編寫(xiě)有競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)產(chǎn)品方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔
G.呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流
H.深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服。

第一部分準(zhǔn)備篇：產(chǎn)品行銷(xiāo)工作準(zhǔn)備
1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：售前工程師個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1）金融客戶(hù)和我方銷(xiāo)售員喜歡面對(duì)什么樣的售前工程師
2）售前人員個(gè)人職業(yè)品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn)
A.如何讓對(duì)方了解你，喜歡你，接受你
B.課堂演練
C.視頻學(xué)習(xí)與研討
2、售前人員六大職業(yè)能力修煉
1）觀察：用心去審視客戶(hù)的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀客戶(hù)場(chǎng)景和推測(cè)需求
2）傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶(hù)的關(guān)鍵需求
3）記錄：建設(shè)豐富的售前支持專(zhuān)業(yè)情報(bào)庫(kù)
4）思考：分析客戶(hù)心理，尋求開(kāi)啟對(duì)方心扉的鑰匙
5）呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者
課堂演練：貼著客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)推薦產(chǎn)品
6）整合：持之以恒地鍛煉為專(zhuān)業(yè)資源整合專(zhuān)家
7）視頻學(xué)習(xí)與研討

第二部分實(shí)踐篇：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品行銷(xiāo)工作步驟與方法
步驟一搞情報(bào)：目標(biāo)市場(chǎng)、對(duì)手與我方內(nèi)部信息收集、整理和研究
1、情報(bào)收集和管理的范圍
2、情報(bào)收集與加工的方法
3、情報(bào)共享和傳達(dá)
步驟二團(tuán)結(jié)人：內(nèi)部資源整合與虛擬團(tuán)隊(duì)關(guān)系建設(shè)
1、案例分析：被動(dòng)作戰(zhàn)的銷(xiāo)售支持人員之煩惱
2、銷(xiāo)售核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
3、學(xué)習(xí)榜樣：優(yōu)秀企業(yè)的后端支撐鏈整合模式
4、售前人員可以掌控的局面和工作范疇
5、如何做到團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1)復(fù)雜人際關(guān)系背景下的實(shí)戰(zhàn)案例解析
2)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作的方法
3)和其他支撐團(tuán)隊(duì)合作的方法
6、視頻學(xué)習(xí)與研討
7、課堂演練
步驟三定策略：銷(xiāo)售支持策劃與工作計(jì)劃安排
1、關(guān)鍵客戶(hù)人員心態(tài)研究：客戶(hù)戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1）對(duì)客戶(hù)戰(zhàn)略的研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判
2）關(guān)鍵客戶(hù)KPI分解和售前支持工作總體思路確認(rèn)
2、典型的售前支持工作計(jì)劃解析（關(guān)鍵步驟和關(guān)鍵點(diǎn)）
步驟四做關(guān)系：協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完整的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)
1、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的客戶(hù)關(guān)系定位
1）從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)路徑：朋友－行家－顧問(wèn)－知己（戰(zhàn)略合作）
2、技術(shù)類(lèi)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的原理
1）為何客戶(hù)感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2）“社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
3、如何與關(guān)鍵技術(shù)類(lèi)客戶(hù)接洽和建立互信
1）產(chǎn)品行銷(xiāo)者需要建設(shè)的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）客戶(hù)關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)如何起步
B.產(chǎn)品行銷(xiāo)人員需要關(guān)注研究的客戶(hù)類(lèi)別
C.選擇與鎖定“領(lǐng)路人”（教練）
D.重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深化
E.案例分析
3）課堂研討：如何突破技術(shù)類(lèi)客戶(hù)關(guān)系
步驟五挖需求：金融行業(yè)深度研究與客戶(hù)核心需求挖掘
1、客戶(hù)行業(yè)研究策略與方法
1)案例分析：為什么學(xué)習(xí)完?duì)I銷(xiāo)技巧后仍舊困難重重
2)客戶(hù)行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
2、客戶(hù)需求的類(lèi)型
3、重要客戶(hù)拜訪
1）拜訪目標(biāo)客戶(hù)分析
2）拜訪活動(dòng)策劃和準(zhǔn)備
4、客戶(hù)會(huì)談與我方的應(yīng)對(duì)策略
5、情景演練：客戶(hù)拜訪與需求挖掘
步驟六寫(xiě)方案：編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔
1、如何制作滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案和工作文檔
2、行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的分類(lèi)
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
4、常用的客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的寫(xiě)作方法
5、高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
步驟七呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流
1、初級(jí)呈現(xiàn)：合格的專(zhuān)業(yè)宣講員
2、中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者
3、高級(jí)呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動(dòng)（商業(yè)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略與技巧）
4、如何組織一場(chǎng)有效的技術(shù)交流活動(dòng)
步驟八深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目階段性總結(jié)與行銷(xiāo)策略調(diào)整
2、“軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用
3、產(chǎn)品行銷(xiāo)武器庫(kù)：有競(jìng)爭(zhēng)力的行銷(xiāo)工作方法

產(chǎn)品行銷(xiāo)工作培訓(xùn)