課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)KYC培訓(xùn)
課程目標(biāo):
通過(guò)案例解析與工具練習(xí),使學(xué)員掌握客戶(hù)KYC的具體方法,包括面談前與面談中的KYC
課程對(duì)象:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)
課程大綱:
一、什么是KYC
KYC的定義
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn):KYC就是挖掘客戶(hù)需求嗎?
KYC的重要性
1)案例:老王買(mǎi)李子的故事
KYC的目的:客戶(hù)需求、充分信任、溝通交流
4.KYC的三種思維:醫(yī)生、律師、記者
1)現(xiàn)場(chǎng)演練:針對(duì)客戶(hù)的提問(wèn),你作為三種角色的回答應(yīng)該是什么?
5.達(dá)成KYC的黃金方法:專(zhuān)業(yè)贏銷(xiāo)四步法
二、專(zhuān)業(yè)贏銷(xiāo)四步法案例串講-李太太的子女教育金
四步法第一步:收集信息
1)準(zhǔn)備表格:客戶(hù)信息收集表
2)提前了解客戶(hù)信息:緣故客戶(hù)信息搜集的4個(gè)渠道
3)判斷客戶(hù)已有保障:不同階層客戶(hù)常見(jiàn)已配置保險(xiǎn)
四步法第二步:尋找風(fēng)險(xiǎn)
1)家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)分析
2)配偶風(fēng)險(xiǎn)分析
3)子女風(fēng)險(xiǎn)分析
4)家庭風(fēng)險(xiǎn)匯總
四步法第三步:強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提保險(xiǎn)
2)漸進(jìn)式挖掘客戶(hù)需求
工具:保險(xiǎn)金字塔
工具:收入支出公式
工具:勞動(dòng)合同法解釋
工具:家庭資產(chǎn)負(fù)債表
3)展示保險(xiǎn)的功用
四步法第四步:給出方案
1)家庭保險(xiǎn)配置的原則
工具:家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級(jí)、社保V形圖
2)家庭保險(xiǎn)配置的方法
工具:保險(xiǎn)金字塔選險(xiǎn)種、家庭鐵三角選被保人、保額銷(xiāo)售法算保額
3)方案講解的方法
工具:情景化的保險(xiǎn)方案講解
4)常見(jiàn)的異議處理方法
常見(jiàn)異議:沒(méi)錢(qián)、找家人商量、保險(xiǎn)是騙子、得了病不治了
三、專(zhuān)業(yè)贏銷(xiāo)四步法案例串講-通過(guò)KYC拿下老王的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
1.轉(zhuǎn)介紹是長(zhǎng)期績(jī)優(yōu)人員的首要選擇
1)轉(zhuǎn)介紹的常見(jiàn)誤區(qū)
2)轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)介紹思維——利他思維
3)推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)金句
4)轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)——每次成交后
2. 四步法第一步:收集信息
1)邀約轉(zhuǎn)介紹人
工具:邀約話術(shù)、邀約小禮物
2)從轉(zhuǎn)介紹人了解客戶(hù)基本信息
工具:需要問(wèn)轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)鍵問(wèn)題清單
3)微信交流,補(bǔ)全客戶(hù)信息
4)邀約面談
工具:*面談時(shí)間、地點(diǎn)推薦,邀約話術(shù)推薦
5)提前預(yù)演營(yíng)銷(xiāo)路徑
2. 四步法第二步:尋找風(fēng)險(xiǎn)
1)5個(gè)問(wèn)題尋找客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
一問(wèn):重疾險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)
二問(wèn):重疾的定義
三問(wèn):最關(guān)注哪些病
四問(wèn):為什么關(guān)心這些病
五問(wèn):準(zhǔn)備花多少錢(qián)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
3. 四步法第三步:強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1)8個(gè)影響保額的因素
2)了解客戶(hù)的心理預(yù)期
4. 四步法第四步:給出方案
1)7大話術(shù)引導(dǎo)客戶(hù)隨時(shí)促成
四、小組演練:客戶(hù)安太太的KYC之路
安太太的簡(jiǎn)單背景介紹
四步法第一步:如何收集信息安太太信息
1)小組為單位,根據(jù)老師給出的簡(jiǎn)單背景,每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭信息收集計(jì)劃,并進(jìn)行展示
2)展示完成后,公布安太太家庭背景結(jié)果,學(xué)員填寫(xiě)至家庭信息采集表
考核要點(diǎn):家庭信息采集表
3.四步法第二步:尋找安太太的家庭風(fēng)險(xiǎn)
1)小組為單位,每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭風(fēng)險(xiǎn)一覽表,包含顯性和隱性風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行展示
2)展示完成后,公布標(biāo)準(zhǔn)答案,進(jìn)入到第三步
考核要點(diǎn):顯性風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)想表,家庭年齡結(jié)構(gòu)表
4. 四步法第三步:如何向安太太強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1)小組為單位,每組給出1個(gè)人到臺(tái)上與老師對(duì)練,老師扮演安太太,需要提示出風(fēng)險(xiǎn)
2)提示出風(fēng)險(xiǎn)后給出安太太的理財(cái)需求(子女教育),進(jìn)入下一步
考核要點(diǎn):保險(xiǎn)五層邏輯圖、漸進(jìn)式提問(wèn)法
5. 四步法第四步:給出方案
1)小組為單位,根據(jù)案例給出的需求給出解決方案(資產(chǎn)配置方案)
2)老師打分
結(jié)尾:課程總結(jié)
精準(zhǔn)KYC培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/290802.html
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