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支行業(yè)績(jī)培訓(xùn)

課程內(nèi)容：
第一章 支行業(yè)績(jī)的四大殺手
第一節(jié)營(yíng)銷意識(shí)
一、支行長(zhǎng)錯(cuò)誤思維：
1、行政思維
2、對(duì)公為大
二、員工錯(cuò)誤思維：
1、工作=辦業(yè)務(wù)（交易結(jié)算）
2、營(yíng)銷是客戶經(jīng)理的事
3、應(yīng)付一天算一天
第二節(jié) 機(jī)制問題
一、人員配置不合理
二、計(jì)價(jià)分配不合理
三、績(jī)效發(fā)放遲緩，激勵(lì)不到位
四、崗位分工重疊
第三節(jié) 管理問題
一、考核結(jié)果但不監(jiān)督過(guò)程
二、領(lǐng)導(dǎo)成為*客戶經(jīng)理
三、點(diǎn)式管理，缺少系統(tǒng)思維
四、形式晨會(huì)，缺少員工培養(yǎng)訓(xùn)練
第四節(jié) 營(yíng)銷問題
一、無(wú)客戶優(yōu)化，低端客戶驅(qū)逐高端客戶
二、群毆式營(yíng)銷，缺少，導(dǎo)致客戶不滿
三、公/私/貸未形成有效聯(lián)動(dòng)
四、銷售單一產(chǎn)品，客戶利用率低下
五、只銷售不維護(hù)，導(dǎo)致客戶流失
第五節(jié) 支行長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)變
行政→經(jīng)營(yíng)
感情→業(yè)績(jī)
道理→效果
希望→必須
營(yíng)銷→經(jīng)營(yíng)

第二章 支行業(yè)績(jī)倍增——營(yíng)銷之劍
第一節(jié) 支行營(yíng)銷診斷——制定營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖
一、診斷需要研究的數(shù)據(jù)
二、業(yè)績(jī)指標(biāo)解讀
三、尋找支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)
四、制定支行業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑
五、支行轉(zhuǎn)型的方向
第二節(jié) 支行營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)杠桿
一、銀行商業(yè)生態(tài)圈概念
二、建立支行營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)杠桿的兩上支點(diǎn)：客戶+商戶
三、客戶端我們要做什么？
四、商戶端我們要做什么？
五、業(yè)務(wù)端我們要做什么？
第三節(jié) *N顧問式輔導(dǎo)之廳堂營(yíng)銷
一、廳堂結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷
二、營(yíng)銷勝任力模型
三、廳堂營(yíng)銷技巧
第四節(jié)*N顧問式輔導(dǎo)之外拓營(yíng)銷
一、自殺式外拓營(yíng)銷模式
二、外拓營(yíng)銷的策劃與組織
三、低成本社區(qū)宣傳與營(yíng)銷
四、外拓營(yíng)銷話術(shù)
第五節(jié)*N顧問式輔導(dǎo)之信貸客戶交叉營(yíng)銷
一、信貸員為什么不做零售產(chǎn)品營(yíng)銷？
二、信貸客戶是銀行一座巨大的寶藏
三、如何讓信貸員積極營(yíng)銷零售產(chǎn)品？
四、新信貸客戶立體營(yíng)銷技巧
五、原有信貸客戶立體營(yíng)銷技巧
第六節(jié) 重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與銷售力提升（演練與追蹤輔導(dǎo)）
一、基金營(yíng)銷與輔導(dǎo)
1、基金的判斷邏輯與賣點(diǎn)解析
2、基金營(yíng)銷與置換流程
3、基金營(yíng)銷話術(shù)與輔導(dǎo)技巧
4、基金營(yíng)銷工作作業(yè)
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷與輔導(dǎo)
1、保險(xiǎn)賣點(diǎn)解析
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷三步曲
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)與輔導(dǎo)技巧
4、保險(xiǎn)營(yíng)銷工作作業(yè)
三、貴金屬營(yíng)銷與輔導(dǎo)
1、貴金屬賣點(diǎn)解析
2、貴金屬的客戶鎖定
3、貴金屬營(yíng)銷的活動(dòng)組織與營(yíng)銷話術(shù)
4、貴金屬營(yíng)銷工作作業(yè)
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方法
五、VIP卡營(yíng)銷技巧
第七節(jié) 客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)（立體營(yíng)銷）
一、客戶立體開發(fā)的邏輯
二、客戶群的“三分天下”
三、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的“觸點(diǎn)”
四、客戶維護(hù)的溝通切入點(diǎn)
五、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)流程

第三章 支行業(yè)績(jī)倍增——服務(wù)之劍
第一節(jié) 銀行服務(wù)的邏輯
一、服務(wù)的三個(gè)層級(jí)：
二、客戶層次與服務(wù)品質(zhì)的對(duì)應(yīng)：
第二節(jié) 廳堂物理布局優(yōu)化
一、物理布局需要考慮要素
二、物理布局的優(yōu)化
三、思考題
第三節(jié) 銀行服務(wù)效能提升
一、銀行服務(wù)效能提升的方法
二、分流為何惹禍端？
三、分流話術(shù)——為了所以法
四、如何把握與客戶溝通中的度
第四節(jié) 客戶投訴處理能力提升
一、客戶投訴是福是禍？
二、解除客戶投訴的流程
三、客戶投訴處理案例

第四章 支行業(yè)績(jī)倍增——管理之劍
第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)改造
一、士氣如何激發(fā)
二、問題員工如何管理
三、計(jì)價(jià)系統(tǒng)規(guī)劃
第二節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)過(guò)程管理：
一、早夕會(huì)的作用與當(dāng)前早夕會(huì)中存在的問題
二、早會(huì)激勵(lì)與員工培養(yǎng)技巧
三、夕會(huì)工作總結(jié)與任務(wù)布置
四、主持人的輪換
第三節(jié) 營(yíng)銷管控系統(tǒng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)用積分制管理
二、營(yíng)銷計(jì)劃用一張表管理
三、營(yíng)銷過(guò)程用微信群管理
四、管理結(jié)果用獎(jiǎng)與懲管理
第四節(jié) 提問式主動(dòng)管理方法（教練式）
一、鎖定問題
二、管理者提出問題，被管理者回答問題
三、排隊(duì)借口，直指問題核心
四、被管理者給出解決問題的方法
五、達(dá)成共識(shí)，建立解決計(jì)劃
六、管理者階段性跟蹤

支行業(yè)績(jī)培訓(xùn)