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科學(xué)銷售體系培訓(xùn)

課程對(duì)象：B2B企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP/總經(jīng)理/總監(jiān)等企業(yè)銷售第一負(fù)責(zé)人，每家企業(yè)僅限一人參加；要求參與學(xué)員具有強(qiáng)烈的突破增長(zhǎng)瓶頸的意愿、年?duì)I業(yè)額*一億以上。

學(xué)習(xí)形式
1、采取訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合形式授課，帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走；
2、每個(gè)模塊采取方法導(dǎo)入與問(wèn)題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學(xué)習(xí)場(chǎng)景；
3、通過(guò)小組PK與導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員互評(píng)，讓學(xué)員獲得深度思考和高價(jià)值反饋。

課程收獲
1、學(xué)習(xí)構(gòu)建現(xiàn)代化科學(xué)銷售體系的方法，學(xué)習(xí)B2B領(lǐng)域經(jīng)典的標(biāo)桿銷售流程；
2、學(xué)習(xí)運(yùn)用數(shù)智技術(shù)升級(jí)銷售決策與銷售管理方式，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制銷冠模式和提升人效方式；
3、一次認(rèn)識(shí)50位以上企業(yè)CEO與銷售*。

課程特色
1、先進(jìn)理念-倡導(dǎo)科學(xué)銷售；
2、標(biāo)桿導(dǎo)師-出自華為、阿里、SAP、微軟背景；
3、數(shù)智銷售-運(yùn)用數(shù)智技術(shù)升級(jí)銷售體系；
4、高端人脈-50位企業(yè)CEO與銷售*。

課程大綱
課程分構(gòu)建銷售系統(tǒng)（客戶關(guān)系與銷售流程）、銷冠復(fù)制、數(shù)智銷售三個(gè)模塊。
一、構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)（第1天）
主講：原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)  張陽(yáng)
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
（一）科學(xué)銷售認(rèn)知
1、為什么一定要構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)
(1)如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
(2)不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3）怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
（二）客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(2)客戶關(guān)系特征3步走
(3)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
2、普遍客戶關(guān)系
(1)重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
(2)普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(2)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
4、組織客戶關(guān)系
(1)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(2)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
研討輸出：客戶關(guān)系體系
（三）銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單越清晰
(1)沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
(2)從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程
(3)管事：銷售流程是否清晰
(4)管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1)銷售線索從哪里來(lái)
(2)客戶的痛苦如何挖掘
(3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
(4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
(1)決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售
(2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)
如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成 
4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項(xiàng)目
(2)重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
(3)如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
科學(xué)的銷售系統(tǒng)構(gòu)建模型

二、銷冠復(fù)制（第2天上午）
B2B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，要將標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程與銷售方法復(fù)制給團(tuán)隊(duì)中的每位一線銷售，將沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練銷售人員快速培養(yǎng)為銷售*。每個(gè)企業(yè)都需要一套復(fù)制銷冠的方法，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成和高績(jī)效。
（一）銷冠復(fù)制：以人效提升落地業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)
1、銷售人效：衡量企業(yè)銷售*的關(guān)鍵指標(biāo)
2、銷冠復(fù)制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
3、銷冠復(fù)制的核心理念與關(guān)鍵步驟：標(biāo)準(zhǔn)化與六步法
案例：某酒業(yè)集團(tuán)復(fù)制500名銷冠，提升市場(chǎng)占有率30%
（二）建立可復(fù)制的「標(biāo)準(zhǔn)銷售模式」
1、銷售SOP：增加新人首面首簽的能力
2、經(jīng)驗(yàn)萃?。捍蛟炱髽I(yè)自己的銷售流程與銷售方法
3、讓萃取一次成功的秘笈：5E標(biāo)準(zhǔn)選拔銷冠參與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
案例：某企業(yè)15天，從0到1打造銷售SOP
（三）培養(yǎng)銷售教練，成就具備戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)
1、打造在銷售實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行學(xué)習(xí)的線上課程
2、提升產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧宣導(dǎo)力的「銷售TTT」訓(xùn)練
3、有效的銷售指導(dǎo)將成交率提高至少27%
案例：某險(xiǎn)企培養(yǎng)銷售教練隊(duì)伍，賦能全省保額增長(zhǎng)、位列全國(guó)排名前十

三、數(shù)智銷售（第2天下午）
（一）面向未來(lái)的銷售科技
人工智能技術(shù)對(duì)銷售的影響越來(lái)越大，新的銷售黑科技層出不窮。高德納Gartner2022年報(bào)告提出在未來(lái)兩年銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)人工智能技術(shù)采納率將猛增155%，AI成為了在新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新引擎。
1、拆解銷售團(tuán)隊(duì)面臨哪些新挑戰(zhàn)
2、解密銷售+AI的國(guó)內(nèi)外*的發(fā)展趨勢(shì)
3、銷售科技如何助力企業(yè)進(jìn)入新增長(zhǎng)模式
案例：英孚教育用AI自動(dòng)分析銷售對(duì)話，業(yè)績(jī)提升200%
（二）打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)
當(dāng)變化已成常態(tài)，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不再奏效，站在拉動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)第一線的銷售人員及團(tuán)隊(duì)，需要重新構(gòu)想工作模式和利用先進(jìn)技術(shù)以達(dá)到更好的成果，全面提高銷售體驗(yàn)。
1、現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)必須具備哪些特征
2、以工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素和流程
3、連接關(guān)鍵指標(biāo)與流程和工具技術(shù)
案例：阿里鐵軍用AI實(shí)現(xiàn)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，打造銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)飛輪，客戶轉(zhuǎn)戶周期縮減75%。
（三）運(yùn)用銷售科技全方位賦能團(tuán)隊(duì)
從獲客到轉(zhuǎn)化成功，從銷售方法論到落地，運(yùn)用銷售技術(shù)來(lái)全面支持和賦能銷售團(tuán)隊(duì)，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可衡量和可預(yù)測(cè)。
1、用技術(shù)加速潛在客戶的獲取和洞察
2、用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好的招聘、培訓(xùn)和人員輔導(dǎo)
3、用技術(shù)挖掘和復(fù)制成功的銷售模式
案例：字節(jié)跳動(dòng)/快手/武田制藥/微吼，從洞察客戶到批量復(fù)制銷冠，借助先進(jìn)的銷售科技贏得新競(jìng)爭(zhēng)力。

科學(xué)銷售體系培訓(xùn)