課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長的講話
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
-同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例:“閃電貸”產(chǎn)品體驗(yàn)PK平安銀行“保單貸”
討論:SWOT分析法
-客戶經(jīng)理四“力”三“心”
掌握內(nèi)部職場分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例:紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)投訴客戶經(jīng)理有“索賄”的嫌疑
-主動(dòng)營銷理念----卓越客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功
第二部分:消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
-客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
-精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、個(gè)體經(jīng)營戶的需求與產(chǎn)品組合
2、事業(yè)單位職工需求與產(chǎn)品組合
3、科技企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
4、制造企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
5、自由職業(yè)者需求與產(chǎn)品組合
-客戶營銷之提升提款數(shù)量
1、有貸戶續(xù)貸
有貸戶粘性四維度分析
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
2、有貸轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性,挖掘臨界點(diǎn)客戶
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制,落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例:房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
3、公私聯(lián)動(dòng),交叉銷售
轉(zhuǎn)介----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
-客戶營銷之提高提款效率
1、客戶關(guān)系-持續(xù)競爭力
案例:客戶的需求是不斷變化的
案例:客戶的需求是需要激發(fā)的
2、營銷落地三步驟
(1)、短信預(yù)熱與短信要素
(2)、外呼方式與技巧
(3)、微信營銷
案例:某分行微信營銷四種場景分析
第三部分: 消費(fèi)信貸客戶營銷與維護(hù)
-*N訪談式溝通法則
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Prob-em:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Imp-ication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
互動(dòng)練習(xí):結(jié)合“閃電貸”練習(xí)
-太極法:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
營銷會(huì)遇到的一些問題分析:
客戶:你們銀行貸款利率太高了
客戶:你們這個(gè)額度太低了
客戶:我不需要貸款,我還過得去
-如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解客戶的個(gè)人和商業(yè)需求
用客戶的語言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結(jié)束語:任正非的《華為的冬天》
客戶開發(fā)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/281140.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周薇
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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