課程描述INTRODUCTION
培訓講師：祖武
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
完整銷售過程培訓
【課程背景】
“專業(yè)銷售技巧培訓”課程包括核心課程及行為學習兩部分，我們將會學到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發(fā)掘客戶潛在的購買需求，使客戶達成明智和互惠的決定。
在“專業(yè)銷售技巧培訓”研習班里，我們會學到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學到怎樣做業(yè)務拜訪，和客戶建立長期的關(guān)系。
-如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標設定（訪前準備）
-營造商務洽談的和諧氛圍（營造氛圍）
-收集與客戶需求相關(guān)的各種信息（了解需求）
-用產(chǎn)品、公司賣點，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）
-與客戶就下一步做什么取得共識（達成協(xié)議）
-執(zhí)行本次拜訪的達成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）
掌握了這些核心技巧以后，我們便會學習怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。
例如，當客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應該怎么做。
我們在“專業(yè)銷售技巧培訓”課程里所學習的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。
【課程收益】
-使業(yè)務拜訪有個好的開始
-有效利用我們和我們客戶的時間
-促進雙方開放的資訊交流
-問適當?shù)膯栴}，對客戶的需要建立完整而有共識的了解
-用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司
-開放和有效地對客戶的顧慮做出回應
-在業(yè)務拜訪結(jié)束時，做出適當和清楚的承諾
【課程對象】
銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長期接觸的相關(guān)工作人員
【課程大綱】
-什么是銷售？
-銷售人員的角色定位
-什么是銷售行為？
-什么才是一個完整的銷售過程？
-銷售拜訪六步法
-訪前
-訪前準備
-訪前準備三要素
-訪中
-營造氛圍
-為什么要營造氛圍
-如何營造氛圍
實踐練習：寫一個營造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場演示
-了解需求
-什么是需求？
-需求分類法
-了解需求的方法
-了解需求的三個層面
分組練習：設計尋問的思路
-解疑答惑
-解疑答惑的時機選擇
-任何進行解疑答惑
-FAB語法
討論：我們產(chǎn)品有哪些買點？
-如何挖掘客戶的隱形需求
-了解客戶需求遇到四大難點的解決方案
-不關(guān)心
-*N法則
實戰(zhàn)練習：如何引導客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求
-顧慮、懷疑、缺點
-LSCP法則
-達成協(xié)議
-達成協(xié)議的時機選擇
-下一步計劃有哪些？
-訪后
-后續(xù)執(zhí)行三要素
完整銷售過程培訓
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