課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經理· 銷售經理· 其他人員
培訓講師：張九軍
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
集團客戶營銷課程
【課程收益】
-提升客戶經理對服務集團的整體信息化應用挖掘、宣傳、推薦技巧：
-通過理論聯系實際銷售動作，以真實銷售過程回放與分解的方式授課，助學員解決對行業(yè)應用推廣策略的缺乏，行業(yè)應用難以在集團客戶內部得到有效的大規(guī)模推廣與應用以上問題。
-進一步提高相關人員行業(yè)需求采集與分析、行業(yè)解決方案推薦、產品推薦與銷售呈現的能力。
-話術可直接套用、嫁接到工作中，無需客戶經理自己在工作中慢慢體味、總結話術原則。
-提升行業(yè)信息化市場拓展管理中資源整合能力。
【課程綱要】
一、 集團客戶營銷特點分析
-中國移動大力推廣信息化產品和行業(yè)應用產品的深遠意義
-行業(yè)的區(qū)劃和區(qū)域基本特征
-集團標準化產品和定制產品營銷的差異
-集團客戶行業(yè)化營銷的特點
-集團客戶行業(yè)信息化營銷所需要具備的核心能力
二、 客戶需求挖掘的必要性
-集團客戶經理的系統(tǒng)化思維
-客戶需求挖掘的迫切性
-移動信息化云產品銷售流程
-信息化產品精準營銷基礎
-四類客戶對集團產品營銷的需求
三、 行業(yè)信息化需求的挖掘方法
-需求挖掘理念
-*N法則在需求挖掘中的指引作用
-*N法則使用過程中的“二個三”關鍵點
-集團客戶需求挖掘方向
-需求挖掘的內容與路徑
-避免落入信息收集與挖掘的誤區(qū)
-客戶需求鑒別與確認
-需求挖掘中的時間管理與客戶拍照
四、 行業(yè)信息化需求分析技巧
-企業(yè)環(huán)境與價值鏈分析技巧
-政府電信需求分析技巧
-生產制造型企業(yè)電信需求分析技巧
-商業(yè)型企業(yè)電信需求分析技巧
-服務型企業(yè)電信需求分析技巧
SWOT、SCP、波士頓距陣、PEST
五、 根據行業(yè)需求特征設計的產品組合與營銷方案
-產品賣點認知與整理
-產品營銷的話術體系構建
-三張必不可少的營銷地圖
-產品組合技巧
-組合方案與信息化方案撰寫技巧
-模塊一：項目背景
-模塊二：客戶的信息化需求描述
-模塊三：解決方案
-模塊四：投資回報和價值
-模塊五：實施規(guī)劃
-模塊六：移動優(yōu)勢
-模塊七：成功案例
-優(yōu)秀方案的標準
六、 產品銷售呈現技巧
-銷售流程控制
-銷售呈現的先禮后兵四法
-試探、各破、民主、強攻
-影響說服的策略
-魔術公式
-冷熱水效應
-門檻效應
-建立良好的第一印象
-展示良好的第一印象
-銷售呈現更具可信度
-構建客戶的最終可信度
-良好地組織銷售呈現內容
-移動產品的有效介紹
-關注不同客戶的專業(yè)程度
-關注與客戶的互動技巧
-銷售呈現中的提問與客戶疑議處理
-快速主動引導進入答疑時間合理選擇提問對象，
-正確理解聽眾的問題
-小組討論：挑戰(zhàn)性問題的處理
-銷售呈現中的強烈感染力
-激勵他人采取行動
-銷售呈現的結束技巧
集團客戶營銷課程
轉載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/277944.html
已開課時間Have start time
- 張九軍