課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：牛景一
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售訓(xùn)練的課程
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
【課程簡(jiǎn)介】：
第一單元：銷售**成交信念
第一章：銷售是所有成功人士的基本功
1、我想給大家講的是在這個(gè)社會(huì)上在這個(gè)江湖上，你所看到的那些流行的或者賣得比較好的，他們統(tǒng)統(tǒng)都在做一件事—銷售。
2、成功有3點(diǎn)，第一點(diǎn)堅(jiān)持；第二點(diǎn)不要臉；第三點(diǎn)最重要堅(jiān)持的不要臉
3、李嘉誠(chéng)說(shuō)：銷售能力是給我五個(gè)億我都不會(huì)換的。
4、所以我們得出一個(gè)結(jié)論：銷售是所有成功人士的基本功
第二章：銷售=收入
1、分享一個(gè)非常重要的理念：銷售=收入（銷售為0，收入為0；銷售越多，收入越多；收入不夠好，就說(shuō)明目前你銷售做得不夠好）
2、你知道你生命中那些美好的東西是怎么來(lái)的嗎？
3、跟我講一句話：銷售銷售再銷售；只要有銷售就會(huì)有收入；收入不夠好是因?yàn)殇N售做得不夠好。
4、請(qǐng)問(wèn)客戶沒(méi)有成交的情況下，你有沒(méi)有贏？公司有沒(méi)有贏?客戶有沒(méi)有贏？
5、客戶都是一個(gè)協(xié)會(huì)的，叫做養(yǎng)鴿子協(xié)會(huì)；他們都具備一項(xiàng)能力，叫做放鴿子的能力，你不經(jīng)意間就被客戶放鴿子了。
6、銷售=收入！銷售的目的就是要成交！成交的關(guān)鍵就是要收到錢！成交就是引導(dǎo)顧客一步一步說(shuō)YES的步驟！
第三章：解除成交*的障礙——恐懼
1、幾乎所有男人一生的不幸都為因?yàn)檫@兩個(gè)字恐懼，障礙了他一生的發(fā)展。
2、這個(gè)世界上，所有的人解除恐懼*的方法就是面對(duì)他!
3、現(xiàn)場(chǎng)情景演練，解除恐懼
第四章：成交一切為了愛
1、為什么你做銷售時(shí)那種信念出不來(lái)，那種力量出不來(lái)，就是因?yàn)槟銓?duì)“成交一切為了愛”這句話不理解。
2、成交一切為了愛還是一切愛為了成交呢？
3、對(duì)客戶最負(fù)責(zé)任就是對(duì)他更關(guān)心更用心；對(duì)客戶最不負(fù)責(zé)任就是把他交給坑了他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上去
4、收客戶錢一定不是最終目的，最終目的是能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值
第五章：拒絕=成功
1、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬業(yè)務(wù)員拜訪脾氣暴躁的客戶
2、請(qǐng)教一下，對(duì)一般業(yè)務(wù)員來(lái)講被客戶轟出來(lái)之后，他還敢不敢接著見第二個(gè)客戶了？
還有沒(méi)有勇氣未來(lái)有一天再去見這個(gè)客戶?
3、現(xiàn)場(chǎng)拍賣*成交大師秘笈
4、現(xiàn)場(chǎng)收學(xué)費(fèi)
5、秘密，你想吸引你生命中那些美好的事物，首先第一個(gè)就是相信，相信即擁有，滿懷欣喜的接受。
6、拒絕=成功
7、跟我講一句話：拒絕我吧，打擊我吧，給我潑冷水吧；你越對(duì)我拒絕，我就離成功不遠(yuǎn)了。
8、我要給大家講的是：無(wú)論你這個(gè)人多么好，無(wú)論你的產(chǎn)品多么好，都一定會(huì)有人對(duì)你說(shuō)*，都一定會(huì)有人拒絕你。
9、你準(zhǔn)備接受多少次拒絕？你準(zhǔn)備每天干多少小時(shí)讓客戶拒絕你？
第二單元：收人
第一步：做好準(zhǔn)備
前言：沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在為失敗埋下了伏筆。
第一：要為結(jié)果做準(zhǔn)備
1、與他溝通時(shí)我要的結(jié)果是什么？
2、客戶想要的結(jié)果是什么？
3、我的底線是什么？
4、我可能遇到的抗拒是什么？
5、我要如何解除這些抗拒？
6、如何讓他現(xiàn)在就買？
第二、要為產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)做準(zhǔn)備
1、就是你要把產(chǎn)品、服務(wù)了解到就想了解你自己一樣
2、你要成為你產(chǎn)品和服務(wù)的專家
第三、為客戶做準(zhǔn)備
別擔(dān)心你的客戶不被注意，如果你不去注意你的客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)去注意；大部分人很了解它的產(chǎn)品，但是不一定了解他的顧客。
1、哈維麥凱通過(guò)建立詳盡的客戶檔案信息如何成交了一個(gè)又一個(gè)大客戶
2、我的朋友如何通過(guò)詳細(xì)了解客戶并善于模仿客戶，成為公司銷售*
3、世界銷售*原一平如何了解客戶到*
4、如何做到對(duì)客戶足夠的了解
5、現(xiàn)場(chǎng)教大家一個(gè)方法，讓你成交多年未成交的客戶
第二步：調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、成交是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
2、你的內(nèi)在心理上的一些情況會(huì)影響你的情緒，同樣你的肢體你的動(dòng)作也同樣會(huì)影響你的情緒
3、你在與客戶溝通時(shí)，文字重不重要？語(yǔ)氣重不重要?肢體表情重不重要？
4、你在與客戶溝通時(shí)，你也不要完全相信他講的話。
5、調(diào)整情緒一個(gè)人的狀態(tài)要達(dá)到巔峰狀態(tài)，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)重不重要?
6、教大家一個(gè)動(dòng)作，迅速提升你的能量狀態(tài)；領(lǐng)導(dǎo)人一定要領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)、狀態(tài)決定結(jié)果
7、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示
第三步：建立信賴感
前言：成交就是販賣信賴感
建立信賴感的步驟
1.傾聽
2.贊美
3.不斷認(rèn)同他
4.模仿
5.對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)
6.穿著
7.徹底準(zhǔn)備，了解客戶背景
8.大客戶名單
顧客見證：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法；照片、視頻；顧客名單；自己的從業(yè)資格；獲得的聲譽(yù)及資格；財(cái)務(wù)上的成就；服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)
第三單元：收心
第四步：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望
1.顧客購(gòu)買心理循環(huán)七個(gè)階段
2.滿意階段
3.認(rèn)知階段
4.決定階段
5.衡量需求階段
6.明確定義
7.尋找階段
8.成交選擇階段
9.找問(wèn)題
10.問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求
11.人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題
12.問(wèn)題越大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
13.找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的演練模式（針對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人）
14.提出問(wèn)題
15.煽動(dòng)問(wèn)題
16.解決辦法
17.產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）
18.實(shí)操演練
19.找到需求的缺口（對(duì)已購(gòu)買此類產(chǎn)品的人）
20.問(wèn)出需求
21.他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？
22.最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品那幾點(diǎn)？
23.喜歡的原因是什么？
24.現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？
25.為什么這對(duì)你很重要？
26.問(wèn)題決定權(quán)
27.問(wèn)出許可
28.產(chǎn)品介紹
29.問(wèn)出購(gòu)買需求
30.購(gòu)買某某時(shí)，你最重要的條件有哪些？注意，當(dāng)他說(shuō)出條件后你要進(jìn)一步明確定義
31.現(xiàn)場(chǎng)示范
32.找心動(dòng)鈕
33.問(wèn)：家庭；事業(yè)；興趣；夢(mèng)想目標(biāo)
34.聽：第一反應(yīng)；將了老半天的故事或解釋；他不斷重復(fù)的故事
35.看：表情；他房?jī)?nèi)的東西；立即反應(yīng)
第五步：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
1.USP
2.好處
3.證據(jù)
4.提供證據(jù)最有殺傷力的的方法：客戶見證
5.分享一個(gè)價(jià)值100萬(wàn)增加說(shuō)服力的方法
探討：一個(gè)業(yè)務(wù)員什么時(shí)候具備強(qiáng)大的能量？
很多業(yè)務(wù)員為什么具備強(qiáng)大的能量？
第六步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
前言：對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也是他的缺點(diǎn)；我的缺點(diǎn)也是我的優(yōu)點(diǎn)
1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.取得他們的所有資料
3.取得他們的價(jià)目表
4.了解什么地方比你弱
5.絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6.表現(xiàn)出擬于對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們
7.強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)
8.提醒顧客對(duì)手的缺點(diǎn)
9.拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買的見證
10.現(xiàn)場(chǎng)示范對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)也是我的優(yōu)點(diǎn)
第四單元：收錢
第七步：解除顧客抗拒點(diǎn)
一、顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客
2、沒(méi)有找到需求
3、沒(méi)有建立信賴感
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足
5、沒(méi)有遵照銷售的程序
二、預(yù)料中的抗拒處理
假如你知道某一點(diǎn)可能是顧客提出的抗拒，你預(yù)先早就知道了，你需要做什么事情？
1、主動(dòng)提出
2、夸獎(jiǎng)他
3、把他當(dāng)成是一個(gè)有利的條件
三、顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決？
1、判斷是真是假
2、確定它是*真正的抗拒點(diǎn)
3、再確認(rèn)一次
4、測(cè)試成交
5、以完全合理的解釋回答他
6、繼續(xù)成交
四、顧客常用抗拒點(diǎn)及解除辦法
抗拒1：我不需要
方法1：是什么原因
方法2：感到意外
方法3：他們?yōu)槭裁锤淖儧Q定
抗拒2：不感興趣
方法1：也是這些話
方法2：公司的利益
方法3：如果我講清楚
抗拒3：我很滿意目前的產(chǎn)品
抗拒4：我要考慮考慮
方法1：讓我們一起來(lái)考慮
方法2：回馬*成交法
抗拒5：我要問(wèn)某某人
:抗拒6：我什么時(shí)候再買
抗拒7：太貴了
方法1：品質(zhì)法
方法2：大數(shù)怕算法（分解法）
方法3：如果法
方法4：生產(chǎn)流程來(lái)之不易
方法5：以高襯低法
抗拒8：別家更便宜
抗拒9：超出預(yù)算
第八步：成交
一、如何成交
1、成交就要主動(dòng)大膽要求
2、60%的交易是在要求5次之后成交的，只有4%的人能夠成交60%的生意
3、成交到最后就是兩場(chǎng)能量場(chǎng)的搏擊，看誰(shuí)能夠占據(jù)上峰
4、客戶說(shuō)*開心還是說(shuō)YES 開心？
二、成交的法則
1、假設(shè)成交法
2、三句話成交法
3、體驗(yàn)成交法
4、反問(wèn)成交法
5、回馬*成交法
6、富蘭克林成交法
7、對(duì)比成交法
8、孫正義成交法
9、媽媽成交法
10、限時(shí)限量成交法
11、情景故事成交法
12、零風(fēng)險(xiǎn)成交法
銷售訓(xùn)練的課程
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