課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶項目及銷售
課程背景:
SASPM 是一個為期三天的實戰(zhàn)研討課程,目的是:幫助專業(yè)銷售人員更有效地分析集團(tuán)客戶的行為;學(xué)習(xí)規(guī)劃和贏取*戰(zhàn)略意義交易的成熟方法。
課前需要按“ 客戶概況表” 填寫您的客戶概況及Worksheet – 客戶計分卡。本課程用于客戶管理及機會管理。規(guī)劃流程很重要。適用于集團(tuán)級客戶??朔蛻艚?jīng)理面對的挑戰(zhàn)。
課程大綱:
1、客戶計劃導(dǎo)引
1.1、客戶概況:客戶計分卡
1.2、尋找機會:收入表
1.3、關(guān)系圖
2、提升您的營業(yè)額
2.1、行動計劃
2.2、均衡銷售活動
2.3、創(chuàng)造收入的三種方法
2.4、收入的定義
2.5、收入表的架構(gòu)
2.6、產(chǎn)品
2.7、練習(xí):收入表的架構(gòu)
2.8、技術(shù)的生命周期
2.9、繪出使用收益與其它項目
3、強化您與客戶的關(guān)系
3.1、傳統(tǒng)的客戶關(guān)系觀點
3.2、全新的客戶關(guān)系觀點
3.3、三種關(guān)系類型
3.4、關(guān)系一覽表
3.5、客戶關(guān)系評估
3.6、練習(xí):客戶關(guān)系評估
3.7、關(guān)系計劃
3.8、提升您對關(guān)鍵人物的了解
3.9、常見的人際關(guān)系問題
3.10、客戶整體關(guān)系管理
3.11、建立您的虛擬團(tuán)隊
3.12、任務(wù)分派的標(biāo)準(zhǔn)
3.13、關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.14、練習(xí):關(guān)系管理的任務(wù)分派
3.15、客戶團(tuán)隊的活動
3.16、跟蹤客戶的行動
3.17、跟蹤您的價值
3.18、建立價值主張
3.19、練習(xí):將您的價值與客戶溝通
4、找出必贏的商機
4.1、銷售商機快照 SOS 流程
4.2、練習(xí):選擇銷售機會
4.3、三個必須回答的詢問
4.4、練習(xí):分析這個銷售機會
4.5、典型的客戶組織表
4.6、關(guān)鍵條件
4.7、在購買決策中扮演的角色
4.8、與我方的關(guān)系
4.9、過去的接觸
5、利用權(quán)力脈絡(luò)圖
5.1、影響圖
5.2、計劃您的方法
5.3、練習(xí):發(fā)掘影響力
5.4、練習(xí):建立影響圖
5.5、練習(xí):利用影響圖來決定下一步行動
6、擬定具競爭優(yōu)勢的銷售策略
6.1、發(fā)展具有競爭優(yōu)勢的銷售策略
6.2、制定銷售策略的步驟
7、設(shè)計價值主張與行動計劃
7.1、分析您客戶的業(yè)務(wù)動機
7.2、相關(guān)的購買準(zhǔn)則。
7.3、練習(xí):制定銷售策略的個案研究
7.4、練習(xí):為您目前的銷售機會選擇策略
7.5、為銷售機會建立價值主張
7.6、價值主張的公式
7.7、練習(xí):為你的銷售機會建立價值主張
7.8、擬定整體性的銷售行動
7.9、提升您的銷售機會計劃的想法
7.10、客戶管理及機會管理
客戶項目及銷售
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