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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
新時(shí)代背景下銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升
發(fā)布時(shí)間:2022-06-02 16:00:19
 
講師:許紅 瀏覽次數(shù):2920

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員· 高層管理者

培訓(xùn)講師:許紅    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力課程

課程背景  
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化,無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì),還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革,以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下,網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
同時(shí),隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,網(wǎng)點(diǎn)客戶量激增對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)能力的要求也在不斷提高,網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”,網(wǎng)點(diǎn)人員的通力合作才能取得競(jìng)爭(zhēng)的突圍。

授課對(duì)象  
柜員/大堂經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)  
1、思維轉(zhuǎn)型:打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局:建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系,學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升:幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
4、客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向,學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、分工明確:幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組,分工實(shí)操,明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作:解讀外拓式營(yíng)銷(xiāo)核能,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力

課程收益  
1、提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與溝通技巧,打破營(yíng)銷(xiāo)壁壘;
2、掌握服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系,有序?yàn)榭蛻籼峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);
3、熟練掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要話術(shù),提升銷(xiāo)售能力;
4、運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)對(duì)廳堂營(yíng)銷(xiāo)、微沙龍、柜員七步曲、陌拓技巧現(xiàn)場(chǎng)演練;
5、明確各自崗位在網(wǎng)點(diǎn)整個(gè)服務(wù)銷(xiāo)售價(jià)值鏈上的位置,掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程大綱 
一、新時(shí)代風(fēng)云下的戰(zhàn)略選擇
(一)銀行體制困境、新生、重建與涅盤(pán)
(二)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海在哪里?
1、逼出來(lái)的轉(zhuǎn)型之路
2、用謀生之道走出圍城
3、會(huì)跳舞的大象
4、普惠民生,不忘初心
(二)銀行從業(yè)人員的心態(tài)重塑
1、從“坐以待幣”到“主動(dòng)出擊”
2、打破營(yíng)銷(xiāo)的四大壁壘
(1)打破同質(zhì)產(chǎn)品的壁壘
(2)打破營(yíng)銷(xiāo)模式的壁壘
(3)打破服務(wù)思維的壁壘
(4)打破人才理念的壁壘
3、羅伯特小組討論:銀行獲客如何應(yīng)對(duì)客戶習(xí)慣的改變

二、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)相得益彰的關(guān)系
1、服務(wù)是提升績(jī)效的重要手段
2、網(wǎng)點(diǎn)管理的五大挑戰(zhàn)
3、運(yùn)營(yíng)主管與營(yíng)銷(xiāo)主管的崗位職責(zé)
4、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理的七大法寶
5、用服務(wù)彌補(bǔ)差距,提高績(jī)效
6、視覺(jué)廳堂布局與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合

三、贏在廳堂五區(qū)管理
(一)客戶咨詢(xún)服務(wù)區(qū)
1、大堂經(jīng)理的7步曲
2、客戶迎來(lái)送往的細(xì)節(jié)重要性
3、叫號(hào)區(qū)域的巧妙設(shè)計(jì)
4、巧妙利用填單臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、客戶快速識(shí)別與分流技巧
(二)客戶等候區(qū)
1、不同客戶的交流與痛點(diǎn)挖掘
2、如何利用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品推介
3、頭腦風(fēng)暴一句話爆品產(chǎn)品話術(shù)整理
4、廳堂微沙的設(shè)計(jì)思路與現(xiàn)場(chǎng)演練
5、問(wèn)卷調(diào)查法巧妙使用與現(xiàn)場(chǎng)演練
(三)業(yè)務(wù)處理區(qū)
1、柜員7+7與七部曲間接營(yíng)銷(xiāo)演練
2、固化流程與靈活運(yùn)用的重要性
3、客戶疑問(wèn)的快速打消
4、輿情處理案例分析
5、常見(jiàn)業(yè)務(wù)處理問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)討論
(1)客戶存入大量零鈔
(2)假幣沒(méi)收的處理細(xì)節(jié)
(3)缺失重要資料的異議處理
(4)客戶本人無(wú)法來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)
(5)存鈔與加鈔的異議處理
(6)客戶認(rèn)為手續(xù)繁瑣的處理
(7)客戶認(rèn)為流程違規(guī)的處理
(四)增值服務(wù)區(qū)
(1)理財(cái)經(jīng)理的定位與崗位職責(zé)
(2)*N顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧與話術(shù)訓(xùn)練
(3)VIP室的布局與服務(wù)
(4)客戶轉(zhuǎn)介的重要性
(5)理財(cái)產(chǎn)品如何定制化、差異化、體系化推薦
(五)智能廳堂服務(wù)區(qū)
(1)你是營(yíng)銷(xiāo)員還是技術(shù)專(zhuān)家?
(2)如何利用體驗(yàn)服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
(3)ATM、智能機(jī)的協(xié)助指引與營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化
(六)崗位聯(lián)動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)重要性
1、狼性團(tuán)隊(duì)與大雁文化
2、米盧的“態(tài)度決定一切”與足球比賽上的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3、崗位聯(lián)動(dòng)手勢(shì)與小訣竅
4、從添·高威網(wǎng)球訓(xùn)練得到的啟示
5、知行合一打破固有思維

四、用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)“三量”攬儲(chǔ)
(一)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)流量的影響
1、如何將客戶引進(jìn)廳堂
2、客戶等待期間的多元化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
3、用細(xì)微服務(wù)助理客戶辦理
4、客戶關(guān)懷建立親密關(guān)系
(二)運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)外拓增量
1、五大區(qū)十類(lèi)別的外拓營(yíng)銷(xiāo)
(1)園區(qū):種植養(yǎng)殖,外出務(wù)工
(2)商區(qū):零售類(lèi),批發(fā)類(lèi)
(3)社區(qū):物業(yè),老年人
(4)園區(qū):中小微企業(yè)主,員工
(5)專(zhuān)區(qū):公務(wù)員,學(xué)生
2、服務(wù)理念和營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)決勝外拓關(guān)鍵
(三)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)深挖存量客戶
1、場(chǎng)景式攬儲(chǔ)堵漏式掘金法
2、售后服務(wù)在轉(zhuǎn)介和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)中的應(yīng)用

五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的六步法
(一)服務(wù)背后的客戶識(shí)別開(kāi)發(fā)
1、陌生客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法則:三心二力
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、柜員服務(wù)過(guò)程中的巧營(yíng)銷(xiāo)情景演練
4、客戶經(jīng)理陌生拜訪的情景演練
5、大堂經(jīng)理服務(wù)過(guò)程中的希爾頓語(yǔ)言運(yùn)用
(二)服務(wù)過(guò)程中鎖定客戶需求
1、提問(wèn)式需求判定法
2、鎖定客戶四要素
(三)客戶需求創(chuàng)造
1、痛苦擴(kuò)大型提問(wèn)
2、廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)與異業(yè)聯(lián)盟洽談
(1)常規(guī)活動(dòng)設(shè)計(jì)
(2)節(jié)日活動(dòng)設(shè)計(jì)
(3)爆點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
(四)爆款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推介
1、*N與SCQA表達(dá)力訓(xùn)練
2、思維導(dǎo)圖爆款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶畫(huà)像
2、用*打通百種營(yíng)銷(xiāo)渠道
(五)客戶異議處理
1、合一架構(gòu)法
2、漢堡式回饋?lái)憫?yīng)
3、ABC贊美工具的巧妙運(yùn)用
(六)締結(jié)成交的信號(hào)響應(yīng)
1、直接成交法
2、不確定成交法
3、寵物締結(jié)法
(七)情境演練與通關(guān)練習(xí)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/272028.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程:新時(shí)代背景下銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升

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  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開(kāi)票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
許紅
[僅限會(huì)員]