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大客戶(hù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程背景】
大客戶(hù)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)著越來(lái)越大的作用，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。成功進(jìn)行對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，是保證企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要保證。
在市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜的狀況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但是由于疫情下導(dǎo)致企業(yè)壓力增大，客戶(hù)需求愈發(fā)謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶(hù)建立關(guān)系，充分挖掘客戶(hù)需求并與客戶(hù)成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴顯得尤其重要。

【課程收益】
1.幫助學(xué)員正確篩選大客戶(hù)并關(guān)注潛在大客戶(hù)
2.學(xué)會(huì)快速建立大客戶(hù)信任的方法，鞏固客戶(hù)忠誠(chéng)度
3.掌握充分挖掘客戶(hù)需求技能，提供超出客戶(hù)預(yù)期的解決方案
4.掌握談判的基本技能，與客戶(hù)共贏

【課程特色】
1.課程內(nèi)容新穎，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
2.互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與感強(qiáng)烈
3.學(xué)以致用，落地性強(qiáng)

【課程對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售代表，經(jīng)理，中層管理人員

【課程大綱】
第一單元：大客戶(hù)篩選和目標(biāo)設(shè)定
1.大客戶(hù)篩選
1)誰(shuí)是大客戶(hù)
2)大客戶(hù)的篩選原則
3)潛在大客戶(hù)的挖掘
2.應(yīng)對(duì)策略
1)大客戶(hù)的分類(lèi)及特征
2)不同類(lèi)型大客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略

第二單元：快速建立客戶(hù)信任，鞏固客戶(hù)忠誠(chéng)度
1.重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段
2.麥肯錫信任公式解讀—強(qiáng)化客戶(hù)忠誠(chéng)度
3.商業(yè)環(huán)境下客戶(hù)信任的建立
4.對(duì)立心態(tài)和同盟心態(tài)的影響
5.客戶(hù)關(guān)系升級(jí)

第三單元： 挖掘客戶(hù)需求，提供解決方案
1．洞察客戶(hù)的四把透鏡
1）行業(yè)背景
2）公司狀況
3）職位差異
4）個(gè)人需求（馬斯洛理論/DISC）
2．*N探尋提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求
3．引爆銷(xiāo)售革命的挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售
1）挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售重要性
2）挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用場(chǎng)景
3）挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售3階段6步驟模型

第四單元：談判共贏
1．談判的目標(biāo)：談判共贏的重新定義
2．談判的準(zhǔn)備
1）雙方實(shí)力分析
2）談判人員安排
3）談判目標(biāo)的設(shè)定
3．談判磋商：談判的技巧
1）底線(xiàn)簽約的原因
2）談判溝通策略
3）報(bào)價(jià)的技巧
4）談判中聆聽(tīng)的力量
4．談判中的問(wèn)題解決策略

大客戶(hù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)