課程描述INTRODUCTION
培訓講師：劉孝明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端導購技巧培訓
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進店，他是如沐春風還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導購為什么不如蓉姐型導購？
C、笑的高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰(zhàn)訓練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練
2、迎賓感染第二關：語音造就**感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導購員為什么很成功？
B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰(zhàn)強化訓練
第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學?
2、導購員容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說？
三種有效的破冰引導話術
4、實戰(zhàn)演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話，你怎么做
5、破冰話術強化訓練
第三劍、引導劍：*的高手賣思想
導購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導顧客購買思維的關鍵，打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導顧客購買思維
Ａ、標準植入法
B、陳述引導法
C、反面鋪墊法
D、提問引導法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點進行引導
4、實戰(zhàn)訓練
顧客說“ＸＸ的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產(chǎn)品價值包裝第一招－－故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久？怎么回答
2、產(chǎn)品價值包裝第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點銷售法
3、產(chǎn)品價值包裝第三招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導實戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
實戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們怎么這么貴呢？
C、異議轉(zhuǎn)化法
實戰(zhàn)演練：價錢太高了，我的預算不夠
D、證據(jù)說服法
實戰(zhàn)演練：我聽說你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補償法
實戰(zhàn)演練：送貨時間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯，但我覺得XX更適合我！
G、方案利益法
實戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實戰(zhàn)演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
3、價格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價格再降低一點，否則就不購買我們的產(chǎn)品了
E、價值展示法
F、迂回補償法
第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準則
四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3．快速成交注意事項
四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術
B、成交推動及話術
顧客的第一次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰(zhàn)演練：如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練：顧客說：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷品牌的主要營銷手段
終端導購技巧培訓
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- 劉孝明