課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力綜合提升
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力綜合提升
課程緣起
在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾:
-當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí),無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀,客戶(hù)卻只關(guān)心你的利率是多少;
-客戶(hù)經(jīng)理手中掌握大量的貸款客戶(hù)資源,多數(shù)客戶(hù)資金歸行率和交叉銷(xiāo)售率較低怎么辦?
-客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理探討投資理財(cái)問(wèn)題,客戶(hù)經(jīng)理卻面露難色,難以為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)建議?
-中高端客戶(hù)具有多元化的金融需求,客戶(hù)經(jīng)理卻不知該如何下手開(kāi)發(fā)?
課程背景
在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、金融消費(fèi)升級(jí)、金融脫媒的新形勢(shì)下推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為銀行的迫切需要和必然選擇,推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是必須全面實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo),盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變,由原來(lái)的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶(hù)”轉(zhuǎn)變,努力實(shí)現(xiàn)綜合效益的*化。
綜合營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而言的,是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心,各種產(chǎn)品、各部門(mén)聯(lián)動(dòng)通過(guò)提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)是推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇
培訓(xùn)對(duì)象
支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱
1、銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
-逆全球化形勢(shì)下金融開(kāi)放對(duì)銀行業(yè)發(fā)展影響
-金融監(jiān)管對(duì)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)影響
-利率定價(jià)機(jī)制對(duì)銀行影響
-金融消費(fèi)習(xí)慣變化對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)影響
2、錨定方向:卓越銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
-你是否在傳遞價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值?
-如何自我定位?——業(yè)務(wù)員?營(yíng)銷(xiāo)人員?金融管家?
-我要成為誰(shuí)? ——財(cái)務(wù)專(zhuān)家?投資專(zhuān)家?行業(yè)顧問(wèn)?
-應(yīng)該具備什么樣的金融素養(yǎng)?掌握經(jīng)濟(jì)政治局勢(shì)分析研判
3、準(zhǔn)備行囊:綜合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
-凈值型理財(cái)產(chǎn)品適合客群與營(yíng)銷(xiāo)策略
-保險(xiǎn)產(chǎn)品適合客群與營(yíng)銷(xiāo)策略?
-高凈值客戶(hù)對(duì)黃金等另類(lèi)投資需求與規(guī)劃
-高凈值客戶(hù)對(duì)信托類(lèi)產(chǎn)品需求與規(guī)劃
-高凈值客戶(hù)對(duì)股權(quán)投資需求與規(guī)劃
-資產(chǎn)配置理念五大理念
-資產(chǎn)配置理念帆船理論等工具使用與講解
4、整裝待發(fā):客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
-客戶(hù)KYC核心技能
-高效詢(xún)問(wèn)的六大維度
-KYC不是隨機(jī)應(yīng)變而是提前規(guī)劃
-如何用提問(wèn)挖掘客戶(hù)信息?
-客戶(hù)KYC異議處理
-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
-如何用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求?
-利潤(rùn)增長(zhǎng):顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)案例?
-粘性強(qiáng)化:從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)轉(zhuǎn)變案例
-客戶(hù)認(rèn)購(gòu)決策影響模型
5、揚(yáng)帆起航:綜合營(yíng)銷(xiāo)策略
-清單客戶(hù)采集與營(yíng)銷(xiāo)策劃
-渠道客戶(hù)對(duì)接與談判技巧
-客戶(hù)貸后維護(hù)與預(yù)期值管理
-交叉銷(xiāo)售實(shí)用技巧
-普通客戶(hù)保值增值、財(cái)務(wù)杠桿等金融解決方案營(yíng)銷(xiāo)策略
-高凈值客戶(hù)財(cái)富傳承、財(cái)稅規(guī)劃等金融解決方案營(yíng)銷(xiāo)策略
6、行穩(wěn)致遠(yuǎn):價(jià)值客戶(hù)識(shí)別和關(guān)系維護(hù)
-客戶(hù)關(guān)系恒定三大維度
-客戶(hù)分類(lèi)與價(jià)值分析
-不同客戶(hù)的需求定位
-尋找潛力價(jià)值客戶(hù)MAN法則
-客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像和標(biāo)簽管理
-客戶(hù)全生命周期管理與關(guān)系維護(hù)
-客戶(hù)金融服務(wù)方案跟蹤維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力綜合提升
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- 張萌