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網(wǎng)格化營(yíng)銷培訓(xùn)

第一部分、【行業(yè)篇】2012年的通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析
1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析
2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
3、移動(dòng)聯(lián)通電信的差異化優(yōu)勢(shì)
4、小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商直銷渠道競(jìng)爭(zhēng)
1、“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
2、“擾”字訣——電信在移動(dòng)網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
3、“守”字訣——移動(dòng)對(duì)基礎(chǔ)用戶的捆綁保有
三、網(wǎng)格化營(yíng)銷管理的重點(diǎn)
1、各種類型網(wǎng)格的營(yíng)銷重點(diǎn)
a復(fù)合型網(wǎng)格
b工廠型網(wǎng)格
c農(nóng)村型網(wǎng)格
d社區(qū)型網(wǎng)格
2、微網(wǎng)格營(yíng)銷策略
a居住社區(qū)
b商務(wù)樓宇
c工業(yè)園區(qū)
d聚類市場(chǎng)
第二部分、【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
一、移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1、3G產(chǎn)品對(duì)比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2、資費(fèi)對(duì)比
3、質(zhì)量對(duì)比
4、服務(wù)對(duì)比
5、視頻：三家運(yùn)營(yíng)商的惡搞視頻
二、固網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)比
1、我國(guó)對(duì)出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識(shí)
2、聯(lián)通寬帶 vs 電信寬帶
3、聯(lián)通寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小組討論：公司產(chǎn)品的各大優(yōu)勢(shì)
第三部分、【實(shí)戰(zhàn)篇】網(wǎng)格促銷策劃及現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
一、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
1、業(yè)務(wù)維度的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
a價(jià)格優(yōu)惠——更省、更劃算
b更新?lián)Q代——從ADSL到LAN，從LAN到光纖入戶
c智能時(shí)代——用拇指按 vs 用食指摸
d3G時(shí)代——從語(yǔ)言業(yè)務(wù)向移動(dòng)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變
2、時(shí)間維度的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
a節(jié)日促銷——贈(zèng)品來(lái)就送
春節(jié)促銷、中秋促銷……
315、517促銷……
b季節(jié)性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
c白天促銷活動(dòng)及晚間促銷活動(dòng)
3、收益測(cè)算
4、形象包裝
二、選點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)勘查
1、促銷的位置選擇策略
a社區(qū)
b廠區(qū)
c寫字樓
d農(nóng)村
e聚類市場(chǎng)
2、現(xiàn)場(chǎng)勘查的重點(diǎn)信息記錄
3、促銷戰(zhàn)略地圖制作
三、現(xiàn)場(chǎng)促銷攤位設(shè)計(jì)
1、第一個(gè)客戶是眼球——吸引力原則
2、宣傳POP制作
3、氣球（裝飾物）的妙用
4、大喇叭有大效果
四、促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
1、現(xiàn)場(chǎng)促銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則：快、狠、準(zhǔn)
2、吸引客戶及主動(dòng)攔截客戶
3、引發(fā)客戶興趣的三個(gè)問(wèn)題
a需求的兩個(gè)層次——追求快樂(lè) vs 逃離痛苦
b現(xiàn)狀詢問(wèn)問(wèn)題
c引導(dǎo)痛苦問(wèn)題
d價(jià)值假設(shè)問(wèn)題
4、產(chǎn)品介紹的三句半話術(shù)
5、異議處理話術(shù)模板
6、一句話促成購(gòu)買技巧

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