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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
見機行事—大客戶關(guān)系管理與心理分析-北京講師
發(fā)布時間:2025-05-21 17:23:48
 
講師:程廣祥 瀏覽次數(shù):2935

課程描述INTRODUCTION

北京大客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:程廣祥    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

北京大客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程

課程背景:
● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系,難以規(guī)模化拓展。
● 依靠單兵作戰(zhàn)能力,不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。
● 一旦銷售人員離職,區(qū)域市場就丟失,客戶資源就流失。
● 大客戶銷售不可控,難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。
● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā),吃了上頓沒有下頓。
● 大客戶成功經(jīng)驗難以復(fù)制,銷售成本高,營銷費用浪費嚴(yán)重。
本課程從認(rèn)識自己、客戶細(xì)分、認(rèn)識關(guān)鍵人、關(guān)系維護、談判技巧等方面提升,幫助銷售管理者建立一套大客戶銷售與管控思路和模式,提升大客戶控單力,成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。

課程收益:    
◆ 攻守模型了解掌握大客戶銷售中的資源分配方法
◆ 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能
◆ 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤
◆ 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實踐證明,很實用
◆ 學(xué)會運用工具,“1+2+1”法:將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
◆ 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
課程模型: 

課程大綱
第一講:銷售員自我認(rèn)知和心理準(zhǔn)備
一、銷售的格局
1.銷售員面對阻力容易退縮怎么辦?
2.銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦?
3.銷售員面對復(fù)雜局面時應(yīng)具備的格局
案例分析:格局對銷售行為的影響
課堂練習(xí):解決問題的二十方案法
二、銷售的心態(tài)
1.銷售中容易失敗的心理障礙是什么?
2.銷售中自尊心=?
3.塑造成功銷售性格的三個重要因素

第二講:客戶關(guān)系與客戶細(xì)分攻守模型分析
一、客戶細(xì)分攻守模型分析
1.客戶細(xì)分的攻守模型
2.客戶關(guān)系管理的定義
3.客戶關(guān)系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養(yǎng)忠誠度
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關(guān)系壁壘,讓對手無從下手
7.客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
二、客戶關(guān)系策略
1.客戶關(guān)系維護的*目標(biāo)
2.大客戶關(guān)系的基本策略
1)大客戶關(guān)系策略的三個重點
2)案例:復(fù)雜環(huán)境下的關(guān)系搭建實例

第三講:大客戶關(guān)系角色認(rèn)知
一、大客戶關(guān)系的角色認(rèn)知
1.準(zhǔn)確判斷決策影響者
1)常見的4類決策影響者
2)不同決策者影響者的特征和作用
3)容易混淆的2類決策者
4)最終決策者與建議決策者的區(qū)別
5)判斷最終決策者的4個條件,避免找錯了人
2.教練、向?qū)?、?nèi)線的區(qū)別
1)定義
2)三者的共性和差異
3)如何找到并培養(yǎng)他們?
4)案例分析:誰是內(nèi)線?
二、客戶關(guān)系搭建模型和運用
1.大客戶銷售中的“1+2+1”關(guān)系戰(zhàn)法,掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
1)客戶關(guān)系模型
案例分析:到手的單子為什么丟了
案例操作練習(xí):“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

第四講:客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1.客戶分析來自左腦,情感來自右腦
2.基于思維特征對客戶進行分類
3.四類不同客戶的思維特征
4.關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
5.不同性格特征及交往要點
1)強勢型客戶
2)溫柔型客戶
3)狡猾型客戶
4)固執(zhí)型客戶
二、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
1.課堂演練:4道談判題
2.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
工具:邏輯技術(shù)在面對談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用
3.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法
4.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
6.“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
三、銷售的情商管理
1.低情商的銷售員的五種錯誤表現(xiàn)形式
2.面對有敵意的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對
3.認(rèn)可感受,而非觀點,
工具:“yes+but”的高情商回應(yīng)
視頻案例:沖突中同理心的運用
4.如何開發(fā)更多客戶資源

北京大客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/26755.html

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    參加課程:見機行事—大客戶關(guān)系管理與心理分析-北京講師

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程廣祥
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