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中國企業(yè)培訓講師
溝通藝術—大客戶銷售及溝通技巧-北京講師
發(fā)布時間:2018-03-22 15:58:03
 
講師:程廣祥 瀏覽次數(shù):2939

課程描述INTRODUCTION

如何做好大客戶銷售

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:程廣祥    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

如何做好大客戶銷售

課程背景:
通過了解不同層級的客戶關系狀態(tài),透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求,在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系,實現(xiàn)客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立。幫助學員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念,實現(xiàn)顧問關系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。
 
課程收益:    
1. 了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題,明確大客戶突破的方向與思路;
2. 明確行業(yè)中客戶群結(jié)構與節(jié)奏的變化,掌握大客戶的建交要點;
3. 能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5. 能全面掌握客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。
 
課程模型:
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
 
課程大綱
第一講:大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1.  大客戶項目銷售的特點
1)B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別? 
2)“地推”銷售與客戶“畫像”的區(qū)別?
2.  銷售目標的制定
1)什么是銷售目標?
2)客戶的痛點是什么?
3)你能為客戶解決什么問題或?qū)崿F(xiàn)什么價值?
4)影響銷售目標制定的6大因素
課堂練習:制定銷售目標
二、大客戶銷售的形勢判斷
1. 銷售階段的識別和劃分
2. 銷售進程的把握
3. 判斷進入項目的*時機
4. 不同階段客戶關注的焦點
5. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
三、大客戶關鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
1)決策者
2)技術把關者
3)應用者
4)教練Coach:向?qū)?內(nèi)線
2. 四類客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
3. 確保成功的“橄欖球”結(jié)構
4. 四種客戶性格特征分析及應對策略
 
第二講:大客戶銷售準備
一、心態(tài)的準備
1. 銷售人員自我調(diào)整
1)影響銷售人員心態(tài)分析
2)容易造成失敗的心理障礙
3)銷售人員已經(jīng)具備的心態(tài)
2. 客戶心態(tài)分析
1)客戶為什么不愿見銷售
2)什么樣的理由客戶會愿意接受邀約
二、客戶信息準備
1. 客戶信息準備的重要性
1)為什么要搜集客戶信息?
2)需要搜集客戶哪些信息?
3)如何搜集客戶信息?
工具:客戶信息表練習
4)制定項目未知清單
課堂練習:如何制定提問清單
三、客戶需求開發(fā)準備
1. 客戶想要什么?
2. 客戶潛在需求的兩種情況
1)客戶知道想要什么,而你不知道
2)客戶并不清楚需要什么,而你知道
總結(jié)分析:不同情況的溝通方法區(qū)別
案例分析:客戶需要但不知道的功能
課堂練習:設計如何約見客戶?
3. 設計不同場景下的客戶溝通方法
1)時間急促的情況下如何溝通?
2)時間充裕的情況下如何溝通?
 
第三講:大客戶銷售拜訪及溝通技巧
一、銷售中與客戶的溝通
1. 拜訪開場白
2. 客戶拜訪 的6個步驟
3. 與客戶信任建立的4的要素
二、銷售中的客戶需求開發(fā)
1. 探尋客戶需求的溝通4要素
2. “問”的6大作用
3. 發(fā)“問”的重要性
4. 探尋客戶需求的4類問題
1)現(xiàn)狀型問題
2)難點型問題
3)暗示型問題
4)解決型問題
案例分析:4類問題在銷售中的綜合運用
5. 有效的提問溝通法
1)“二踢腳”溝通法
2)“追問釣魚”三步法
課堂練習:為目標客戶畫像,設計有效的問題

如何做好大客戶銷售


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/26754.html

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