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管理人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

【課程對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程目標(biāo)】
通過(guò)四個(gè)模塊的課程內(nèi)容，讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員能夠勝任以下四個(gè)方面的角色能力要求：
■市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思路和方法，熟悉信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；
■員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者—通過(guò)“業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲”，透過(guò)表象，找到一線人員業(yè)績(jī)問(wèn)題的根本原因，對(duì)癥下藥；
■營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程輔導(dǎo)者—發(fā)現(xiàn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心態(tài)及技能問(wèn)題，并能夠提供具體的方法和工具給予輔導(dǎo)；
■營(yíng)銷(xiāo)效能管理者—通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員，提升銷(xiāo)售效能。

【課程大綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色定位及價(jià)值分析
■營(yíng)銷(xiāo)管理工作的價(jià)值分析
－營(yíng)銷(xiāo)管理，究竟是管人還是管事
－新生代員工對(duì)于管理的態(tài)度和需求
－如何幫員工找到工作的源動(dòng)力
■營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色定位
－市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃者
－員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者
－營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程輔導(dǎo)者
－營(yíng)銷(xiāo)效能管理者
■【請(qǐng)思考】：營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃
■案例分析與研討
－員工小陳的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)楹坞y以持續(xù)
－專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的客戶為何對(duì)小劉念念不忘
■市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的四項(xiàng)基本工作
－信息采集/關(guān)系維護(hù)
－宣傳覆蓋/營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
■信息采集時(shí)銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤
－過(guò)度依賴系統(tǒng)和數(shù)據(jù)
－市場(chǎng)勘察時(shí)走馬觀花
－不清楚信息的真正價(jià)值
■指導(dǎo)銷(xiāo)售人員快速建立客戶關(guān)系
－幫助員工明確關(guān)系建立的三條原則
－如何利用工具來(lái)衡量員工的關(guān)系建立程度
■宣傳覆蓋的效果評(píng)估
－何為有效的宣傳
－如何評(píng)估宣傳工作的效果
－宣傳效果差的原因有哪些
【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表
三、商機(jī)與業(yè)績(jī)管理
■商機(jī)管理與業(yè)績(jī)管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機(jī)管理的重要意義
■員工業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲
－信息
－商機(jī)
－成交
■商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式
－潛商機(jī)/顯商機(jī)
－有效商機(jī)/未來(lái)商機(jī)
■業(yè)績(jī)待提升員工的常見(jiàn)原因分析與判斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機(jī)開(kāi)發(fā)能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■業(yè)績(jī)較好員工的常見(jiàn)問(wèn)題
－業(yè)績(jī)好的員工如何“診斷”
－如何找到業(yè)績(jī)好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過(guò)報(bào)表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問(wèn)題背后的真正原因
四、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的輔導(dǎo)
■員工業(yè)績(jī)改善的三大關(guān)鍵因素
－工作心態(tài)
－營(yíng)銷(xiāo)技巧
－團(tuán)隊(duì)氛圍
－視頻分享：某精英客戶經(jīng)理的一天
■銷(xiāo)售人員日常營(yíng)銷(xiāo)工作的教練輔導(dǎo)思路
－建立信任
－問(wèn)題描述
－原因分析
－改善建議
－行動(dòng)計(jì)劃
■幫助銷(xiāo)售人員提升執(zhí)行力的四個(gè)要素
－馬上行動(dòng)
－小事開(kāi)始
－檢查監(jiān)督
－定期獎(jiǎng)勵(lì)
【情景模擬】：一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)溝通的演練
五、日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理
■常用營(yíng)銷(xiāo)管理工具
－網(wǎng)格視圖
－看板管理
－營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
■網(wǎng)格視圖的制作與重要價(jià)值
－四種類(lèi)型市場(chǎng)的網(wǎng)格視圖的制作
－如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
－如何利用視圖合理布置營(yíng)銷(xiāo)資源
■可視化管理—看板管理
－看板管理的意義在哪里
－如何讓重點(diǎn)商機(jī)可視化
－重點(diǎn)商機(jī)的六個(gè)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)
■營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)如何開(kāi)
－日會(huì)/周會(huì)/月會(huì)的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點(diǎn)
－如何開(kāi)一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)
【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理方法和工具
六、課程總結(jié)和答疑

管理人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理