課程描述INTRODUCTION
銷售管理技能提升訓練
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：關(guān)志坤
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理技能提升訓練
【課程背景】
銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分，其職責是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團隊完成銷售目標。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負責銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負責指揮其他管理人員的活動。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計劃、銷售團隊組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵和培訓、銷售風險控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認知、管理技能等方面得到提高。
【課程收益】
該課程是結(jié)合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實踐聯(lián)系理論，力求課程的實效性。該課程主要的收益如下：
作為管理者，了解管理學的基本知識點；
明白銷售管理人員與普通銷售人員的角色定位；
了解銷售人員的素質(zhì)能力模型，認清自身差距，設(shè)計提升路徑；
掌握銷售管理的幾大模塊內(nèi)容；
掌握銷售管理一系列工具與方法；
【培訓對象】
業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，公司營銷負責人
【課程大綱】
課程導入：
銷售管理角色與定位
管理的認知與行動
一、計劃管理
1、制定銷售計劃
1.1銷售計劃的重要性
1.2 制定銷售計劃原則
1.3 制定銷售計劃方法
2、目標管理
2.1目標設(shè)置
2.2目標分解
3、計劃實施
3.1計劃進度管理
3.2計劃風險控制
教學設(shè)計：
案例研討，沒有銷售計劃帶來的后果
工具運用，現(xiàn)場練習制定計劃工具
二、銷售業(yè)務管理
1、業(yè)務報表管理
1.1銷售行為
1.2銷售信息
2、會議管理
2.1 日常溝通例會
2.2 階段溝通例會
2.3 特殊溝通例會
3、銷售機會評估
3.1 客戶價值評估
3.2 企業(yè)資源能力評估
3.3 開局形勢評估
教學設(shè)計：
角色扮演：如何開一個高效的銷售會議
運用工具：現(xiàn)場練習業(yè)務報表的使用
三、團隊管理
1、團隊組建
1.1銷售團隊規(guī)劃
1.2 崗位設(shè)置
1.3 招聘
2、激勵
1.1環(huán)境激勵
1.2物質(zhì)激勵
1.3精神激勵
3、領(lǐng)導
3,.1領(lǐng)導特質(zhì)
3.2領(lǐng)導行為
3.3領(lǐng)導技能
3.4領(lǐng)導風格
3.5變革領(lǐng)導力
4、培訓與輔導
4.1傾聽理解
4.2找出問題
4.3展開主動關(guān)懷
4.4列而出培訓方案
4.5選擇培訓方案
4.6實施培訓方案
4.7展開輔導計劃
教學設(shè)計：
小組研討，如何留住能力強的銷售人員？
測試，管理人員的領(lǐng)導風格
工具運用，管理風格模型
四、客戶關(guān)系管理
1、客戶信息管理
1.1建立客戶信息檔案
1.2 客戶分類
2、客戶滿意度管理
2.1客戶滿意度衡量指標
2.2找出影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素
2.3提高客戶滿意度的方法
3、客戶忠誠度管理
3.1客戶忠誠度的構(gòu)成
3.2 如何判斷客戶的忠誠度
3.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法
4、關(guān)系營銷
4.1關(guān)系營銷層次
4.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷
教學設(shè)計
小組討論，客戶關(guān)系管理的*目的是什么？
工具運用，客戶分類方法
銷售管理技能提升訓練
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/264492.html
