團體險系列課程
發(fā)布時間:2025-05-09 21:20:18
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2922
課程描述INTRODUCTION
團體險系列
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團體險系列
【課程背景】
中國的壽險始于團險，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時代的發(fā)展，壽險產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團險比重下降至不足10%，與發(fā)達國家的團險占比相距甚遠。
有危機的同時也有發(fā)展契機，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構(gòu)都是團險發(fā)展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給中郵各分公司團險負(fù)責(zé)人帶來新的考驗，我 們希望借此課程幫各位主管更新團險理念，了解團險發(fā)展新趨勢，從而找到業(yè)務(wù)新突破口，讓團險業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。
【課程收益】
1、了解當(dāng)前團險發(fā)展的新趨勢與契機；
2、掌握市場定位的理論與方法；
3、掌握營銷策略的制定方法；
4、掌握多種渠道開發(fā)的方法、要領(lǐng)；
5、掌握客戶維護的方法、技巧。
【課程對象】
全體銷售人員
【課程大綱】
第一章 團險行業(yè)的前景
一、國外企業(yè)投保率很高
二、中國企業(yè)投保率不足，發(fā)展空間巨大
三、國家對團險的重視與扶持
１、解讀“關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見”對團險的支持
２、降低團險人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
３、政府采購“口子業(yè)務(wù)”
４、對企業(yè)投保給予的財務(wù)、稅收方面的照顧
四、中國的社會保障體系不能缺少團體險
第二章 團險的職域營銷
一、職域營銷的意義
1、討論：拜訪100個陌生客戶與拜訪1個企業(yè)的100個員工有何區(qū)別？
2、幫企業(yè)算賬，團險對企業(yè)有什么好處
案例分析：解讀X公司團險計劃書
3、團險最終是幫企業(yè)留住人才，讓內(nèi)部更穩(wěn)定
二、職域營銷基本流程——尋找客戶
1、個險渠道
2、老客戶介紹
3、陌生客戶拜訪
4、陌生客戶電話預(yù)約技巧與話術(shù)
三、職域營銷基本流程——企業(yè)調(diào)研（HR/工會）
1、討論：是推我們想賣的產(chǎn)品還是客戶想要的產(chǎn)品？
2、目標(biāo)企業(yè)的員工福利模式
3、企業(yè)員工基本特征、收入水平
4、企業(yè)能否配合、提供便利？
5、挖掘需求的工具——*N提問法
S－了解客戶的現(xiàn)狀
P－了解客戶的痛點
I－深挖痛點
N－解決方案
6、演練：客戶需求挖掘
四、職域營銷基本流程——找對人
1、一人決策
2、混合決策
3、不以職務(wù)為決策*依據(jù)
4、不可忽略的經(jīng)辦人
5、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物
1) 關(guān)鍵人的識別與經(jīng)營
2) 能拍板的，讓他拍板
3) 不能拍板的，讓他認(rèn)可
4) 買了的，委托介紹
5) 不買的，維護關(guān)系
6) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
7) 借力——“貴人引薦”
五、職域營銷基本流程——說清事
1、我們要干什么？
1) 我們能提供的福利計劃
2) 請企業(yè)同意搭建平臺
3) 請企業(yè)同意進場并提供便利（同意掛網(wǎng)對員工宣傳、同意開產(chǎn)品說明會等）
4) 小技巧——如企業(yè)拒絕投保，可請求允許中、高層先參保
2、表達方式的選擇
1) 追求快樂：參保會有什么好處？
2) 逃離痛苦：少了這個保障會有什么麻煩？
3、拒絕處理的工具——LSCPA法則
L——傾聽：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由
S——分擔(dān)：站在客戶的角度為其分憂解難
C——澄清：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，確認(rèn)問題的真正所在
P——陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議
A——要求：對于提出的建議，征求客戶的最終同意
3、常見問題話術(shù)參考
1) “我們很忙，沒時間研究這些。”
2) “X保險公司已經(jīng)和我們洽談過了。”
3) “我們只能拿出這么多錢，超出預(yù)算范圍了。”
4) “我們給員工都買了社保，不需要了。”
5) 討論：其他常見問題及解答話術(shù)
4、演練：向企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹團險業(yè)務(wù)
六、當(dāng)前的幾種營銷模式分析
１、單獨成立部門，專攻“職域營銷”
２、團險部門派人到個險做指導(dǎo)
３、保險公司派出“項目顧問”到合作的機構(gòu)做技術(shù)指導(dǎo)
４、保險公司提供B端客戶資源，其余工作外包給第三方
七、他山之石——職域營銷“新玩法”
１、與第三方平臺合作
案例分析：某網(wǎng)為X汽車制造商提供的員工自購福利方案
2、借力營銷
案例：某保險公司組建高能團隊，成員主要為退休干部或其家屬
3、健康管理、基因檢測合作模式
案例：某保險公司攜手健康檢測公司走進企業(yè)活動，實現(xiàn)雙贏
4、企業(yè)SaaS服務(wù)
5、入口類險種創(chuàng)新
第三章 “后疫情時期”下的團險開發(fā)
一、贈送防疫險作為團險敲門磚
案例分析：某市保險公司贈送防疫險獲大單
二、自媒體、互聯(lián)網(wǎng)營銷
案例分析：保險也能“直播”、“帶貨”！
三、大數(shù)據(jù)、人工智能的運用
案例分析：某公司利用大數(shù)據(jù)幫目標(biāo)企業(yè)HR制訂防疫措施
四、利用健康險熱銷帶動團體險銷售
五、疫情提升社區(qū)抗疫工作人員的保障需求
案例分析：武漢某區(qū)為全區(qū)1448名社區(qū)工作者集體投保
團體險系列
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