課程描述INTRODUCTION
臨床銷售實戰(zhàn)技能提升
培訓講師：趙全柱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
臨床銷售實戰(zhàn)技能提升
【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風向，但可以改變風帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務公關(guān)能力定會是當下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設計旨在關(guān)注醫(yī)藥代表的相關(guān)能力、愿力的提升與成長。
如果你是醫(yī)藥代表，有以下方面的困惑，敬請關(guān)注本課程：
1、面對拜訪陌生的醫(yī)生、主任、院長總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫(yī)務人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對方總是持懷疑態(tài)度，對我們不理不睬；
4、介紹產(chǎn)品時很難說服對方，甚至都懷疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量；
5、投入與產(chǎn)出嚴重失衡，使得自己變得很無助與迷茫；
6、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
7、經(jīng)常會遇到各種問題，想獨立解決總是一頭霧水。
【課程收益】
1、加強醫(yī)藥代表的心態(tài)建設，強化業(yè)務動機。
2、提升問題分析與解決能力。
3、掌握客戶需求挖掘的工具與方法。
4、掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹邏輯與內(nèi)涵。
5、學會贏得客戶信任、維護客情關(guān)系的心法與秘籍。
6、掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務公關(guān)與客戶溝通能力。
【適合對象】醫(yī)藥代表、臨床銷售人員（適合藥品、輔材、器械的臨床銷售代表）
【課程大綱】
一、臨床銷售工作前的準備
1、硬件準備
1）銷售資料
2）服飾與配飾
2、軟件的準備
1）拜訪目標的確認
2）積極主動的良好心態(tài)
3）問題分析能力之5WHY分析法
4）銷售人員靈性打造三部曲
5）必學的銷售與服務禮儀
案例：某醫(yī)藥公司的小王的倦怠
演練：5WHY分析法
二、找對客戶關(guān)鍵人
1、基本業(yè)務拓展模式
2、面對的6種權(quán)力（例：決策/采購/使用權(quán)等）
3、找對關(guān)鍵人的3大核心
1）分析采購階段 2）分清角色分工 3）找出關(guān)鍵角色
4、找對關(guān)鍵人的5大法則
1）了解組織架構(gòu) 2）明晰采購流程 3）分析角色分工
4）明確關(guān)系比重 5）制定公關(guān)策略
5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個人選
案例：線人之某住院醫(yī)師
三、臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
1、看—甄別意向、判斷實力
1）不善觀察的2個原因
2）觀察的5個方面及指導意義
3）微表情判斷撒謊與感興趣
2、說—拉近關(guān)系、傳遞價值
1）提升專業(yè)表達的2個方法
2）贊美的1個格式、6個感悟、4個維度、10套話術(shù)
3）提升表達魅力之“問答贊”模式
4）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式
5）價值傳遞工具之：FABE法則、*性例舉法
6）銷售談資的12個方面與4個禁止
7）4種性格的4種溝通對策
8）結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務的針對性梳理與演練
3、問—了解情況、挖掘需求
1）提問的2個價值
2）提問的3種類型
3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術(shù)
4）挖掘需求工具之4P：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問
5）4P的應用案例與策劃步驟
6）結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務對4P的針對性梳理與演練
4、聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1）聆聽的5個類別
2）聆聽的5步心法
3）聆聽的5步方法
案例：1、某醫(yī)藥公司劉總 2、來自益佰藥業(yè)的案例分享 3、某院長的實際需求
演練：1、贊美技巧 2、FABE法則 3、4P 4、提問挖掘需求
四、客戶信任關(guān)系的建立
1、建立信任的信任樹模型
2、建立信任的6個方法
3、方法一：情感賬戶
1）定義
2）存款行為
3）工具表單
4、方法二：把控細節(jié)
1）價值
2）掌握6處細節(jié)
3）2個工具表單
5、方法三：關(guān)注現(xiàn)在
1）霍桑實驗的啟示
2）工具表單
6、方法四：角色轉(zhuǎn)化
1）專家、學生、朋友
2）3個工具表單
7、方法五：禮品饋贈
1）送禮到底送的是啥
2）送禮的5個策略
3）送禮的1個核心邏輯
8、方法六：網(wǎng)絡互聯(lián)
1）微信名片4個設計
2）朋友圈3有原則
3）點贊與評論的技巧
案例：1、骨科高副主任 2、婦科苗大夫 3、搞定李主任 4、株式會社客戶答謝
演練：情感賬戶存款行為的梳理
臨床銷售實戰(zhàn)技能提升
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