期交保險(xiǎn)銷售技巧（大額保單及法商）
發(fā)布時(shí)間:2021-11-09 09:49:59
講師：李曉雄 瀏覽次數(shù)：2923
課程描述INTRODUCTION
期交保險(xiǎn)銷售技巧
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：李曉雄
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期交保險(xiǎn)銷售技巧
【課程導(dǎo)入】
1、你喜歡賣保險(xiǎn)嗎？
（故事）通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷大師戴維考珀的故事，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)意義的認(rèn)識(shí)，激發(fā)理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)的熱情。
2、你相信保險(xiǎn)嗎？
（案例）個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)入保險(xiǎn)公司之后的轉(zhuǎn)變
保險(xiǎn)是，只要你了解，就一定會(huì)買的東西。
【課程大綱】
一、 保險(xiǎn)分類及保障類產(chǎn)品介紹
1、從理財(cái)經(jīng)理的角度對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行分類，畫思維導(dǎo)圖；
2、重疾5問(wèn)：
⑴有百萬(wàn)醫(yī)療，住院費(fèi)用全部報(bào)銷，還需要重疾險(xiǎn)嗎？
⑵重疾險(xiǎn)都包括哪些重疾種類？
⑶買重疾需要重點(diǎn)關(guān)注哪些條款？
⑷ 相同保額，網(wǎng)上的重疾險(xiǎn)那么便宜，為什么你這這么貴？
⑸ 未如實(shí)告知，是不是只要過(guò)了前兩年，保險(xiǎn)公司就一定會(huì)賠呢？
3、醫(yī)療2問(wèn)：
⑴有社保還需要百萬(wàn)醫(yī)療嗎？
⑵買百萬(wàn)醫(yī)療需要注意哪些條款？
二、 人壽保險(xiǎn)的功能（包括法商）
1、高凈值客戶通常面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？（小組討論+分享）
2、投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者的關(guān)系
3、人身保險(xiǎn)如何做到風(fēng)險(xiǎn)管理？
⑴ 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
① 對(duì)抗代位權(quán)（舉例）
② 避免凍結(jié)
③ 特定條件下的債務(wù)隔離（舉例）
④ 阻卻強(qiáng)制執(zhí)行（舉例）
⑤ 如何通過(guò)保單設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離（課堂練習(xí)）
⑵ 婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理
導(dǎo)入：案例導(dǎo)入，婚姻的重要性
① 區(qū)分婚前財(cái)產(chǎn)、夫妻共同財(cái)產(chǎn)
② 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃（案例分析+練習(xí)）
③ 婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理（案例分析+練習(xí)）
⑶ 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理
① 小微企業(yè)如何刺穿有限責(zé)任公司的神秘面紗
② 代持風(fēng)險(xiǎn)
③ 關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的故事
⑷ 傳承風(fēng)險(xiǎn)管理
導(dǎo)入：侯耀文遺產(chǎn)糾紛案，為什么事前規(guī)劃很重要
① 傳承常用工具及優(yōu)缺點(diǎn)
② 隔代傳承的困難（案例分析）
三、 期交保險(xiǎn)銷售五步及銷售技巧（包括話術(shù)）
1、破冰
⑴ 微笑
⑵ 贊美（課堂練習(xí)）
2、KYC（know your customer）發(fā)現(xiàn)隱形風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
4個(gè)案例分析及小組分享
3、激發(fā)需求
⑴ 針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)講故事（案例）
⑵ 講故事的SCORE原則（課堂練習(xí)）
4、方案呈現(xiàn)及答疑
⑴ 事先準(zhǔn)備多份計(jì)劃書（案例分享）
⑵ 異議處理（包括客戶對(duì)保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品條款等的疑問(wèn)，總結(jié)具體問(wèn)題并事先準(zhǔn)備答案）
5、促單
促單重點(diǎn)在于感性（右腦決策案例：艾略特）
⑴ 感性促單技巧
① 展示自己的保單（羊群效應(yīng)，例子：買面包）
② 領(lǐng)導(dǎo)、同事助攻（制造緊迫感）
③ 大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽(yáng)大額存單）
⑵ 促單練習(xí)（游戲）“這個(gè)產(chǎn)品+產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)您來(lái)說(shuō)***，趕快購(gòu)買吧”
四、 期交保險(xiǎn)銷售心態(tài)
陽(yáng)光心態(tài)
上京趕考的書生（案例）
說(shuō)到最后：
1、客戶為什么從你這里買保險(xiǎn)？ 信任
2、賣保險(xiǎn)最重要的是什么？ 開口率
期交保險(xiǎn)銷售技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/259819.html
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