課程描述INTRODUCTION
銷售新人的破殼之旅
培訓講師：穆珊珊
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售新人的破殼之旅
培訓受眾:
剛剛進入公司的銷售新人
銷售業(yè)績一直停滯不前的銷售人員
短期遇到銷售瓶頸的銷售人員
課程收益:
1、 解決為什么跟客戶只能是一面之交的問題
2、 為什么有些銷售在客戶拜訪中存在“見光死”的問題？
3、 如何讓銷售給客戶留下良好的印象
4、 如何在第一次拜訪中就初步建立信任感
5、 如何打破銷售新人的五層“殼”
課程背景：
隨著銷售隊伍的不斷擴大，越來越多的新鮮人進入到銷售隊伍中來，這些新人給銷售隊伍注入新的活力的同時，我們也不難看到，他們身上表現(xiàn)出的稚嫩、溝通障礙、過多的自我保護意識、不愿承擔太多的責任等等問題。尤其是在客戶拜訪時表現(xiàn)的尤為突出，能給客戶留下深刻印象的鳳毛菱角，有些主管甚至不敢讓新人單獨去拜訪客戶，怕得罪客戶，怕還要自己給他們擦屁股。
我們這次的課程主要針對銷售新人，解決以下問題：
1、為什么跟客戶只能是一面之交？
2、為什么有些銷售在客戶拜訪中存在“見光死”的問題？
3、如何讓銷售給客戶留下良好的印象
4、如何在第一次拜訪中就初步建立信任感
5、如何打破銷售新人的五層“殼”
課程大綱：
第一部分 一面之交與一面結緣
一、 為什么總是只有一面之交
1、客戶挺煩你，只是沒說出來
2、不給自己留后路，怪誰
3、承認吧，你自己也不想去見客戶
二、 見光死的不僅僅是網(wǎng)友，還有“銷售”
1、穿成這樣，你告訴我你們公司產(chǎn)品好？
1) 銷售人員的整潔程度會讓人直接與產(chǎn)品品質(zhì)掛鉤
2) 銷售人員的著裝代表公司
3) 銷售人員的配飾凸顯個人品味
2、你以為就是你以為的嗎？
1) 新人不懂不是罪，但不懂裝懂就是了
2) 所有的承諾請回公司之后再確認
3) 有選擇性的說真話，別讓假話托你的后腿
3、你得罪我了，你不知道嗎？
1) 商務禮儀是必須掌握的
2) 溝通中多問，多聽，少逼逼
3) 答應的事情就要多到，做不到你倒是跟我說一聲呀
三、 如何與客戶結緣
1、銷售面談中圍繞“目標”的七要素
2、銷售中的五感營銷
視覺、味覺、嗅覺、聽覺、觸覺
1) 舌尖上的中國——勾起的不僅僅是食欲
2) 視覺型、聽覺型、綜合型人群的不同體驗
3) 呈現(xiàn)視覺化是首要任務
案例分析：賣出咖啡的香氣
第二部分 如何破新人的五層“殼”
一、 破缺乏自信的“殼”
1、 不夠自信是準備不足的又一種說法
2、 緊張感在銷售中是好事
3、 不斷練習拜訪是解決“不自信”的*途徑
二、 破怕被拒絕的“殼”
1、 對銷售說“不”，幾乎是本能反應
2、 不要頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳
3、 換個人試試，緣分就來了
三、 破“我以為”的“殼”
1、 遇到問題，及時求助，老妖們見得多
2、 似懂非懂，別裝
3、 虛心做個學生，老師愿意帶你走
四、 破“不夠專業(yè)”的“殼”
1、 產(chǎn)品理解深刻
1) 產(chǎn)品的設計思路
2) 產(chǎn)品的原材料
3) 產(chǎn)品的技術細節(jié)
4) 產(chǎn)品的生產(chǎn)流程
5) 產(chǎn)品的交付過程
2、 能熟練使用、演示、講解產(chǎn)品
1) 為什么買了蘋果電腦卻拋棄了蘋果系統(tǒng)
2) 愛產(chǎn)品才能賣產(chǎn)品
3、 養(yǎng)成讀書的習慣
五、 破關系平平的“殼”
1、 見著見著就喜歡了
2、 “禮”尚往來，別想歪了
3、 有時候，麻煩麻煩客戶也是必要的
4、 人們喜歡“故事”大王
總結：雞蛋從外部打破是食物，從內(nèi)部打破是生命
銷售新人的破殼之旅
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