課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)營銷課程學(xué)習(xí)
· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營銷課程學(xué)習(xí)
課程背景
如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。在市場競爭白熱化的今天,如何在全國特別是在區(qū)域市場結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機(jī),能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù),都要求市場管理部門、區(qū)域營銷經(jīng)理制定實戰(zhàn)的市場營銷策略,具有確保執(zhí)行落實到位的能力,能有效的開拓市場和激勵及管理營銷團(tuán)隊。
精準(zhǔn)營銷作為更大限度發(fā)掘客戶價值的營銷方式被越來越多的企業(yè)所采用,本課程幫助市場管理人員、區(qū)域營銷經(jīng)理掌握制定精準(zhǔn)營銷策略、策劃和組織落實精準(zhǔn)營銷的技巧與方法,在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行,調(diào)動渠道的積極性,成為市場的有力競爭者。
課程目標(biāo)
-掌握精準(zhǔn)營銷理論和實戰(zhàn)技巧,針對在分銷和渠道管理中的普遍問題分析幫助理清思路,明確改變方向;
-培養(yǎng)運(yùn)營管理和戰(zhàn)略思維,能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略,建立市場營銷體系;
-針對廠家與渠道合作中沖突與關(guān)系的分析樹立合作共贏、長期發(fā)展的觀念與策略,并提升渠道的忠誠度與信心。
培訓(xùn)對象
區(qū)域經(jīng)理
課程大綱:
一、精準(zhǔn)營銷與營銷渠道策略
1、企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)
1)精準(zhǔn)營銷的定義與目的
2)從4P到4C
產(chǎn)品(Product)價格(Price)、地點(diǎn)(Place)、推廣(Promotion)
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)
3)讓客價值
4)實施精準(zhǔn)營銷的六大條件
營銷戰(zhàn)略、精準(zhǔn)意識、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
5)精準(zhǔn)營銷的六大標(biāo)志
差異化、精準(zhǔn)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化
2、精準(zhǔn)營銷策略的擬定方向
1)精準(zhǔn)營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測、計劃、模式
2)銷售前要問的幾個問題
3)直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
4)可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5)差異化競爭策略
3、得渠道者得天下——營銷渠道策略
1)痛則不通——渠道的意義
2)內(nèi)渠道和外渠道
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)營銷渠道運(yùn)作模式
5)減少中間環(huán)節(jié)的策略——電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)直銷、電話營銷、電視購物
二、精準(zhǔn)營銷策劃與推廣
1、精準(zhǔn)營銷策劃的原則
1)確定受眾 2)參與互動 3)準(zhǔn)確表達(dá)
4)品牌聯(lián)想 5)高潮不斷 6)傳播經(jīng)濟(jì)
2、精準(zhǔn)營銷定位與差異化
1)定位贏天下
2)定位的方式
3)營銷提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
4)個性化服務(wù)體驗
3、設(shè)計和整合營銷傳播
1)有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2)如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
3)大數(shù)據(jù)云計算下的精準(zhǔn)推送傳播
4)媒體管理和公共關(guān)系
演練:差異化精準(zhǔn)營銷方案
三、渠道精準(zhǔn)管控
1、營銷渠道客戶的現(xiàn)狀
1)不滿足現(xiàn)有利益
2)缺乏忠誠與誠信
3)渠道成員素質(zhì)不高
4)等待依賴心理嚴(yán)重
5)獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6)缺乏足夠控制力度
2、營銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1)準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2)營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營評估
3)淘汰與激勵——渠道績效管理
4)退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
3、渠道激勵與管理
1)制定激勵政策的六大原則
2)渠道激勵的方式
3)提高營銷網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢
4)化解營銷渠道沖突五大技法
5)營銷渠道的八大管控
演練:如何處理這樣的矛盾
四、精準(zhǔn)銷售實戰(zhàn)技巧
1、初步接洽階段實戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效拜訪的步驟
演練:拜訪訓(xùn)練
2、銷售推進(jìn)階段實戰(zhàn)技巧
1)銷售是問出來的——*N提問模式
2)處理客戶異議——化解障礙的七大方法
教學(xué)影片:*銷售員
演練: *N話術(shù)提煉
3、締結(jié)成交階段實戰(zhàn)技巧
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機(jī)
3)預(yù)示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”
精準(zhǔn)營銷課程學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/257475.html
已開課時間Have start time
- 王哲光
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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