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    一個(gè)好的計(jì)劃是成功的開始，娃哈哈集團(tuán)作為國內(nèi)*的快消品公司，每年銷售計(jì)劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間，曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃；對年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見解。

   本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)驗(yàn)，深度剖析并借鑒娃哈哈集團(tuán)年度銷售計(jì)劃制定并高效執(zhí)行的成功之道，一定能給您的銷售工作帶來幫助。

 

1、如何分解銷售目標(biāo)；

2、執(zhí)行目標(biāo)的手段；

 

培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員

 

－年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)

－年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)

－計(jì)劃反復(fù)修改的必要性

－老板與高管的共識度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來就越順利

－好的計(jì)劃是用來執(zhí)行的，一定要可行

 

一、 目標(biāo)管理的由來

二、 目標(biāo)管理的意義

三、 2014年銷售情況回顧

 

一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定

－目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)

－任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃

－目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位

 二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃

－經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)

－歷史參考數(shù)據(jù)

－家均銷售額、家均覆蓋人口

－完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

三、人員定編

－定編體現(xiàn)銷售效率

－年收入激勵(lì)框架

－工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)

－差旅費(fèi)核控額度

四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解

－廣告策略及費(fèi)用率

－促銷策略及費(fèi)用率

－商超及陳列費(fèi)

－售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用

－促銷品的選擇與費(fèi)用比率

五、     產(chǎn)品策略

－新品策略

－價(jià)差體系

－利潤測算

－高開策略

六、     產(chǎn)供銷流程的改造

－產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在

－產(chǎn)、供、銷中存在的問題

－控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控

 

一、 目標(biāo)管理

－目標(biāo)實(shí)施的方法

－目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)

二、   目標(biāo)執(zhí)行——人的作用

－任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；

－每個(gè)成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾

－每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計(jì)算公式）；

－重視過程管理（巧用例會與通報(bào)管理技巧）

－善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

－費(fèi)用核控技巧

三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季

－“產(chǎn)能*化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器

－填平銷售的低谷，你就贏了一半

－將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！

 

一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)

二、 PDCA循環(huán)管理法

三、 目標(biāo)管理五要素

四、 目標(biāo)管理稽核體系

五、 獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行