《贏在信任-項目型大客戶（B2B）銷售策略與顧問式銷售技巧》
發(fā)布時間:2025-05-10 19:18:48
講師：蘇海軍 瀏覽次數(shù)：2928
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：蘇海軍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧培訓總結(jié)
【課程背景】
21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠?qū)唧w實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!
【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等
【課程大綱】
開篇、開場破冰定向
1、 危機與學習
2、新經(jīng)濟時代客戶與市場的變與不變
3、TO B型客戶滿意度呈現(xiàn)的四個層次
4、TO B型客戶忠誠度培養(yǎng)的核心理念
5、TO B型客戶忠誠度培養(yǎng)關(guān)鍵公式：滿意度=體驗-期望
6、TO B型銷售素養(yǎng)提升的核心公式：倒三角模型（信念、行為、成果）
7、TO B型銷售金牌銷售打造的“四個到位”
一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義
1、大客戶的基本概念
2、TO B營銷與TO C營銷的巨大差異
3、大客戶營銷的發(fā)展四大階段及四大轉(zhuǎn)變
4、大客戶的概念，客戶價值金字塔
5、大客戶營銷的兩種經(jīng)典模式
二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)
1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務人員業(yè)務素質(zhì)平衡輪
3、*業(yè)務經(jīng)理應具備的心態(tài)和條件
4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
三、大客戶（B2B）項目銷售流程概述
1、項目型銷售人員的三大困惑
2、銷售人員四大煩
3、客戶采購流程和銷售流程
4、銷售流程里程碑—目標/任務/策略
四、大客戶（B2B）項目銷售流程-項目立項
1、項目立項階段的目標
2、項目立項階段的任務
3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法
4、客戶分級及標準，客戶資料的搜集
5、項目篩選目的及項目評估的原則
6、電話約訪前的準備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準備
3）電話約訪流程
五、大客戶（B2B）項目銷售流程-初步接觸
1、初步接觸階段的階段目標
2、初步接觸階段的工作任務
3、客戶組織分析5步法
4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止
5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）
6、采購組織成員、角色及立場分析
7、客戶采購組織分析圖
8、找到關(guān)鍵人
9、第一印象的建立-親和感
1）溝通重要技能-寒暄-贊美
2）客戶深度接納我們的理由
3）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
4）NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
5）NLP感官分類及應對技巧
6）NLP深度溝通的七把飛刀
六、大客戶（B2B）項目銷售流程-突破階段
1、技術(shù)與商務突破階段的階段目標
2、技術(shù)與商務突破階段的工作任務
3、客戶需求三要素，需求三部曲
4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達工具應用
5、建立客戶關(guān)系四步曲，客戶突破階段的角色應對（鷹、羊、狐、驢）
6、客戶需求發(fā)掘和引導技巧*N模式
7、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則
8、不同角色顧客購買決策時的心理表現(xiàn)五類模式（十種）
9、NLP視聽感說服策略
10、高層公關(guān)和互動
七、大客戶（B2B）項目銷售流程-投標階段
1、現(xiàn)場投標階段的階段目標
2、現(xiàn)場投標階段的工作任務
3、投標前的準備與策劃
4、招標前運作的常規(guī)策略
5、招標前運作的非常規(guī)策略
八、大客戶（B2B）項目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段
1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標
2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務
3、談判的三類籌碼
4、談判技巧10條錦囊妙計
5、客戶回款的方式與方法訓練
6、關(guān)系兩大要素：利益+信任
7、客戶維護階段的如何選禮、送禮及如何長期相處。
九、大客戶（B2B）銷售管理
1、大客戶管理的三大思路
2、大客戶管理的三種類型
3、大客戶的競爭戰(zhàn)略
十、課程結(jié)束
顧問式銷售技巧培訓總結(jié)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/255952.html
