課程描述INTRODUCTION
高績效銷售經(jīng)理的晉升路
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 一線員工
培訓(xùn)講師：葉敦明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效銷售經(jīng)理的晉升路
課程背景：
銷售技巧高超，就能成為一個高績效銷售經(jīng)理嗎？ 不同修為的銷售經(jīng)理，回答也不一樣。注重眼前業(yè)務(wù)的，對銷售技巧更為關(guān)注；著眼客戶長期業(yè)務(wù)價值的，則對管理技能更加留心。 一個均衡成長的銷售經(jīng)理，必然在銷售技巧與管理技能這兩個方面下功夫。而常犯的錯誤之一，就是低頭拉車（銷售技巧）過多，抬頭看路（管理技能）太少。這樣的銷售人員，在初期成長較快，可因著根基太淺，越往后越乏力。給他一支團隊吧，帶不好；老讓他單干吧，又會盡吃老本。 那些成長后勁足的銷售經(jīng)理，一開始就在技巧精進(jìn)中，不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用管理技能。他們相信越復(fù)雜的業(yè)務(wù)，就越需要管理。銷售經(jīng)理，如同一個作戰(zhàn)指揮官，猛打猛沖不算真本事，帶領(lǐng)一支隊伍打大仗、打勝仗，方為英雄本色。 銷售計劃、業(yè)務(wù)開展、應(yīng)對競爭、銷售管理。它們有機關(guān)聯(lián)，構(gòu)成了高績效銷售經(jīng)理的四重修煉。 若用人的身體來對應(yīng)的話，銷售計劃為腳、業(yè)務(wù)開展為手、應(yīng)對競爭為腦、銷售管理為心。什么樣的身體最有活力？全身合適聯(lián)絡(luò)，百節(jié)各按其職。 剛?cè)胄械匿N售人員，別光顧著磨煉技巧，心中要始終繃著管理技能這根弦；資深銷售經(jīng)理，不要過于迷戀自己的業(yè)務(wù)技巧，要下決心過管理技能這道關(guān)。 銷售技巧和管理技能的文武雙全，成就高績效的銷售經(jīng)理。
課程大綱：
第一講：銷售計劃的兩條路
一、角色：銷售經(jīng)理的“五管合一”
（管業(yè)務(wù)、管項目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）
二、舊法：任務(wù)分解型銷售計劃
三、新法：策略引領(lǐng)型銷售計劃
四、變法：項目驅(qū)動的計劃金字塔
五、立即計劃—以策略“支點”撬動業(yè)務(wù)“燃點”
1.客戶結(jié)構(gòu)的新陳代謝進(jìn)度大圖
2.營銷組合的目標(biāo)與手段契合度
3.時間管理的人、事、關(guān)系矩陣
［核心收益］銷售計劃經(jīng)得住考驗，才能贏得好客戶。策略引領(lǐng)型銷售計劃，幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿足客戶的全面要求。好計劃，銷售業(yè)務(wù)的好管家。
第二講：業(yè)務(wù)展開的五個局
一、開局，好牧人必走正門
二、破局，好牧人善用機弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法
五、對局，三類客戶的業(yè)務(wù)展開節(jié)奏方法
六、即刻展開—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
2.業(yè)務(wù)部署，植樹于“他人時間優(yōu)先安排”
3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”
［核心收益］多個業(yè)務(wù)、不同階段的同時展開，銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開時，能力隨之花開。
第三講：應(yīng)對競爭的四戰(zhàn)法
一、強根基：競爭策略的三重考量
二、進(jìn)攻戰(zhàn)：算勝機與抗擊打能力
三、側(cè)翼戰(zhàn)：避實就虛中轉(zhuǎn)換攻防
四、運動戰(zhàn)：有速度更要有變化度
五、防御戰(zhàn)：積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點
六、情景研討：價格壓力、對手強勢與頻繁跳槽
七、即刻應(yīng)對—團隊作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量
1.營銷努力，做好風(fēng)險評測與效益評估
2.對手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物
3.聯(lián)合作戰(zhàn)，訓(xùn)練無球跑動與有球配合
［核心收益］個人熟悉競爭戰(zhàn)法，團隊形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢下，競爭勝機就會大增。同時，銷售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機理，做到訓(xùn)練與實戰(zhàn)一體，成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。
第四講：銷售管理的五步走
一、兩個緯度，管理素養(yǎng)勤培育
二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準(zhǔn)與打得狠
三、銷售轉(zhuǎn)型，管得穩(wěn)左右逢源
四、管理能手，看得清與算得遠(yuǎn)
五、即刻行動—業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流中
1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法
2.團隊管理，借用心理學(xué)和HR手法
3.價值管理，經(jīng)營好客戶關(guān)系賬戶
［核心收益］干了幾年銷售，為何長進(jìn)越來越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見肘。分成三個階段、五步走的銷售管理，幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷售人員把握個人、團隊與客戶的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流時，一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。
高績效銷售經(jīng)理的晉升路
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