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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《營銷轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行網(wǎng)點營銷能力提升訓(xùn)練》
發(fā)布時間:2021-07-07 16:17:35
 
講師:王毅 瀏覽次數(shù):2935

課程描述INTRODUCTION

農(nóng)商行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)

· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員

培訓(xùn)講師:王毅    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

農(nóng)商行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,目前農(nóng)商行網(wǎng)點營銷存在以下的問題:1、業(yè)務(wù)量的簡單增長:量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求。2、無差別服務(wù)的困境:無差別服務(wù)*的問題是無法留住價值客戶,結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶,從而導(dǎo)致大客戶流失。3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問題:把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶,不但能耗高、效率低,更不能有效維系客戶關(guān)系,不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。4、競爭力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競爭手段,競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農(nóng)商行網(wǎng)點營銷過程中的問題,提升營銷團隊的營銷能力。

【課程對象】農(nóng)商行支行長、網(wǎng)點主任、對公對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理;

【課程目標(biāo)】
1、提升營銷團隊營銷思維能力和掌握金融產(chǎn)品業(yè)績提升的營銷方法和工具。
2、提升對公對私營銷團隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧:做到做中學(xué),學(xué)中用,將關(guān)鍵營銷技巧運用于實戰(zhàn)當(dāng)中。
3、掌握基于客戶金融需求的銷售技巧和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題;

【課程特色】
本課程三大特色:一是全程真實情景訓(xùn)練;二是方法論的學(xué)習(xí);三、工具和話術(shù)的總結(jié);

【課程大綱】
第一部分、利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢
一、利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢
利率市場化對國有商業(yè)銀行的影響及競爭態(tài)勢變化
利率市場化對股份制銀行的影響及競爭態(tài)勢變化
利率市場化對城商和農(nóng)商行的影響及競爭態(tài)勢變化
二、利率市場化下區(qū)域銀行競爭方式的轉(zhuǎn)變:
由分層競爭到多元化競爭轉(zhuǎn)變;
由標(biāo)準(zhǔn)競爭到差異化競爭轉(zhuǎn)變;
由充分競爭到滲透競轉(zhuǎn)變;
三、利率市場化下區(qū)域競爭態(tài)勢的變化
四、農(nóng)商行應(yīng)對利率市場化的舉措
五、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵掌控

第二部分:掌握支行營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵成功推動因素:金融客戶的把握
一、關(guān)鍵推動因素一:掌握手機客戶的購買心理
1、誰是我們的關(guān)鍵金融客戶
2、金融客戶的分類
3、金融客戶的期望
4、客戶購買心理的階段
5、客戶的資料管理
6、手機客戶的購買心理把握
二、關(guān)鍵推動因素二:掌握客戶的金融需求
1、目標(biāo)客戶群體的金融需求分析
2、支行客戶的金融需求特點
3、支行客戶的金融五大需求
個人客戶:理財需求、投資需求、增值需求、信貸需求等;
對公客戶:資金融資票據(jù)化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等;
4、如何區(qū)分金融客戶的不同需求來進行客戶需求管理;
5、針對不同客戶制定分層分級的需求滿足規(guī)劃;

第三部分、金融產(chǎn)品營銷過程中營銷難題的解決
一、金融產(chǎn)品營銷過程中遇到的難題:
1、產(chǎn)品的問題:
你們理財產(chǎn)品的收益率太低了?我們銀保產(chǎn)品設(shè)計并不合理?
你們理財產(chǎn)品可選性太少?
你們貸款利率太高了?你們在資產(chǎn)管理上收益不高?
企業(yè)網(wǎng)上銀行操作不太安全?……
2、需求的問題:
暫時沒有需求?我還是覺得投資房產(chǎn)和股票更好?
不想買?考慮一下?
我們已與競爭行合作了?我們暫沒信貸需求?
……
3、競爭問題:
競爭對手的理財收益率更高?
競爭對手銀行的網(wǎng)點更大優(yōu)勢更足?
競爭對手做了很多和我們一樣的行業(yè)客戶?
……
4、技巧問題:理財?shù)膬?yōu)勢不多,該對客戶講哪些賣點才能打動顧客?為什么企業(yè)顧客不聽細(xì)講,該怎樣吸引住顧客?
怎樣了解企業(yè)客戶的需求?了解需求后又該怎樣針對性介紹?
……
二、金融產(chǎn)品銷售過程中難題解決:
1、金融產(chǎn)品的產(chǎn)品問題的解決思路與解決技巧
2、金融產(chǎn)品需求問題的解決思路與解決技巧
3、金融產(chǎn)品競爭問題的解決思路與解決技巧
4、金融產(chǎn)品技巧問題的解決思路與解決技巧

第四部分、轉(zhuǎn)型支行營銷能力提升訓(xùn)練
一、金融產(chǎn)品的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是:
步驟一:建立關(guān)系:銷售金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)
步驟二:抗拒處理:讓客戶告知需求前題
步驟三:需求挖掘:成功產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵
步驟四:產(chǎn)品介紹:認(rèn)識產(chǎn)品價值的前提
步驟五:二次營銷:確保營銷業(yè)績的推力
二、團隊營銷營銷能力訓(xùn)練與銷售工具箱制定:
一、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之一:建立關(guān)系
1、1情景演練總結(jié)方法:
如何通過電話與客戶建立關(guān)系;
如何與潛在客戶建立關(guān)系;
如何與新客戶建立關(guān)系;
如何與他行客戶建立關(guān)系
1、2關(guān)系建立的重要性:
良好的關(guān)系是了解真實需求的前提
良好的關(guān)系是金融產(chǎn)品直銷的開端
良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)
1、3掌握關(guān)系建立的本質(zhì):
賣產(chǎn)品不如賣自己,賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。
1、4學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法:
如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。
1、5建立關(guān)系方法的四階段真正掌握:
系統(tǒng)應(yīng)用靈活內(nèi)化
1、6制定建立關(guān)系的工具庫:
系統(tǒng)工具1:制定10種建立關(guān)系的方法分類表
應(yīng)用工具2:制定建立關(guān)系的話術(shù)庫
內(nèi)化工具3:一句話高效關(guān)系建立的方法
工具演練4:面對不同客戶的高效關(guān)系建立的方法
二、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之二:抗拒處理
1、情景演練:常見的金融產(chǎn)品抗拒如何處理:
我沒有需求、我與跟他行簽了協(xié)議了
2、了解營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)
3、對對公產(chǎn)品與對私產(chǎn)品異議進行有效分類
4、掌握處理抗拒的三種種方法
5、處理對公產(chǎn)品與對私產(chǎn)品抗拒的話術(shù)演練;
工具提煉1:處理對公產(chǎn)品抗拒和對私產(chǎn)品的工具總結(jié)
工具提煉2:完成基于不同對私產(chǎn)品的抗拒處理表;
工具提煉3:完成基于不同對公產(chǎn)品的抗拒處理表;
三、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之三:需求挖掘
1、各大銀行產(chǎn)品推薦和方案提供的同質(zhì)化問題
2、通過需求的深度滿足打破銀行間競爭的同質(zhì)化問題;
3、客戶金融需求的深度了解:
需求的層次性與核心需求重要性
不同階段的金融需求關(guān)注點的不同
4、如何挖掘出金融客戶的明確需求;
5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求;
6、如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶;
工具提煉1:挖掘引導(dǎo)圖1:明確需求下的三步挖掘術(shù)工具
工具提煉2:挖掘引導(dǎo)圖2:隱含需求下的分類挖掘術(shù)工具
工具提煉3:挖掘引導(dǎo)圖3:沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)工具
四、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之四:產(chǎn)品介紹
1、情景演練:分別進對私產(chǎn)品和對公產(chǎn)品的現(xiàn)場介紹
2、產(chǎn)品價值介紹的具體方法:
2、1FABE介紹法與技巧應(yīng)用
2、2ABESS介紹法與技巧應(yīng)用
2、3五種價值展示方法:
如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標(biāo)法等
工具提煉1:ABESS價值呈現(xiàn)表與話術(shù)表
工具提煉2:價值展示的話術(shù)庫
五、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之五:二次營銷
1、工具演練:如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進行購買
2、金融客戶二次營銷的關(guān)鍵作用
3、金融客戶二次營銷的方法:
3、1電話二次營銷技巧
3、2現(xiàn)場二次營銷技巧
3、3客戶維系二次營銷技巧
3、4客戶增值二次營銷技巧
3、5客戶轉(zhuǎn)介紹二次營銷技巧
工具提煉1:不同客戶二次營銷的方法選用表
工具提煉2:客戶二次營銷的個性化話術(shù)

第五部分、總結(jié)與提升
一、問題解答:
1、工作難題和工作問題的總結(jié);
2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題;
3、團隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決;
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié);
5、同類問題的解決思路與方法;
二、方法總結(jié):
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié);
2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫;
三、工具應(yīng)用:
1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景;
2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法;
3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟;
四、行動計劃:
1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃;
2、團隊討論工作改進計劃的可行性;
3、形成學(xué)員具體的工作改進計劃;

農(nóng)商行網(wǎng)點營銷能力提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/253487.html

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    參加課程:《營銷轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行網(wǎng)點營銷能力提升訓(xùn)練》

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王毅
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)