課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 董事長· 總裁· 營銷總監(jiān)
培訓講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售體系建設（訓戰(zhàn)班）
適合對象：董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：
看不準： 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多： 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識： 沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
沒動力： 銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑： 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益
抓市場： 幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定 銷售模式
穩(wěn)客戶： 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿 單成功率
建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植 入狼性
鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營銷體系任職資格，實現(xiàn)4個轉(zhuǎn)型，組織的力量&流程化運作。
學習安排
第一章 銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略
1、企業(yè)快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務)，離不開(個人)；
2、華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
3、營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；
4、機會點到訂貨定目標
研討與輸出：企業(yè)銷售組織當前能力評估。
第二章 立體式客戶關(guān)系打造
1、識別并判斷價值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
2、普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；
3、組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設和管理 ；
研討與輸出：組織權(quán)利地圖識別，整體客戶關(guān)系的演練 。
第三章 客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評
第四章 顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)
1、為什么企業(yè)需要顧問式銷售；
2、顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級；
3、PPVVC在實戰(zhàn)中的落地；
4、作戰(zhàn)沙盤的建設和管理，對手檔案建設和管理。
研討與輸出：項目銷售強度演練
第五章 營銷要素總結(jié)
1、商務模式構(gòu)建未來土地肥力；
2、交付成為擴大銷售的強力支撐；
3、行業(yè)領導者的第五要素：營商環(huán)境。
研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關(guān)鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)
第六章 研討發(fā)表及點評
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)
1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責：成為LTC端到端業(yè)務流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估
第七章 以客戶為中心的營銷流程建設-LTCMTL
1、 LTC流程架構(gòu)及應用
2、MTL流程架構(gòu)及應用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表
第八章 銷售鐵軍建成之道
業(yè)務轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
1、意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值
2、成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動
3、文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
4、銷售鐵軍的成功秘訣
5、銷售的哲學和勇氣
6、營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作
銷售體系建設（訓戰(zhàn)班）
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/252945.html